اکثر مدرسین محصول آموزشی تولید می‌کنند که فقط برای خودشان جالب است اما مخاطب در واقعیت کوچک‌ترین علاقه‌ای به آن‌ها ندارد.
و احتمالا می‌توانی حدس بزنی که نتیجه این داستان چه خواهد شد.
درست است…
هیچکس علاقه‌ای به خرید آن ندارد یا حتی بدتر از این، هیچکس حتی سوالی درباره‌ی آن نمی‌پرسد.
قبل از اینکه این مشکل را حل کنیم، بهتر است بدانیم اصلا این مشکل از کجا به وجود آمده است.
تقریبا اوایل سال 92 بود که تخصص فروش اطلاعات (information marketing) وارد ایران شد.
استراتژی که مدرسین این حوزه به افراد یاد می‌دادند از این قرار بود:
- در یک حوزه چند کتاب بخوان و آن ها خلاصه سازی کن
- اول کتاب بنویس تا اعتبارت میان مردم بیشتر شود
- بعد از آن محصول گران‌تر تولید کن
- سایت بزن تا مردم برای خرید هجوم بیاورند
و اتفاقی که برای اکثر افراد می‌افتاد این بود که، اتاق‌های خانه یا شرکت، پر میشد از کتاب‌های فروش نرفته.
و هر روزی که نمی‌توانستند این حجم از کتاب یا محصولات تولید شده را بفروشند، دچار نگرانی و افسردگی‌های مختلف می‌شدند.
و یا بدتر از آن، از بین رفتن آبرو میان خانواده و دوستانی که به آن‌ها گفته بودند بزودی پول هنگفتی نصیبشان می‌شود.
و زمانی که می‌بینند نمی‌توانند چنین کاری انجام دهند قید کسب‌و کار اینترنتی را می‌زنند و درصد قابل توجهی از این افراد ترجیح می‌دهند به کار کارمندی سابق برگردند.
اگر احساس می‌کنی چنین شرایطی داری، این مقاله دقیقا برای تو نوشته شده است.
اما قبل از آن پیشنهاد می‌کنم یک چایی برای خودت بریزی. در یک اتاق آرام برو و خط به خط این مقاله را با دقت بخوان.
این مشکل ۳ دلیل اصلی دارد
- مخاطب احساس می‌کند نیازی به محصول ندارد
- قیمت‌گذاری اشتباه
- مخاطب به محصول نیاز دارد اما میان خرید از ما و رقبا دو دل است
اولین دلیل: مخاطب احساس می‌کند نیازی به محصول آموزشی تو ندارد
اگر حس کردیم چنین مشکلی داریم یا اینکه محصول آموزشی ما مشکل مهمی را برطرف نمی‌کند (و به احتمال زیاد رقابت در آن محصول بسیار کم است)
یا اینکه محصول ما مشکل مهمی را برطرف می‌کند اما به محصولی که داریم اعتماد ندارد
در حالت اول شانس زیادی برای موفقیت نداریم چون محصول ما آن چنان برای مردم اهمیت ندارد.
اگر به‌صورت دقیق می‌خواهی بدانی حوزه‌ات پرطرفدار است یا نه کافی است ۲ چیز را بررسی کنی.
- آیا مخاطب قبل از خواب به مشکل فکر می‌کند؟
- افراد زیادی در این حوزه فعال هستند؟
اگر مردم مشکلی داشته باشند که خواب آن‌ها را گرفته، حاضر هستند بی‌نهایت تومان برای حل آن مشکل پول پرداخت کنند.
برای مثال کسی که چاقی مفرط دارد از مشکلاتی مثل بیماری‌های قلبی … از دست دادن جذابیت بین مردم … مشکل در سایز لباس و … رنج می‌برد و احتمالا هر شب یک‌بار به آن‌ها فکر می‌کند.
اما کسی که حوزه آبیاری گیاهان دریایی را انتخاب کرده است، هر چقدر که تلاش کند، مردم تمایلی به خرید محصولش را نخواهند داشت.
شاید بعضی‌ها بپرسند برای مثال مخاطب کسی که در حوزه موسیقی فعالیت می‌کند، چه مشکلی دارد که اجازه نمی‌دهد بخوابد؟
ساده است. با تحقیق می‌توانیم به راحتی مشکلات مخاطبینمان را پیدا کنیم. برای مثال در زمنیه موسیقی دو دسته مخاطب وجود دارد.
دسته اول مشکل روزمرگی و جذاب نبودن دارند و دوست دارند با یادگیری یک ساز موسیقی، خانواده و یا دوستانشان را سرگرم کنند و تبدیل به یک فرد جذابتر شوند.
دسته دوم کسانی هستند که عاشق موسیقی هستند طوری که دوست دارند آن را به یک بیزنس تبدیل کنند و از آن پول در بیاورند.
این دسته این مشکلات را دارند؛
- چطور بتونم در سطح کشور یا بین المللی آهنگ‌های تاپ درست کنم؟
- چطور از اجرام فیلم بگیرم طوری که مردم اون رو برای همدیگه ارسال کنن؟
- چطور کنسرت بزارم طوری که حتی یک صندلی خالی باقی نمونه؟
وقتی مشکلات را پیدا کنیم خیلی ساده‌تر می‌توانیم نتیجه بگیریم حوزه ما خواهان دارد یا خیر.
اگر اعتقاد داری محصولت مشکل آن‌ها را حل می‌کند اما با این وجود تمایلی به خرید ندارند تنها یک دلیل باقی می‌ماند:
به نتیجه دهی محصولت شک دارند.
معمولا این مشکل زمانی به وجود می‌آید که در حوزه‌ای که محصول آموزشی تولید کرده‌ایم، دستاوردهای بزرگی نداریم.
برای مثال اگر می‌خواهم دوره‌ای طراحی کنم که افراد بتوانند کنسرت بگذارند اول باید خودم این کار را انجام داده باشم.
می‌دانم این موضوع خیلی منطقی است اما با این وجود افرادی هستند که خودشان به جایی نرسیده‌اند و بعد دوره های آموزشی تولید می‌کنند.
برای همین پیشنهاد می‌کنم روز به روز بر روی توانایی‌هایت کار کنی و فاصله‌ات را از مخاطبینت بیشتر کنی تا داشتن محصول آموزشی تو برای آن‌ها به یک آرزو تبدیل شود.
دلیل دوم: قیمت گذاری اشتباه محصول آموزشی
تصور کن همان محصول آموزشی که به افراد آموزش می‌داد چطور مشهور شوند و کنسرت بگذارند، 30 هزار تومان باشد. چقدر احتمال دارد که آن را بخری؟
چرا؟
چون با خودت می‌گویی، نتیجه این محصول آموزشی میلیون‌ها تومان ارزش دارد و هیچکس طلای با ارزش را به قیمت مس نمی‌فروشد.
ذات انسان دقیقا همین است. اگر بین یک کالای ۳۰ و ۶۰ هزار تومانی دو دل باشد، احتمالا 60 هزار تومانی را می‌خرد حتی اگر کالای ارزان‌تر بهتر باشد.
مردم کیفیت بیشتر را مساوی قیمت بیشتر می‌دانند.
استراتژی درست قیمت گذاری بر اساس نتیجه‌ی محصول است.
اگر افراد به واسطه محصول تو می‌توانند از یک کنسرت ساده چیزی بین 15 الی ۳۰ میلیون تومان سود کند، قیمت محصول باید بین ۲ الی ۵ میلیون تومان باشد.
مردم به محصولات آموزشی ارزان ۲ دیدگاه دارند:
- این محصول بی‌کیفیت است.
- محصول خوبی است اما احتمالا ناقص است و همه موارد را پوشش نمی‌دهد.
نباید فراموش کنی که محصول ارزان نه تنها سودی برایت ایجاد نمی‌کند بلکه باعث می‌شود در میان رقبا کم ارزش دیده شوی.
دلیل سوم: مخاطب به محصول آموزشی تو نیاز دارد اما میان خرید از ما و رقبا دو دل است
این مشکلی است که تقریبا همه با آن درگیر هستند. چرا باید از تو خرید کنیم وقتی که هزاران نفر مثل تو چنین محصولی می‌فروشند؟
حل این مشکل به ۲ عامل بستگی دارد:
عامل اول: نتیجه دهی محصول آموزشی
همانطور که در ابتدای مقاله گفتم، بسیار مهم است که در حوزه‌ای که فعالیت می‌کنیم از افراد مختلف نتیجه داشته باشیم.
برای مثال محصولی در رابطه با لاغری و کاهش وزن داری. اگر در صفحه محصول ۵۰ ویدیو از افرادی داشته باشی که نتیجه دهی محصولت را تایید کرده باشند، نیاز زیادی به متقاعد کردن مردم نداری.
چند نفر در ایران می‌شناسی که در صفحه محصول ده‌ها ویدیو از نتایج افراد گذاشته باشند؟ احتمالا خیلی کم، درسته؟
این برای تو یک فرصت بی‌نظیر است که یک محصول آموزشی شاهکار خلق کنی طوری که مردم از استفاده آن نتیجه بگیرند تا بتوانی بیشتر از هر کسی بفروشی.
عامل دوم: تبلیغ نویسی حرفه‌ای صفحه فروش محصول آموزشی
اگر این قدم را درست انجام داده باشی محال است که مخاطبت نتواند محصولت را نادیده بگیرد.
در رابطه با تبلیغ نویسی مقالات زیادی نوشته‌ام پیشنهاد می‌کنم آن‌ها را نیز مطالعه کنی.
جمع بندی
اگر مردم محصولت را نادیده می‌گیرند کافی است این ۳ مشکل را حل کنی تا مردم عاشق تو و خریدن محصولاتت شوند.
