چطور محصول مان را بفروشیم حتی اگر بهترین نیست!

شاید برای تو هم پیش آمده باشد که نتوانی به راحتی محصول و خدماتت را بفروشی.

به خصوص وقتی که رقبایی در بازار داری که محصول و خدماتشان بهتر  از محصول و خدمات توست.

این پایین تر بودن محصول و خدماتت، ممکن است باعث شود که تصور کنی نمی توانی به راحتی محصول و خدماتت را بفروشی.

اما من در این مقاله می خواهم راهکاری برای فروش محصولات و خدماتت ارائه دهم که حتی اگر از محصول و خدمات رقیبت هم پائین تر است بتوانی آن را بفروشی.

قبل از هر چیز، اجازه بده یک چیز را روشن کنم.

وقتی می گویم پائین تر، منظورم محصول بد نیست.

من در مورد محصولاتی که نتیجه ای نمی سازند صحبت نمی کنم.

مقصودم محصولات خوبی است که دارای یک عیب  کوچک، در مقایسه با محصول رقباست.

هیچ محصولی کامل و بی نقص نیست

حتی بهترین محصولات هم می توانند بهتر شوند.

این محصول می تواند یک دوره آموزشی باشد یا یک کالای فیزیکی، شاید هم ارائه برخی از خدمات.

اما در هر صورت نمی توان محصولی پیدا کرد که عاری عیب و نقص باشد.

تصور من این است که در شرایط مشابهی هستی.

یعنی یک محصول خوب داری که اندکی نقص دارد.

درست است که  100 درصد از محصولت حمایت می کنی، اما حتماً در مورد اینکه چطور می توانی محصولت را بهتر کنی آگاهی داری.

زمانی که رقیبت یک حرکت عالی می زند و یا اینکه یک ویژگی جدید را بروز می دهد آرزو می کنی ای کاش محصول تو هم به همان خوبی بود؟

اگر تا کنون این حس را تجربه کرده ای تا انتهای مقاله همراه من باش.

 

اثر نقص (blemishing effect)

بیا فرض کنیم نظرات دو نفر در مورد یک رستوران خیلی عالی، به این ترتیب است:

نفر اول: رستوران خیلی خوبی بود. طعم غذاها بسیار عالی بود.

فضای رستوران خیلی جذاب بود.

پرسنل بسیار خوش برخورد هستند.

همه چیز در حدی است که می گویم این رستوران بینظیر است.

نفر دوم : همه چیز از طعم غذا گرفته تا پرسنل و محیط رستوران عالی بود.

یک فضای دنج و زیبا به همراه غذاهای متنوع و خوشمزه.

فقط سفارش دادن غذا کمی سخت بود.

چیزی که ممکن است الان به ذهن تو هم رسیده باشد، این است که این نظر منفی ای که بیان شد، باعث می شود که افراد کمتری به این رستوران بروند.

بهتر است صاحب رستوران فکری به حال منو  بکند و آن را ساده تر کند.

حتما اگر این نقص را برطرف کند فروشش چند برابر خواهد شد.

درست است؟؟

نه! بر خلاف تصورت اشتباه است. حداقل در شرایط خاص.

تحقیقات دانشگاه استنفورد چیزی به نام  اثر نقص را نشان داده است که به این شرح است:

 اضافه کردن مقداری جزئیات منفی در مقابل توصیفات مثبت، می تواند به این توصیف تاثیر بیشتری بدهد یا آن را مثبت تر نشان دهد.

عجیب و غریب است!

اما حقیقت دارد.

بیا ببینیم سایر محققانی که این فرضیه را در یک سری آزمایشات بررسی کرده اند، چه نتیجه ای گرفته اند تا متوجه شویم که چه زمانی باید این نقص های جزئی را به شمار بیاوریم تا به نفع ما باشد.

 

گاهی اوقات نقص های جزئی خوب هستند( اما نه همیشه)

در اولین آزمایش محصول مورد نظر یک چکمه بود:

ابتدا شرکت کنندگان به دو گروه تقسیم شدند.

به گروه اول با یک لیست از ویژگی های مثبت چکمه ارائه شد:

  • ضد آب
  • پنج سال گارانتی
  • طراحی مناسب برای حفاظت از پاها و موجود در رنگ های مختلف

به گروه دیگر همین ویژگی ها با اندکی تغییر ارائه شد.

  • ضد آب
  • پنج سال گارانتی
  • طراحی مناسب برای حفاظت از پاها و موجود فقط در دو رنگ

یعنی به گروه دوم به جای اینکه بگویند در رنگ های مختلف موجود است، گفته بودند که فقط در دو رنگ موجود است.

از طرف  دیگر، محققان عمداً حواس نیمی از شرکت کنندگان را پرت کردند.

با این روش آن ها شرکت کنندگان را به دو دسته تقسیم کردند.

