هفت اشتباه مرگبار در فروش

اگر از تو بپرسم راز موفقیت چیست، پاسخت چیست؟

تلاش کردن؟

با استعداد بودن؟

هوشمندانه کار کردن؟

نه! این ها نه! من دنبال یک راز هستم.

 رازی که بتواند کسب و کارت را متحول کند، طوری که بتوانی به تمام رویاهایی که به خاطرش کسب و کارت را شروع کرده ای برسی.

اجازه بده این راز را از زبان Mark Cuban بیان کنم.

وقتی از او پرسیدند راز موفقیت چیست، پاسخ داد :

فروش درمان همه چیز است

با دقت به حرفش فکر کنی می بینی که کاملاً حق با اوست.

فروش بیشتر به معنای درآمد بیشتر است.

درآمد بیشتر هم به معنی این است که می توانی آن کاری را که دوست داری انجام دهی و یک زندگی عالی داشته باشی.

دیگر نیاز نیست قبل از اینکه بخواهی تصمیم بگیری حساب و کتاب کنی.

می توانی زمان کمتری کار کنی و وقت بیشتری را در کنار خانواده ات بگذرانی.

فروش بیشتر تنها راهی است که می تواند تو را به تمام رویاهت برساند.

اما مشکلی که وجود دارد این است که اغلب ما در فروش مشکل داریم.

البته این هیچ ربطی به هوش و استعداد و سن و سال ندارد.

می توانم این را اثبات کنم.

به صاحبان بزرگترین برندهای دنیا  نگاه کن.

آیا دلیل موفقیت شان این است که همه ی آن ها در فروش خوب هستند؟

احتمالاً نه.

اگر اینطور بود، دیگر نیازی به اینکه میلیون ها دلار برای به کارگرفتن کپی رایترهای حرفه ای هزینه کنند، نداشتند.

می بینی، ممکن است صاحب بزرگترین برندهای دنیا باشی، اما باز هم در فروش مشکل داشته باشی.

پس همه ی ما نیاز داریم در مورد فروش بیشتر بدانیم.

با من تا انتهای این مقاله همراه باش، تا اشتباهاتی که باعث مرگ فروشت خواهد شد را بیان کنم.

اشتباه اول: سرزنش مخاطب

اغلب صاحبان کسب و کارها به جای اینکه دنبال این باشند که چطور می توانند محصول یا خدماتشان را بفروشند، مخاطبانشان را برای اینکه از آن ها خرید نمی کنند، سرزنش می کنند.

شاید این دیالوگ ها برایت آشنا باشند:

“باید از من خرید می کردند. اصلا نمی فهمند که چقدر محصولم برایشان خوب است.”

“محصول من هیچ مشکلی ندارد. آن ها به خودشان اعتماد نداردند. برای همین خرید نمی کنند.”

“آن ها به محصول من نیاز دارند. فقط نمی توانند این را تشخیص دهند. یک روز که به اندازه ی کافی عاقل شوند این را می فهمند.”

البته ممکن است همه ی این ها درست باشد.

اما هیچ اهمیتی ندارد.

زمانی که مردم چیزی را که می فروشی نمی خرند، مقصر اصلی تو هستی.

حتی اگر محصول و خدماتی که ارائه می دهی می تواند زندگی شان را تغییر دهد، باز هم مقصر خودت هستی.

منظورم از این حرف، این است که خودت کاری نکردی که به تو اطمینان کنند.

خودت کاری نکردی که اعتمادشان به تو ساخته شود.

نتوانستی به خوبی مزایای آنچه در حال فروش آن هستی را توصیف کنی.

نتوانستی به طور کامل به همه ی ترس ها و نگرانی های آن ها در صفحه محصولت توجه کنی.

زمانی که خودت را به جای مخاطب سرزنش می کنی، قدرت این را پیدا می کنی که فروش را در کسب و کارت ایجاد کنی.

اشتباه دوم:استفاده از ترفند حیله برای ایجاد فروش

نظرت در مورد این ایده چیست؟

قیمت محصول و خدماتت را در سایت دو برابر اعلام کن.

سپس به مخاطبانت بگو بشتابید! قیمت ها شکسته شد.

همین حالا می توانید این محصول را با 50 درصد تخفیف دریافت کنید.

امیدوارم جزء دسته ای نباشی که این ایده را تایید می کنند.

چون هر ایده ای که باعث شود مردم را فریب دهی از نظر من کاملاً رد شده است.

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

تصور کن فردی بتواند با فریب مشتری هایش، توانست محصولش را در تعداد بالایی به فروش برساند.

فکر می کنی بعد از اینکه مشتریانش می فهمند که به آن ها دروغ گفته ، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

آیا احتمال اینکه دوباره به کسب و کار این فرد برگردند وجود دارد؟

مسلماً نه.

صاحبان کسب وکارهای موفق، می دانند که کسب و کار هرگز مربوط به اولین فروش نیست.

کسب و کار همیشه، در مورد اولین فروش و فروش بعدی و …… و فروش بعدی است.

حتی اگر نوع یک کسب وکار، ذاتاً طوری باشد که مشتری یک بار بیشتر به آن احتیاج پیدا نداشته باشد، باز هم استفاده از دروغ و فریب به ضرر فرد است.( مثل آتلیه عروس)

تصور کن فرد بتواند با ترفندهای دروغین و حیله، مخاطب را فریب دهد.

اتفاقی که می افتد چیست؟

هیچ چیزی از تبلیغ شفاهی یا دهان به دهان( word of mouth advertising) نصیبش نخواهد شد.

همیشه راه بهتری برای تبدیل مردم به مشتریانی که خرید می کنند وجود دارد.

