پرسونا چیست | [0] تا [100] تدوین پرسونای مشتری و مخاطب

چرا محتوای من خوانده نمی‌شود؟ چرا به پیام تبلیغاتی من توجهی نمی‌کنند؟ چرا مشتریان من زیاد نمی‌شوند؟ چرا محصول من را نمی‌خرند؟ و خیلی چرای دیگر! اگر بخواهم خیلی خلاصه به این سوالات جواب دهم، می‌توانم بگویم که: شما پرسونا ندارید یا اینکه پرسونای کسب و کار خود را به خوبی نشناخته‌اید.

بله دوست من! مشکل اصلی اکثر صاحبین کسب و کار این است که شناخت درستی از مخاطبین هدف خود ندارند. پس نمی‌توانند نیازهای آن‌ها را برطرف کرده و به سوددهی برسند.

خب چاره چیست؟ شما باید پرسونا سازی را یاد گرفته و با طراحی پرسونا ، مشتریان خود را بشناسید.

به شما قول می‌دهم که اگر این کار را انجام دهید؛ نه تنها در پول، زمان و انرژی خود صرفه جویی می‌کنید؛ بلکه با افزایش فروش ، درآمد‌های بیشتری نیز به دست خواهید آورد.

من نمی‌دانم که مطالعه این مقاله چقدر از شما زمان خواهد برد. اما اگر رشد کسب و کارتان برایتان مهم است؛ این مقاله پرسونا را تا انتها مطالعه کنید و مطمئن باشید که با خواندن این مطلب، یک سرو گردن از رقبای خود بالاتر هستید.

داستان پیرمرد معروف!

روزی پیرمردی مشغول کار با لپ تاپش بود که ناگهان پیامی برایش اومد:

این داستان طنز تا حد زیادی واقعیت دارد. بسیاری از کسب و کارها به همین سادگی بودجه تبلیغاتی خود را هدر می‌دهند.

اگر می‌خواهید این اتفاق برای شما رخ ندهد؛ در ادامه همراه من باشید.

آشنایی با تاریخچه پرسونا؛ شاید برایتان جالب باشد!

اجازه دهید قبل از اینکه به سوال پرسونا چیست پاسخ دهیم و معنی کلمه پرسونا را یاد بگیریم؛ بررسی کنیم که سروکله این واژه از کجا پیدا شده است.

یونگ (روانشناس معروف سوئیسی)، واژه پرسونا را برای اولین بار مطرح کرد.

پرسونا در روانشناسی به معنی به شخصیت‌های گوناگونی گفته می‌شود که افراد در هنگام رویارویی با افراد متفاوت از خود نشان می‌دهند.

کاربرد پرسونا در تئاتر هم به همین موضوع اشاره دارد. در فرهنگ یونانی، پرسونا معنی آن نقاب‌هایی را می‌دهد که افراد هنگام اجرای نمایشنامه بر صورت خود می‌زنند.

اما چیزی که ما در این مطلب به دنبال آن هستیم؛ بیان معنی واژه پرسونا در بازاریابی، فروش، تبلیغات و دیجیتال مارکتنیگ است.

پرسونا به چه معناست ؟ تعریف پرسونا

«شما مخاطب هدف خود نیستید؛ پس باید برای شناسایی آن‌ها وقت بگذارید.»

چقدر با جمله بالا موافق هستید؟ آیا به نظر شما این جمله واقعا دارای اهمیت است؟

متأسفانه کم نیستند افرادی که هیچ اعتقادی به این جمله ندارند. اجازه دهید بحث را با یک مثال پیش ببریم:

فروشنده‌ای را در نظر بگیرید که هیچ شناختی از مخاطبین هدف خود ندارد. یعنی نمی‌داند که مشتریان ایده آل او، دارای چه ویژگی‌ها،علایق و خصوصیاتی هستند.

در واقع این شخص خود را جای مخاطبین و مشتریان خود گذاشته و به خود اجازه می‌دهد که جای آن‌ها فکر کند!

به شما این اطمینان را می‌دهم که این شخص مقدمات شکست خود را رقم خواهد زد.

شاید بپرسید چرا؟

• چه کسانی قرار است در نهایت از محصولات یا خدمات آن فروشنده استفاده کنند؟

پاسخ مشخص است: مخطبین هدف، مشتریان یا خریدارانی که به آن محصول نیاز دارند.

مردم زمانی برای خرید یک محصول پول خرج می‌کنند که بخواهند یکی از مشکلات یا نیازهای خود را با استفاده از آن حل کنند.

اگر آن فروشنده مشتریان خود را نشناسد؛ چگونه می‌خواهد نیازها، دغدغه‌های مشتریان خود را شناخته و برطرف کند؟

فروشندگان باهوش به خوبی می‌دانند که تنها را جذب مشتریان بیشتر، رفع نیازهای آن‌هاست.

در اینجاست که متخصصان علم بازاریابی و کسب و کار، مفهوم پرسونا را مطرح کردند.

پرسونا چیست به زبان ساده

پرسونا یا persona ، که به آن پروفایل و نیمرخ مشتری و خریدار نیز گفته می‌شود:

یک شخصیت خیالی یا فرضی بوده که با داده‌های واقعی به دست آمده و خصوصیات و ویژگی‌های نسبتِ قابل توجهی از مشتریان ایده‌آل کسب و کار شما را نشان می‌دهد.

با این تعریف به پرسش معنی پرسونا چیست ، پاسخ داده‌ایم. اما برای اینکه مفهوم و معنی کلمه ی پرسونا در ذهن شما نهادینه شود؛ بهتر است که به چند نکته مهم که از تعریف پرسونای استنباط می‌شود؛ توجه کنیم.

من علاقه دارم که از این نکات به عنوان قانون پرسونا یاد کنم، چون توجه به آن‌ها ضروری است.

نکات مهم در مورد پرسونای بازاریابی

• اگر از هر فروشنده‌ای بپرسید که مشتریان ایده آل شما چه کسانی هستند؛ برای شما جوابی خواهند داشت. مثلا یک فروشنده مغازه اسباب بازی فروشی به خوبی می‌داند که مشتریانش کودکان هستند.

اما معنی پرسونای در گرو انجام تحقیقات بسیار زیاد درباره مشتریان است که ماحصل آن به دست آوردن خصوصیات رفتاری مخاطب است.

• شاید لازم باشد که برای اهداف مختلف، چندین پرسونای مخاطب تعریف کرد. به این دلیل که شاید مخاطبین شما از چند گروه متفاوت تشکیل شده باشند.
• پرسونای مشتری زمانی ارزش دارد که بتوان آن را به تعداد قابل قبولی از کل جامعه مخاطبین خود اختصاص دهیم. مثلا فرض کنید که کسب و کاری یک نمونه پرسونا مخاطب به نام علی ایجاد کرده است. اگر آن کسب و کار بتواند علی را راضی کند؛ انتظار می‌رود که حداقل 10% از مشتریان خود را نیز به رضایت برساند.
• درست است که پروفایل پرسونا یک شخصیت خیالی است؛ اما آن را می‌توان به عنوان نماینده مشتریان ایده‌آل شما معرفی کرد. در ضمن پرسونای خریدار از اطلاعات واقعی به دست می‌آید؛ یعنی اینکه باید آن را با داده‌های صحیح طراحی کنیم.
• دقت داشتنه باشید که هدف از تدوین پرسونا این نیست که شما همه نیازهای تمامی مخاطبین خود را بشناسید. بلکه باید مهم‌ترین خصوصیاتِ مشتریان ایده‌آل خود را در نظر بگیرید.
  

  مزایای پرسونای چیست؟

  تا به اینجا به پرسش پرسونا یعنی چه پاسخ داده‌ایم؛ اما در ادامه قصد داریم از اهمیت ساخت پرسونای مخاطب سخن گفته و به این پرسش پاسخ دهیم که آیا حتما به پرسونا نیاز دارم؟

  جواب قطعا بله است و ما به دلایل زیر به شناخت پرسونای مخاطب نیاز داریم:

  • تدوین پرسونا یک روش بسیار عالی برای شناخت مخاطبین و آشنایی با نیازها و دغدغه‌های آن‌هاست. با این کار می‌توانید با ارائه یک محصول خوب نیازهای آن‌ها را برطرف کرده و اعتماد آن‌ها را به خود جلب کنید. در ضمن این اطمینان را نیز به دست می‌آورید که محصولات یا خدمات شما با استقبال مخاطبین مواجه خواهد شد.
  • فردی که پرسونا کسب و کار خود را نمی‌شناسد؛ مانند کسی است که با چشم‌های بسته تیراندازی می‌کند. از آنجا که پول، زمان و منابع شما بی نهایت نیست؛ باید برای شناخت پرسونا وقت اختصاص دهید.
  • ساخت پرسونا باعث ایجاد هماهنگی بین بخش‌های مختلف کسب و کار شما خواهد شد. منظورم بخش‌های مختلف تولید؛ فروش، بازاریابی، تبلیغات، تولید محتوا و پشتیبانی مشتریان و غیره است.
  • آشنایی با مفهوم پرسونا در طراحی رابط کاربری بسیار مهم و تأثیر‌گذار است. در واقع آمده سازی فرم پرسونای مخاطب باعث می‌شود که شما سایت خود را به گونه‌ای طراحی کنید که مورد توجه مخاطبین قرار بگیرد.
  • طراحی پرسونای مشتری باعث افزایش مشتریان شما می‌شود؛ چون شما نیازهای آن‌ها را شناخته و برای رفع آن اقدام می‌کنید. رفع نیاز همان چیزی است که مردم حاضرند بابت آن پول بپردازند، پس persona باعث افزایش فروش شما نیز خواهد شد.
  • نقش نیمرخ خریدار در بازاریابی محتوا را نیز نمی‌توان نادیده گرفت. زمانی که شما می‌خواهید با استفاده از رپورتاژ آگهی پیامی را به مخاطب برسانید؛ نمونه پرسونای مشتری به شما خواهد گفت که چگونه این پیام را جذاب‌تر کنید.

آشنایی با انواع نیمرخ مشتری

کتاب‌ها، مراجع و همچنین افراد صاحب نظر، انواع پرسونا را در دسته بندی‌های مختلف ایجاد کرده‌اند.

یکی از این دسته‌بندی‌ها پرسونا را به 4 دسته تقسیم‌بندی می‌کند:

پرسونای خریدار (مشتری)

برای پاسخ به سوال پرسونای مشتری چیست ، می‌توان گفت که:

این پرسونا که به نام‌های پرسونای مصرف کننده و مشتری هم معروف است؛ بر اساس داده‌هایی که از مشتریان به دست آمده؛ ساخته می‌شود.

هدف از ایجاد این نوع persona این است که نقش محصولات یا خدمات شما را در زندگی مشتریان مشخص شود.

شما با استفاده از این نوع از پروفایل مشتری، بهتر خواهید توانست پیام کسب و کار خود را به مشتریان برسانید.

پرسونای مخاطب (کاربر)

برای پاسخ به سوال پرسونای مخاطب یعنی چه ، باید به نحوه استفاده مخاطب از محصول اشاره کرد.

شما با استفاده از نمونه پرسونای مخاطب اطلاعات خوبی از تجربه کاربری مخاطبین خود به دست می‌آورید.

در انتها شما متوجه می‌شوید که باید چه اقداماتی را انجام دهید تا مخاطبین هنگام استفاده از محصولات شما دچار مشکل نشده و تجربه لذت‌بخش‌تری داشته باشند.

از آنجایی که گاهی اوقات این دو نوع پرسونا به جای هم به کار می‌روند؛ باید شباهت‌ها و تفاوت‌های آن‌ها را نیز بررسی کنیم.

شباهت:

در هر دو نوع از این پرسوناها، افراد واقعی در نظر گرفته می‌شوند که به نوعی با محصولات یا خدمات کسب و کار شما در ارتباط هستند.

تفاوت:

در نمونه پرسونا مشتری تمرکز بر اشخاصی است که از محصولات یا خمات شما استفاده کرده‌اند (مشتریان فعلی). با استفاده از این نوع persona شما اطلاعات خوبی را جهت بهبود فرآیند بازاریابی خود به دست خواهید آورد.

اما در نمونه پرسونای مخاطب افرادی را بررسی می‌کنیم که قرار است در آینده محصولات یا خدمات ما را خریداری کنند (مشتریان آینده). از اطلاعاتی که از فرم پرسونا مخاطب به دست می‌آید؛ می‌توان در بهبود فرآیند طراحی محصول استفاده کرد و نتایج خوبی گرفت.