به عبارت دیگر گروه دوم  ظرفیت کم تری داشت تا اطلاعات مربوط به چکمه ها را پردازش کند( چون حواسشان پرت شده بود)

سپس آزمایش ها، تمایل خرید هر دو دسته را بررسی کردند.

و نتیجه چه بود؟

گروه اول، انتخاب منطقی انجام دادند.

آن ها چکمه هایی را انتخاب کردند که که تنوع رنگی بالایی داشت.

اما گروه دوم، برای خرید چکمه هایی که دارای نقص بودند، تمایل بالاتری نشان دادند .

این یکی از موقعیت های مهم است:

اثر نقص فقط زمانی درست کار می کند که مردم اندکی حواس شان پرت شده باشد .

بنابراین احتمالاً برای خرید واقعی نیست.

اما این ممکن است در خیلی از موقعیت هایی که مردم خیلی در مورد خریدشان فکر نمی کنندبه کار برده شود.

بنابراین برای چیزهای کم قیمت مناسب است.

اما بازهم می توان به نتیجه ای اول مشکوک بود.

آزمایش اول فقط از مردمی که قصد خرید داشتند پرسیده شده بود، نه مردمی که واقعاً می خواهند چیزی بخرند.

در آزمایش دوم مطالعات این اثر را در این زمینه بررسی کرد:

نتیجه مشابه بود. افرادی جزو دسته ای بودند که حواسشان پرت شده بود، بیشتر از محصول ناقص خرید کردند.

چقدر عجیب!

چرا مردم پیشنهاد پائین تر را ترجیح می دهند؟

محققان در این مورد نظریه ای داشتند.

بنابر این آزمایش دیگری انجام دادند.

در این زمان آن ها از تصویر یک بسته آسیب دیده ( به عنوان نقص) استفاده کردند .

چیزی که آن ها آزمایش کردند بر این اساس بود که آن ها اطلاعات مثبت و منفی را به یک ترتیب خاص ارائه می دادند.

برای یک گروه ابتدا آن ها بسته آسیب دیده را نشان دادند، و در ادامه لیست ویژگی های مثبت را بیان کردند.

اما گروه دیگر ابتدا ویژگی های مثبت را دیدند و به دنبال آن، تصویر بسته ی معیوب را به آن ها نشان دادند.

اثر نقص فقط در یکی از دو گروه ظاهر شد.

اثر آن تنها زمانی بود که افراد ابتدا ویژگی مثبت را دیدند.

توضیح نتایج جالب است:

 مردم ابتدا اطلاعات مثبت را مشاهده می کنند.

سپس آن ها نقص جزئی را می بینند.

اما این باعث نمی شود که اطلاعات مثبت کم در نظر گرفته شود.

در عوض، نقص های جزئی، باعث می شود تضاد ایجاد شود و این باعث می شود که آن ها به اثرات مثبت بیشتر توجه کنند.

به جای محاسبات دقیق، مردم به اطلاعاتی که ابتدا شنیده اند برمی گردند.

بنابراین با اضافه کردن نقص کم، تاثیر ویژگی های مثبت بیشتر می شود.

این کاملاً شناخته شده است که مردم اطلاعاتی که ابتدا می بینند بهتر به یاد می آورند.

 

چطور این را در کسب و کارمان استفاده کنیم؟

تا اینجا دیدیم که اثر نقص، می گوید توصیف محصول با جزئیات منفی کوچک، تاثیر بیشتری نسبت به توصیف هایی دارد که همه اش مثبت است.

اما فقط زمانی که، ابتدا اطلاعات مثبت بیاید.

بنابراین نقص ها نمی توانند ابتدا بیایند.(درشرایطی که مشتری برای تصمیم گیری خیلی درگیر نیست و قیمت به نسبت درآمد مشتری، خیلی بالا نیست)

بنابراین اگر محصول یا خدماتت دارای یک عیب و نقص جزئی است آن را پنهان نکن.

در توصیف محصول به کمبود ها هم اشاره کن.

با منفعت های قوی محصول شروع کن.

سپس به نقص های کوچک اشاره کن.

فکر می کنم خبر خوبی باشد.

چون دیگر نیازی نیست استرس زیادی برای محصولی داشته باشی که از هر نظر خوب است، اما در مقایسه با محصول رقیب کمی پائین تر است.

همچنین نیازی نیست خودت را در یک شرایط سخت قرار دهی.

شرایطی که در آن، اطلاعاتی را از مشتریانت پنهان می کنی.(این هرگز ایده ی خوبی نیست)

 

2 پاسخ
  1. تینا
    تینا گفته:

    سلام
    ممنونم به موضوع روانشناسی خوبی اشاره کردید ولی در بخشی که آزمایشها را توضیح میدادید گیج شده بودم و البته باید بگم سردرگمی که برام ایجاد شد در بخش نتیجه گیری رفع شد .
    موفق باشید

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *