4 تکنیک ساده روانشناسی که فروشت را متحول خواهد کرد

عالی نیست که چند اقدام کوچک برای کسب و کارت انجام دهی و به یک باره فروشت چندین برابر شود؟

البته که عالی است!

اما آیا روشی وجود دارد؟

بله .

و من قصد دارم در این مقاله 4 روش ساده را معرفی کنم که به راحتی می تواند فروشت را افزایش دهد.

سوال این است که این چهار روش ساده چیست؟

بهتر است آن ها  را “کلیدهای مهارت روانشناسی”  بنامیم.

علی رغم اینکه خیلی ها مدعی هستند که این رسانه های اجتماعی هستند که باعث افزایش فروش در کسب و کارت می شوند، باید بگویم ابزارهایی که استفاده می کنی هیچ ارتباطی با افزایش فروش ندارند.

همیشه با گذشت زمان، ابزارها تغییر خواهد کرد.

تا زمانی که شناخت درستی از رفتار مخاطب و نوع کنشی که در موقعیت بروز می دهند نداشته باشی، هیچ ابزاری نمی تواند برای فروش به کمکت بیاید.

تنها چیزی که باقی می ماند، افرادی هستند که با آن ها صحبت می کنی.

اگر اینطور نبود، الان هر کسی که یک پیج بیزینسی در اینستاگرام زده است باید فروشش در حد مطلوبی می بود.

صاحبان کسب و کار ، اگر می خواهند از وب برای افزایش مشتری هایشان استفاده کنند باید در زمینه ی رفتار انسان و روانشناسی مهارت پیدا کنند.

این اولین چیزی است که 5 مهارت روانشناسی را مهم و قدرتمند می کند.

هر کدام از این کلیدها، بر اساس اصول روانشناسی است که امروزه اثبات شده و احتمالاً در آینده هم درست خواهد بود.

بیا ببینیم که هرکدام از آن ها چیست و چطور می توان برای افزایش فروش از آن ها استفاده کرد.

 

کلید اول مهارت روانشناسی: دادن گزینه های کمتر به مشتری برای افزایش فروش

انسان ها زمانی که در مقابل گزینه های زیادی برای انتخاب قرار می گیرند، تصمیم گیری برایشان دشوار می شود.

اگر به آن ها گزینه های زیادی بدهی، اغلب هیچ کدام را انتخاب نمی کنند.

انتخاب کردن، مغز انتخاب کننده را، خسته می کند.

می توان گفت فرد در این شرایط دچار” فلج شدن قدرت تجزیه و تحلیل “ می شود.

برعکس دادن گزینه های کمتر باعث افزایش فروش می شود.

تحقیقی در دانشگاه کلمبیا، رفتار مشتری را برای انتخاب بین 6 مربا و انتخاب بین 24 مربا امتحان کرد.

نتیجه، تقریباً شگفت آور است.

مجموعه کوچک ده برابر بیش تر از مجموعه بزرگ، فروش داشت.

 

ممکن است الان این سوالت در ذهنت ایجاد شده باشد که من نمی توانم از تعداد کالاهایی که می فروشم کم کنم.

چطور می توانم با این تکنیک فروشم را افزایش دهم؟

حق با توست.

مسلم است که اگر 50 محصول را به فروش می رسانی، نمی توانی 47 از مورد از آن ها را حذف کنی.

این کار قطعاً کسب و کارت را از بین خواهد برد.

بنابراین بیا ببینیم، چطور می توانی گزینه های کمتری به مردم بدهی درحالی که تعداد محصول و خدماتت تغییری نمی کند؟

اینجاست که تو می توانی از دسته بندی استفاده کنی.

تکنیکی که می توانیم آن را تکه تکه کردن یا chunking  بنامیم.

کافی است به جای این که به مخاطب بگویی که من این همه کالا و خدمات برای فروش دارم، آن ها را در چندین دسته بندی مختلف قرار دهی.

سپس به مشتری بگویی که

من 5 دسته محصول یا خدمات دارم

انتخاب کن که کدام یک برای تو مناسب است

برای درک بهتر این موضوع یک هایپر مارکت با دامنه ی وسیعی از کالاهای مختلف را در نظر بگیر.

وقتی که وارد فروشگاه می شوی می دانی که مواد شوینده کجاست.

کجا می توانی مواد خوراکی پیدا کنی.

کدام قسمت مربوط به مواد پروتئینی است .

و ….

تمام محصولات در دسته های مشابهی قرار گرفته اند.

این کار را به صورت آنلاین هم می توانی انجام دهی.

وقتی که سایتت را طراحی می کنی می توانی به سادگی محصولات و همچنین مطالبی را که می نویسی دسته بندی کنی.

این کار نوعی راهنما، برای مخاطب محسوب می شود.

کمک به مخاطبان برای تصمیم گیری ابهام و  سردرگمی آن ها را کاهش می دهد و راحت تر تصمیم به خرید می گیرند.

سایت  Amazon با اینکه لیست محصولات دارد، اما هنوز هم مشتریان خود را برای انتخاب مناسب راهنمایی می کند.

دیجی کالا هم نمونه دیگری است که امکان دسته بندی و محدود کردن اولویت ها را به مخاطب می دهد.

 

اقدام عملی : چطور این روش را برای فروش بیشتر استفاده کنم؟

به جای اینکه هر محصول و خدماتی را که داری به مشتری نشان دهی، دسته بندی های درستی از محصول و خدماتت داشته باش و سپس مخاطب را به مکان های درست هدایت کن.

 

کلید دوم مهارت روانشناسی : مردم دوست دارند که برای چیزی که دریافت می کنند پول پرداخت کنند.

می دانم همیشه افرادی وجود دارند که می گویند

چرا باید این محصول را بخرم؟

من می توانم مشابه آن را رایگان دریافت کنم .

در واقع نکته اینجاست که مردم برای اطلاعات یا نرم افزار پول پرداخت نمی کنند.

آن ها برای نتیجه و راحتی پول پرداخت می کنند.

زمانی که مردم برای چیزی پول پرداخت می کنند به آن ها احساس کمال، افتخار و مالکیت می دهد.

به این معنی که آن ها برای آن کالا و خدمات ارزش بیشتری قائل می شوند و کمتر شکایت می کنند.

چه کسی است که مشتریان راضی که شکایتی نمی کنند، نخواهد؟

البته این گفته هیچ تناقضی با ارائه محتوای رایگان به مخاطب ندارد.

محتواهای رایگان با محصول یا خدماتی که بابت آن پول نگیرید کاملاً متفاوت است.

گاهی ایجاد یک دوره رایگان، یک کتاب رایگان، یا یک مشاوره رایگان خودش یک تکنیک برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطب است.

 

 این تکنیک در دنیای آنلاین چطور کار می کند؟

هر چیزی که بفروشی، چه اطلاعات، چه خدمات، چه مشاوره و یا محصولات فیزیکی، ممکن است نگران رقبا باشی .

نگران هر چیزی که رقبایت می فروشند و هزینه هایی که آن ها می گیرند.

قبول دارم که این موضوع خیلی مهم است و رقبا همیشه وجود دارند، اما نیازی نیست که نگران باشی.

تو مثل آن ها محصول یا خدماتی نمی فروشی.

تو نتیجه را می فروشی.

تو زندگی بهتر و آسان تر را در کسب و کارت می فروشی.

مادامی که بتوانی نتایج بیشتری تولید کنی و زندگی آن ها راحت تر کنی، دیگر مهم نیست چقدر هزینه می گیری.

مردم بی شک آن را پرداخت خواهند کرد.

نه تنها هر هزینه ای باشند پرداخت می کنند بلکه با خوشحالی هم این کار را انجام خواهند داد.

زیرا مردم دوست دارند برای چیزهایی که می گیرند، پول بدهند.

ممکن است تو هم در مورد این شنیده باشی که موقع خرید در مغز ما انسان ها، واکنش هایی شبیه زمانی که دردی را تجربه می کنیم دیده می شود.

بله درست است.

خرید و پرداخت پول نوعی درد و رنج برای انسان محسوب می شود.

اما چند نکته مهم وجود دارد که بهتر است در موردشان بیشتر بدانی تا بتوانی ارتباط این دو موضوع را خوب درک کنی.

نکته اول اینکه فعال شدن حالت منفی در مغز نسبت به پرداخت هزینه، نسبی است.

یعنی مبلغ مهم نیست.

بلکه زمینه معامله مهم است.

مردم به راحتی میلیون ها تومان برای ماشین پرداخت می کنند، اما برای بعضی کالاها ممکن است به سختی حاضر به پرداخت چند هزار تومان بشوند.

نکته دوم اینکه هزینه تنها متغیری نیست که درمغز انسان ایجاد درد می کند.

در حقیقت منصفانه بودن ونبودن معامله سبب واکنش در مغز می شود.

مردم حاضرند دو برابر بیشتر برای نوشیدن قهوه در یک کافی شاپ خاص، نسبت به قهوه سر خیابان پرداخت کنند.

نتیجه کلی که می توانیم بگیریم این است که

مردم وقتی  می فهمند محصولی گران است، رنج بیشتری احساس می کنند .

این حس باعث می شود که فرد کم تر بخواهد خرید کند.

اما در عین حال، مردم وقتی که برای محصولی پول بیشتری می پردازند، از محصول لذت بیشتری می برند.

برای درک بهتر این موضوع اجازه بده آزمایش جالبی  را که در این زمینه انجام شده را برایت بیان کنم.

دراین آزمایش به تعدادی از افراد که قرص دارونمایی جهت تسکین درد دادند.

وقتی که به آن ها گفته شده بود که هر قرص 2.50 دلار قیمت دارد 85 درصد افراد کاهش درد را گزارش کردند.

اما وقتی به آن ها گزارش دادند که هر قرص 10 سنت قیمت دارد تنها 61 درصد از افراد کاهش درد را گزارش دادند.

اقدام عملی: آیا می ترسی، کالا و خدماتت را با قیمت اصلی اش بفروشی؟

نباید بترسی.

همیشه کسانی وجود خواهند داشت که برای خرید چیزهایی که در اختیارشان می گذاری با خوشحالی پول پرداخت می کنند.

آن ها زمانی که پول پرداخت می کنند رضایت بیشتری هم نسبت به آن محصول خواهند داشت.

 

سومین کلید مهارت روانشناسی : تلفات مهم تر از دستاوردهاست

یک حقیقت ناراحت کننده در مورد مردم وجود دارد:

مردم بیشتر از اینکه بخواهند برای به دست آوردن هزار تومان بجنگند، برای از دست ندادن هزار تومان می جنگند.

این موضوع را نمی توان از دید منطقی تفسیر کرد.

چون از دیدگاه منطقی هیچ معنایی نخواهد داشت.

هزار تومان، هزار تومان است.

اما وقتی پای انسان در میان باشد دیگر نمی توان منطقی به موضوع نگاه کرد.

در واقع این یک بحث کاملاً احساسی است.

از دید ما انسان ها هزار تومانی که درحال حاضر داریم و مال ماست، بسیار ارزشمندتر از هزار تومانی است که هنوز به دست نیاورده ایم و مال ما نیست.

به همین دلیل است که وقتی مردم خانه هایشان را می فروشند اغلب ارزش گذاری بیشتری برای خانه هایشان می کنند.

این خانه متلق به آن هاست!

 

چطور از این تکنیک در فروش استفاده کنیم؟

زمانی که به مردم بگوییم چه چیزی را از دست می دهند، نسبت به زمانی که به آن ها بگوییم چه چیزی را به دست می آوردند

بهترپاسخ می دهند.

بنابراین نه تنها باید به مردم بگویی که زمانی که محصول و خدمات شما را می خرند چه چیزی به دست می آوردند، بلکه برای رسیدن به بیشترین تاثیر،همچنین  نیاز است که بیان کنی چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

 

اقدام عملی: اینکه از دست دادن مهم تر از به دست آوردن است، به این معنی نیست که فقط باید بر از دست دادن ها تمرکز کنی.

این یک ذهنیت نادرست است.

در واقع باید هم دستاوردها و هم ازدست دادن ها را در صفحه فروشت محصولت(صفحه محصول) بیاوری.

برای رسیدن به بهترین نتیجه، هم چیزهایی که با خرید محصول و خدماتت به دست می آورند وهم چیزهایی را که از دست می دهند را توصیف کن.

 

کلید چهارم مهارت روانشناسی: راز رشد کردن به دست آوردن طرفداران و دشمنان است

زمانی که یک کسب و کار راه اندازی می کنی وجود هیترها ( افرادی که تو و برندت را دوست ندارند) نشان دهنده این است که کارت را درست انجام می دهی.

 

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

وقتی که از وب برای فروش استفاده می کنی، یک هدف اصلی خواهی داشت.

این هدف این است که مشتریانت کاملاً تو را دوست داشته باشند.

اما همانطور که افرادی وجود دارند که کاری که انجام می دهی را دوست دارند، افرادی نیز وجود خواهند داشت که از کاری که می کنی متنفر هستند.

حتی اپل هم هیتر(hater) دارد.

می دانم که به نظر ناراحت کننده می آید اما چیزی است که حقیقت دارد و تو نباید بابت این موضوع ناراحت باشی.

من وقتی که کسی از لیست ایمیلی ام لغو عضویت کند ابداً ناراحت نمی شوم.

میدانی چرا؟

چون می دانم که تغییر ذهن مردم تقریبا غیر ممکن است.

پس به جای تلف کردن وقت برای تغییر کسی، دنبال افرادی هستم که  من را دوست دارند و تمام تمرکزم را برای خوشحال کردن و راضی نگه داشتن آن ها می گذارم.

 

این تکنیک را چطور برای فروش بیشتر به کار ببریم؟

این قسمت آسان است.

اگر بهترین مشتریان و خوانندگانت را پرورش دهی، آن ها به مریدانت تبدیل می شوند.

آن ها به دیگران هم می گویند که بیایند و محصولات تو را بخرند.

اقدام عملی: آیا پیامت را طوری بیان می کنی که به ذائقه ی همه خوش بیاید؟

آیا اغلب به امید اینکه همه از پیامت خوششان بیاید چیزی را که باید بگویی کم می کنی؟

این یک اشتباه است.

تو نمی توانی همه را راضی نگه داری.

فقط می توانی افراد درست را راضی نگه داری.

پس به جای راضی نگه داشتن همه مردم، برای مریدانت سور و سات به پا کن.