شخصیت های اولیه

این مورد نیز دیگر نمونه هایی از پرسونا است که بر اساس حدس و گمان ساخته می‌شود.

اگر زمان و منابع شما محدود بود؛ می‌توانید از این نوع پرسونا استفاده کنید که البته کم و کاستی‌هایی نیز دارد.

طیف های پرسونا

در این روش برای ساخت پرسونا، یک کاربر را در نظر گرفته و همان شخص را در طیف‌های مختلف در نظر می‌گیرند.

فرض کنید که شما می‌خواهید یک اپلیکیشن طراحی کنید، در این صورت باید پارامترهای مختلفی نظیر تجربه، پیش زمینه و توانایی افراد را در نظر بگیرید.

یک مثال خوب در این زمینه، اپلیکشن محبوب اینستاگرام است.

اگر دقت کنید؛ کار با این نرم افزار به اندازه‌ای آسان است که از یک کودک تا افرادی که هیچ آشنایی با تکنولوژی ندارند؛ با کمی تمرین به آن مسلط می‌شوند.

طراحان و سازندگان اینستاگرام، قبل از ساخت این اپلیکشن محبوب، افراد مختلف را در نظر گرفته‌اند.

سپس این اپلیکیشن را طوری پیاده ساز ی کرده‌اند که تمامی افراد بتوانند به آسانی با آن کار کنند.

انواع روش های تعیین پرسونا

به صورت کلی سه مورد زیر را می‌توان از انواع روش های تعیین پرسونا نام برد:

پرسونا اولیه

در این روش مبنای تدوین پرسونای مشتری اطلاعاتی است که خود شما یا همکارانتان از مشتریان دارید.

در واقع شما تحقیقات میدانی انجام نمی‌دهید که پروفایل مخاطبین خود را بسازید و از تجربه و دانش خود استفاده می‌کنید.

طراحی این پرسونا سریع انجام می‌شود؛ اما نمی‌تواند خصوصیات مشتریان شما را به صورت جامع منعکس کند.

پرسونا کیفی

برای ساخت پرسونای کیفی باید از اطلاعات مشتریان فعلی خود استفاده کنید.

مثلا بررسی 10 تا 40 مورد از مشتریان شما، برای ساخت این پرسونا کافی است. این مدل persona از مورد اولی بهتر و جامع‌تر است.

پرسونا آماری

پرسونای اماری دقت بسیار زیادی داشته و بهترین نوع از روش های طراحی پرسونا به شمار می‌رود.

برای طراحی این پرسونا باید جامعه هدف بزرگی را انتخاب کرده و شباهت بین آن‌ها را استخراج کنید.

طراحی و ساخت پرسونای آماری نیاز به زمان بیشتری نسبت به دو نمونه قبلی دارد.

آیا ساخت پرسونا مختص کسب و کار آنلاین است؟

امروزه معنی اسم پرسونا بیشتر با کسب و کار اینترنتی و دیجیتال مارکتینگ گره خورده است.

اما دقت داشته باشید که اگر شما صاحب یک کسب و کار سنتی هستید؛ باز هم نیاز دارید که مشتریان خود را بشناسید.

اینکه آن‌ها بیشتر در چه رده سنی هستند؛ چه علایقی دارند، چه دغدغه‌هایی دارند و غیره.

پاسخ به این پرسش‌ها باعث می‌شود که شما برنامه‌های بازاریابی خود را بهتر انجام داده و سهم بیشتری از بازار را تصاحب کنید.

چگونه پرسونا بنویسیم ؟ مراحل تدوین پرسونا

برای اینکه مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید؛ باید اصول طراحی پرسونا را یاد بگیرید.

در ادامه شما را با مراحل پرسونا آشنا می‌کنم تا بتوانید یک نمونه طراحی پرسونا برای خود انجام دهید.

مرحله 1: گرد آوری اطلاعات

اولین و مهم‌ترین قدم برای طراحی نمونه فرم پرسونا به دست آوردن اطلاعات واقعی از مشتریانتان است. برای جمع آوری این داده‌ های ارزشمند از روش‌های زیر می‌توانید استفاده کنید:

روش اول: استفاده از تجارب خودتان

فرقی نمی‌کند که چه مدت در کسب و کار مورد نظر مشغول به کار هستید.

