برای اینکه بتوانی تشخیص دهیم تبلیغی که نوشته ایم اثر گذار است یا نه، تنها یک معیار سنجش داریم.
آن هم اینکه تبلیغ ما متمرکز بر چه چیزی است.
به عبارت دیگر، بهترین راه تشخیص اثرگذاری تبلیغ این است که ببینی تمرکز متنی که نوشته ای روی چیست؟
- بر خودت(یا شرکت).
- بر محصولت.
- یا بر مشتری.
برای درک بهتر موضوع بیا فرض کنیم نموداری شبیه نمودار زیربرای سنجش وضعیت تبلیغ مان داریم.
حالا متن تبلیغ نویسی ما، می تواند در هر قسمتی از این نمودار قرار بگیرد.
اینکه متن ما در کدام قسمت نمودار قرار می گیرد بستگی به این دارد که تمرکز متن بر چه چیزی است.
یعنی متن می تواند بین تمرکز بر خودمان، محصولمان و تمرکز بر مشتری جابجا شود.
اما همانطور که مشخص است، هر چقدر متن تبلیغ نویسی شده تمرکز بیشتری به سمت مشتری داشته باشد، احتمال فروش افزایش می یابد.
تا جایی که متنی که کاملاً بر مشتری متمرکز باشد بیشترین نزدیکی به فروش را دارد.
برعکش، هر چقدر بیشتر بر روی خودمان یا شرکت متمرکز باشد ، تبلیغ خودخواهانه تر خواهد شد و فروش کمتر می شود.
اغلب کسانی که خودشان برای محصولاتشان تبلیغ نویسی می کنند مرتکب چنین اشتباهی می شوند و اغلب با خودشان و محصولاتشان شروع می کنند.
نتیجه هم کاملاً مشخص است.
کاهش فروش!
پس بهترین کار برای افزایش فروش محصولات این است که تمرکز متن تبلیغ نویسی بر مشتری باشد.
برای اینکه بتوانیم تبلیغی بنویسیم که این ویژگی را داشته باشد و اثرگذار باشد باید قبل از هر کاری به چهار سوال مهم پاسخ دهیم.
سوال 1 : سطح آگاهی مشتری من چقدر است؟
منظور از سطح آگاهی مشتری، میزان شناخت مشتری از مشکلش، راه حل های موجود و برند ماست.
شوارتز این مراحل آگاهی مشتری را به این صورت زیر تقسیسم بندی کرده است:
- بیشترین سطح آگاهی:
در این مرحله مخاطب محصول یا خدمات را می شناسد. فقط نیاز است در مورد اینکه چطور وارد معامله شود بیشتر بداند.
- سطح آگاهی به محصول:
مخاطب می داند چه چیزی می فروشید، اما مطئن نیست که برای او مناسب است یا نه؟؟
- سطح آگاهی به راه حل:
مخاطب می داند چه نتیجه ای می خواهد، اما نمی داند که محصولت، آن نتیجه را برایش فراهم می کند.
- سطح آگاهی به مسئله:
مخاطب مشکل را حس می کند اما نمی داند که یک راه حل برای مشکش وجود دارد.
- سطح ناآگاهی کامل:
فرد هیچ دانشی نه نسبت به مشکلش دارد و نه نسبت به راه حل.
اینکه دقیقا مخاطب در کدام سطح از آگاهی قرار گرفته است تعیین می کند که متن تبلیغ نویسی باید چطور نوشت شود.
دانستن اینکه مخاطبت در کدام قسمت طیف قرار دارد می تواند مشخص کند که نیاز دارد چه چیزهایی بداند.
هر چقدر مخاطب به سطح “بیشترین آگاهی ” نزدیک تر باشد، نیاز به متقاعد سازی کمتری داری و تبلیغ تو می تواند کوتاه تر باشد و سریع تر وارد مرحله ی اقدام خواهند شد.
سوال 2. محصول یا راه حل من چه مشکلی را برطرف می کند؟
تفاوت بین موفقیت یا شکست در فروش محصولت دقیقا در درک همین موضوع است.
در صورتی که به خوبی درک نکنی که محصولت چه کاری برای مشتریانت می کند، نمی توانی چیزی بفروشی.
اینکه زندگی مشتریانت بعد از خرید محصول و خدماتت چه شکلی خواهد بود، دقیقاً همان وعده ای است که باید به مخاطبت بدهی.
سوال 3. چه امیال و نیازهایی مشتری من را به گرفتن تصمیم هدایت می کند؟
دیزایرهای مشتری، هسته ی اصلی تصمیم گیری آن هاست.
در واقع این دیزایرها هستند که باعث می شوند فرد یک محصول را به دیگری ترجیح دهد.
دیزایرها احساسات عاطفی پشت این هستند که چرا فرد یک محصول را در مقابل محصول دیگر می خرد.
درست است که مشکلات افراد آن ها را برای پیدا کردن یک راه حل هدایت می کند.
اما در نهایت این دیزایرها هستند که باعث می شوند فرد حرکت کند.
وقتی بتوانی این دیزایرها را به تبلیغت بیاوری درست همین جا، معجزه رخ می دهد.
دیزایرها، محصول را تبدیل به چیزی می کنند که فرد بدون آن ها نمی تواند زندگی کند.
به قلب چیزی که مشتری واقعا می خواهد برو.
ویژگی های محصول را به منفعت ها نزدیک کن.
نشان بده چرا این ویژگی ها مهم هستند.
سوال 4: تردید و نگرانی های مشتری من چیست؟
بپذیری یا نه، بازدیدکننده ها و مخاطبانت نسبت به تو و برندت تردید ها و نگرانی هایی دارند.
کلید از بین بردن این تردیدها یا نگرانی ها، این است که اطلاعات درست را در زمان درست در اختیارشان قرار دهی.
در واقع یک متن تبلیغ نویسی اثرگذار ، وظیفه دارد تمام این نگرانی ها و تردیدها را برطرف کند.
3 دیدگاه دربارهٔ «می خواهی اثرگذارترین تبلیغات را برای محصولاتت بنویسی؟»
درود برشما بانوی گرامی
مثل همیشه عالی بود و سرشار از نکات کلیدی و ارزنده…برقرار باشید
درود برشما بانوی گرامی..مثل همیشه عالی و سرشار از نکات کلیدی بود….برقرار پاینده باشید
ممنون از شما جناب منصوری عزیز