چیزی که اهمیت دارد این است که شما یک شناخت کلی از مشتریان هدف خود به دست آورده‌اید.

یک دفتر بردارید و سوالات زیر را در آن نوشته و با دقت به آن‌ها پاسخ دهید:

سوال اول: مشتری ایده‌آل شما چه خصوصیاتی دارند؟

سوال دوم: مشتریان شما معمولا از چه کانال‌هایی با شما آشنا می‌شوند؟

سوال سوم: آن‌ها چرا به محصولات و خدمات شما نیاز دارند؟

سوال چهارم: مزایای کسب و کار شما نسبت به رقبایتان چیست؟

روش دوم: نظر سنجی و مصاحبه با مشتریان

از دیگر روش‌های خوب برای به دست آوردن اطلاعات، مصاحبه با دیگران است.

به طور کلی مصاحبه با مشتریان را می‌توان به دو دسته تقسیم‌بندی کرد:

مصاحبه داخلی:

برای انجام این مصاحبه کافی است که با همکاران خود یک جلسه بگذارید و نظرات آن‌ها را راجع به پرسونا جویا شوید.

به عنوان یک نکته خیلی مهم دقت داشته باشید که به نظرات تیم‌های فروش و پشتیبانی خوب گوش دهید.

چون این تیم‌ها به طور مستقیم با مشتریان شما در ارتباط هستند و نظرات آن‌ها می‌تواند بسیار راهگشا باشد.

تیم فروش در مورد دغدغه‌های مشتریان هنگام خرید اطلاعات با ارزشی دارد.

شما با رفع آن دغدغه‌ها می‌توانید به راحتی فروش خود را چندین برابر کنید.

تیم پشتیبانی هم در مورد شکایت‌های مشتریان می‌توانند به شما گزارش دهند.

شما با رفع این موارد مشتریان را از خود راضی‌تر خواهید کرد.

مصاحبه خارجی:

یکی از بهترین راه‌ها برای شناخت مشتریان، پرسش از خود آن‌هاست. در واقع شما برای نوشتن پرسونا مشتری از اطلاعاتی استفاده می‌کنید که از خود مشتریان شنیده‌اید.

از آنجایی که شاید مشتریان به سادگی پیشنهاد شما را برای انجام مصاحبه قبول نکنند؛ بهتر است که برای آن‌ها پلن‌های تشویقی تدارک ببینید.

مثلا برای آن‌ها هدیه یا کارت‌های تخفیف در نظر بگیرید تا برای انجام مصاحبه تشویق شوند.

کار دیگری که می‌توانید انجام دهید؛ امکان دانلود یک محصول، به ازای پُرکردن فرم نظر سنجی است.

دقت داشته باشید که هنگام مصاحبه، نظرات هر دو گروه مشتریان راضی و مشتریان ناراضی را بررسی کنید.

پرسشنامه پرسونا

برای به دست آوردن بهترین اطلاعات از مشتریان، باید سوالات پرسونا را بشناسید.

دقت کنید که شما و مشتریانتان زمان محدود دارید؛ پس باید مهم‌ترین سوالات را چه در مصاحبه داخلی و چه در مصاحبه خارجی مطرح کنید.

پرسشنامه پرسونای مشتری می‌‎تواند شامل موارد زیر باشد:

• اطلاعات عمومی مانند سن و میزان تحصیلات
• وضعیت شاغل بودن و حدود میزان حقوقی که دریافت می‌کنند.
• مشتری شما چه آرزوها وئ اهدافقی دارد؟
• مشکلات و چالش‌های آن‌ها چیست و چگونه به محصول شما نیاز پیدا می‌کنند.

سوالات بالا نمونه پرسش‌هایی هتسند که می‌توانید با آن‌ها یک قالب پرسونا بسازید.

روش سوم: استفاده از ابزارهای مناسب

بهترین مرجعی که برای تمامی سوالات ما پاسخ‌های درست دارد؛ گوگل است.

هر فردی می‌تواند سوال خود را گوگل کرده و در کمترین زمان به جواب دست پیدا کند.

کار شما این است که بررسی کنید در زمنیه کاری‌تان، مردم به دنبال چه سوالاتی هستند.

در ضمن استفاده از ابزارهای گوگل آنالیتیکس و سرچ کنسول نیز برای ساخت و طراحی پرسونا پیشنهاد می‌شود.

اگر نحوه کار با این دو ابزار را یاد بگیرید؛ اطلاعات خوبی در مورد علایق و چالش‌های مخاطبین و مشتریانتان به دست می‌آورید.

به عنوان مثال گوگل آنالیتیکس به شما نشان می‌دهد که مخاطبین از چه پلتفرم‌هایی شما را دنبال می‌کنند.

در این صورت شما زمان بیشتری برای تولید محتوا در آن پلتفرم خرج خواهید کرد.

البته دقت داشته باشید که برای استافده از این ابزارها، باید یک سایت داشته و به طور مرتب در آن محتوا بارگزاری کنید.

بنابراین می‌توانید محتوا، محصولات و خدماتی را ارائه دهید که مرود نیاز مشتریان شماست.

روش چهارم: بررسی شبکه های اجتماعی

امروزه طیف بسیار بزرگی از مردم در شبکه‌های اجتماعی حضور دارند.

بنابراین شما هم باید برنامه ویژه‌ای برای تولید محتوا و فعالیت در شبکه‌های اجتماعی داشته باشید.

در حال حاضر شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و توئیتر (twitter) و یوتیوب در بین مردم محبوب هستند.

اینستاگرام دارای قابلیت آنالیز پیج است. شما با استفاده از این ابزار می‌تواننید اطلاعات خوبی در مورد مخاطبین خود به دست آورید.

اینکه در چه رده سنی هستند یا اینکه کدام پست‌های شما را بیشتر لایک می‌کنند و اطلاعاتی از این قبیل.

مرحله 2: آنالیز اطلاعات

خب به شما تبریک می‌گویم؛ چون مهم‌ترین مرحله را پشت سر گذاشته‌اید.

در مرحله دوم شما باید داده‌ها و اطلاعاتی را که در مرحله قبل به دست آوردید را تحلیل کنید.

در واقع شما باید مشترکاتی را بین این اطلاعات پیدا کرده و نمونه فرم پرسونا را بر اساس آن طراحی کنید.

به مرور متوجه می‌شوید که بعضی از مشتریان شما دارای ویژگی‌های مشترک بوده و می‌توانند با هم یک نمونه پرسونا باشند.

مرحله 3: اعلام نتایج

شما در مرحله قبل یک نمونه خام پرسونا طراحی کرده‌اید. در مرحله سوم باید آن را با سایر اعضای تیم و همکاران خود در میان بگذارید.

مقصود از این کار این است که کل مجموعه به نتایج مشترک رسیده و با یکدیگر اختلاف نظر نداشته باشند.

مرحله 4: تعیین تعداد persona

معمولا کسب و کارها به بیش از یک عدد پرسونا نیاز دارند، چون به طور حتم مخاطبین و مشتریان دارای ویژگی‌های گوناگونی هستند.

در این گام افراد مجموعه باید به یک نتیجه کلی برسند که به چه تعداد پرسونا نیاز است.

معمولا ارائه 2 تا 5 پرسونا کافی است که البته به نوع کسب و کار نیز بستگی دارد.

در ضمن دقت داشته باشید که هر کسب و کاری به یک پرسونای اصلی نیاز دارد که بتواند بر اساس آن اهداف و استراتژی‌های بازاریابی خود را طراحی کند.

اما در کنار آن نیز می‌توانید برای محصولات مختلف، نمونه پرسونای مشتری طراحی کنید.

مرحله 5: توصیف دقیق نیمرخ مشتری

در این گام شما باید با در نظر گرفتن خصوصیات و ویژگی‌های هر پرسونا، آن را به یک شخص تبدیل کرده و برای آن یک نام انتخاب کنید.

برای اینکه موضوع را بیشتر درک کنید؛ در ادامه یک نمونه پرسونای مشتری را معرفی خواهیم کرد:

نام: محسن

سن: 25

شغل: کارشناس تولید محتوا

حقوق: ماهیانه 2.5 میلیون تومان

وضعیت تاهل: مجرد

محسن در یک شرکت خصوصی به عنوان کارشناس تولید محتوا کار می‌کند.

علاقه محسن:

او به مباحث بازرایابی اینترنتی، کپی رایتینگ، تولید محتوا و سئو علاقه داشته و تلاش می‌کند که دانش خود را روز به روز بیشتر کند.

هدف محسن:

هدف اصلی محسن این است که به یک کارشناس حرفه‌ای دیجیتال مارکتینگ تبدیل شود و روزمه خود را قوی‌تر کند.

نگرانی های محسن:

او در حال حاضر از میزان حقوقی که دریافت می‌کند راضی نیست و علاقه دارد که پول بیشتری به دست آورد.

آرزوی محسن:

محسن دوست دارد که بتواند یک تیم حرفه‌ای درست کرده و خدمات دیجیتال مارکتنیگ ارائه دهد.

مرحله 6: ارائه سناریوهای مختلف برای هر persona

در این مرحله از ساخت پرسونا، شما باید برای هر پروفایل پرسونا چندین موقعیت تعیین کنید.

در ادامه بررسی کنید که آن شخص فرضی چگونه به خدمات شما نیاز پیدا می‌کند.

در این صورت شما می‌توانید با توجه به موقعیت‌های مختلف، استراتژی‌های متفاوتی برای بازاریابی، تبلیغات و تولید محتوای خود در نظر بگیرید.

مرحله 7: ارائه نتایج به بخش‌ها و تیم های مختلف شرکت

شما تا به اینجا موفق شده‌اید که چندین نمونه پرسونا برای کسب و کار خود طراحی کنید.

در اینجا لازم است که بار دیگر با دیگر همکاران خود، به یک جمع‌بندی و توافق نظر در مورد پرسوناهایی که طراحی کردید؛ برسید.

در ادامه باید پرسونای مشتری که تدوین کردید را در اختیار تیم‌های مختلف روابط عمومی، فروش، تولید، پشتیبانی و دیگر بخش‌ها قرار داده تا از آن استفاده کنند.

مرحله 8: تصحیح و تکمیل پرسونا

به مرور زمان شما با مشتریان بیشتر و جدید‌تری برخورد خواهید کرد و شناخت شما نسبت به آن‌ها بیشتر می‌شود.

همچنین آن‌ها نیازها و خواسته‌های جدیدی پیدا کرده و شما باید تغییراتی را در نمونه های پرسوناهای خود ایجاد کنید.

با این کار پروفایل‌های مشتریان شما روز به روز کامل‌تر شده و شما را به موفقیت نزدیک‌تر می‌کند.

پرسونا منفی یا Negative Persona

پرسونای منفی که به آن پرسونای مطرود نیز گفته می‌شود؛ در واقع شامل نمونه افرادی است که قرار نیست مشتریان شما باشند.

با مشخص کردن پرسونا مطرود، وقت، انرژی و منابع خود را برای افرادی خرج می‌کنیم که مشتریان ایده‌آل ما هستند.

در واقع بودجه شما محدود است و هیچ‌گاه نباید تمامی اشخاص را به یک اندازه مورد توجه قرار دهید.

به جای این کار که به هیچ عنوان عاقلانه، منطقی و حرفه‌ای نیست؛ تمرکز خود را به افرادی معطوف می‌کنیم که جزو مشتریان ایده‌آل ما بوده و برای آن‌ها پرسونا طراحی کرده‌ایم.

زمانی که از پرسونا منفی صحبت می‌کنیم، منظورمان همان مخاطبینی هستند که هیچ علاقه و نیازی به خدمات ما ندارند.

چگونه از پرسونا در کسب و کار خود استفاده کنیم؟

نوشتن پرسونای مشتری بدون استفاده از آن، فقط هدر دادن زمان شما خواهد بود.

سوالی که شاید پیش بیاید؛ این است که ما چگونه از نمونه پرسونای مشتری خود استفاده کنیم؟

پرسونا می‌تواند در موارد زیر به کسب و کار شما کمک کند:

تیم توسعه محصول

زمانی که پرسونای بازاریابی را طراحی کردید؛ تیم توسعه محصول با اولویت‌ها و نیازهای مخاطبین شما آشنایی کامل دارند.

پس می‌توانند قابیلت‌های محصول را بیشتر و بیشتر با نیازهای مخاطبین کسب و کار شما هماهنگ کنند.

تیم بازاریابی محتوایی

پرسونا پیش نیاز انجام تولید محتوا است. تاحالا برای شما پیش آمده است که می‌خواهید چند جمله برای مخاطبین خود تولید محتوا کنید؛ اما نمی‌دانید چه بنویسید؟

به این دلیل است که شما با پرسونای مخاطب خود آشنایی ندارید. زمانی که مخاطبین هدف و ایده‌آل خود را بشناسید؛ بهتر خواهید توانست برای آن‌ها محتواهای جذاب انتشار دهید.

در ضمن تیم تبلیغ نویسی هم به شناخت خوبی از مشتریان رسیده و می‌تواند پیام‌های تبلیغاتی خود را هدف‌مند‌تر ارسال کند.

به عنوان مثال اگر شما 3 نمونه پرسونا تهیه کرده‌اید؛ تبلیغ نویس می‌تواند سه نوع محتوای تبلیغاتی جذاب، متناسب با مخاطب هدف خود بنویسد.

مطالعه کنید: چگونه وارد حرفه تبلیغ نویسی شویم؟

تیم فروش

کارشناس فروش به خوبی با دغدغه‌ها و مشکلات مخاطب آشنا است. پس در هنگام صحبت با مشتری، او را قانع می‌کند که محصولات شما همان چیزی است که او به دنبالش است.

مطالعه کنید: 4 تکنیک ساده روانشناسی که فروشت را متحول خواهد کرد

تا یادم نرفته بگم که:

• حتما بعد از ساخت پرسونا یک عکس هم برای آن انتخاب کنید. چون در این صورت بیشتر می‌توان با پروفایل خریدار ارتباط گرفت.
• در صورت امکان از پرسونای کسب و کار خود یک مدل درست کرده و در اختیار بخش‌های مختلف قرار دهید.
• نسبت دادن پرسونای خریدار به یکی از آشناهایتان بسیار کار شما را برای ارتباط گرفتن با آن راحت می‌کند.

مثلا شما قصد دارید اقدام به فروش مجازی کفش اسپورت کنید. در این حالت نمونه پرسونای مشتری شما می‌تواند برادر شما که اتفاقا ورزش هم می‌کند؛ باشد.

پرسونای مشتری و فریلنسرها

اهمیت پرسونای مخاطب فقط برای افرادی نیست که صاحب کسب و کار هستند.

چنانچه سبک شغلی فریلنسری نیز دارید؛ باید با پرسونا آشنایی داشته باشید.

کم نیستند محتوا نویس‌هایی که مطالبشون خوانده نمی‌شود یا تبلیغ نویس های ناموفق.

سعی کنید که قبل از انجام برای پروژه‌های خود، یک پرسونا مشتری طراحی کنید.

یا مثلا اگر به عنوان طراح UX یا طراح تجربه کاربری هم فعالیت می‌کنید؛ ساخت پرسونا به شما نکته‌های بسیار مهم و کاربردی را خواهد آموخت.

معرفی کتاب در مورد پرسونا

در این مطلب سعی شد که شما را با بوم پرسونا آشنا کنیم که بتوانید برای خود پرسونا طراحی کنید.

اما اگر نیازبه مطالعات بیشتر در زمنیه شناخت پرسونا داشتید؛ کتاب پرسونای مشتری اثر ادل ریولا یکی از بهترین گزینه‌ها برای مطالعات بیشتر است.

معرفی کتاب Buyer Persona صرفا یک پیشنهاد برای مطالعات بیشتر در زمینه تدوین پرسونا است. اما به طور حتم دریچه‌های بیشتری را برای ورود به ذهن مشتری به شما خواهد آموخت.

سخن آخر

در این مقاله در مورد پرسونا و روش‌های طراحی آن نکاتی را یاد گرفتیم.

ساخت پرسونا به ما یاد می‌دهد که تا زمانی که با کفش‌‌های مشتری راه نرفته‌ایم؛ در مورد آن‌ها اظهار نظر نکنیم.

باز هم تأکید می‌کنم که پرسونا همانند یک خط کش است که فعالیت‌های ما را با نیازها و دغدغه‌های مخاطب همسو می‌کند.

آیا شما تاکنون برای کسب و کار خود پرسونای مشتری طراحی کرده‌اید؟

بسیار خوشحال می‌شویم که نظرات و تجربیات شما را در این زمینه جویا شویم.