مجبور نیستیم اعتبارمان را به خطر بیندازیم و مردم را فریب دهیم.

 

اشتباه سوم : چیزی را بفروشی که می خواهی ( نه چیزی که مشتری می خواهد)

اگر از صاحبان کسب و کار بپرسی قصد دارند چه چیزی بفروشند، اکثراً اینطور می گویند که

من دوست دارم  فلان محصول یا خدمات را بفروشم

مشکل دقیقاً همینجاست.

وقتی در مورد چیزی که خودت دوست داری بفروشی صحبت می کنی، از قبل شکست خورده ای.

محصول و خدمات ما باید چیزی باشد که مخاطب ما دوست دارد بخرد.

نه چیزی که ما دوست داریم بفروشیم.

بهتر است با یک داستان موضوع را قابل درک تر کنم.

داستان از این قرار است که نویسنده ای کتابی به اسم آداب معاشرت نوشته بود.

اما وقتی کتابش را برای فروش گذاشت، هیچ کس کتابش را نخرید.

همه ی کتاب ها در گوشه ی اتاقش خاک می خوردند.

تا اینکه یک روز، فردی توانست همه ی کتاب ها را برایش به فروش برساند.

چطوری؟

او به جای اینکه به مردم وعده ی کتابی در مورد آداب معاشرت بدهد، داستان هایی با تیتر های زیر به مردم ارائه داد.

چرا من بعد از جشن ها گریه می کنم

چرا آن ها به من خندیدند.

چرا او از شرم سرخ شده است؟

او می دانست که هیچ کس صبح از خواب بیدار نمی شود و با خودش فکر کند ” من نیاز دارم کمی آداب معاشرت در زندگی داشته باشم.”

اما یقیناً هر کسی می خواهد از شرمنده شدن جلوی دیگران، اجتناب کند.

نکته طلایی این است؛ فروختن چیزی را که خودت دوست داری را متوقف کن.

شروع کن به فروختن چیزی که مردم می خواهند.

به آن ها نشان بده که وقتی محصول و خدمات تو را بخرند، می توانند چیزی که می خواهند داشته باشند.

 

 اشتباه چهارم: با همه ی مشتریان مثل هم رفتار کردن

زمانی که می خواهی کسی را متقاعد کنی که از تو خرید کند، با  کلکسیونی از مشکلات افراد مواجه خواهی شد.

هر کدام به نحوی مخالفت هایی در ذهنشان دارند که مانع خریدشان از تو می شود.

الان تو به خوبی می دانی که این بستگی به خودت دارد که آن ها را متقاعد کنی – نمی توانی مخاطب را مقصر بدانی- اما این واقعیت هم چیزی را تغییر نمی دهد.

چون باید بتوانی افرادی را از تو خرید نمی کنند بشناسی و برای هر کدام دلیل متقاعد کننده ای در صفحه محصولت داشته باشی.

این وظیفه توست که برای غلبه بر این مسائل به آن ها کمک کنی .

 

اشتباه پنجم: کار من برای خودش تبلیغ می کند

متاسفانه خیلی از افراد هنوز این باور را دارند که کارشان خودش برایشان تبلیغ می کند.

آن ها اعتقادی شبیه این دارند:

 من یک نقاش حرفه ای هستم .

کار من خودش  برای خودش تبلیغ می کند.

درست است که برخی از مردم به کارتان علاقه دارند و از شما خرید می کنند.

اما بقیه مردم چی؟

اگر چیزی که می فروشی عالی است، پس چرا برایت سخت است که مردم را برای خرید آن تشویق کنی؟

شاید قبلاً درست بود که می گفتند:

یک محصول بهتر از دیگران تولید کن؛خودش مسیر فروش را برایت ایجاد خواهد کرد.

اما زمانه تغییر کرده است.

درواقع تو هم باید، محصول بهتر تولید کنی و هم  این توانایی را داشته باشی که به مردم نشان دهی که محصولت واقعاً بهتر از دیگران است.

باید ثابت کنی که چرا باید به جای محصول رقبا، محصول تو را تهیه کنند.

البته اگر یک محصول و خدمات عالی داشته باشی و مشتری را رها کنی، تا خودش متقاعد شود که محصولت برای او خوب است، ممکن است اندکی فروش داشته باشی.

یا حتی بالات از این؛ ممکن است یک کسب و کار سود ده داشته باشی.

اما تاکنون چند تا محصول بد دیده ای که فروش خوبی هم داشته اند؟

درواقع محصول خوب فقط یک طرف تساوی است.

طرف دیگر تساوی توانایی فروش است.

داشتن یک محصول عالی و فروش آن، تاثیری شبیه این را در کسب و کارت دارد؛ 3= 1+1

ممکن است به توانایی های خودت کاملاً اطمینان داشته باشی؛ اما بیرون از ذهنت، در دنیای واقعی، افرادی وجود دارند که به توانایی تو اطمینان ندارند.

تصور کن یک دوره فیتنس برگزار کرده ای.

دراین شکی نیست که افراد زیادی وجود دارند که می دانند باید بیشتر ورزش کنند.

اما به هر دلیلی این کار را نمی کنند.

چرا؟

چون احتمالاً یک مانع روانشناسی دارند.

آن ها ممکن است فکر کنند من فردی نیستم که بتوانم ورزش کنم.

ورزشی وجود ندارد که من بتوانم آن را انجام دهم.

من توانایی انجام هیچ ورزشی را ندارم.

 

عمیق که شویم می بینیم که اشتباه می کنند و ورزش می تواند به آن ها کمک کند.

کاری که می توانی بکنی این است این را به آن ها بگویی تا جایی که زبانت مو در بیاورد.

اما آن ها هیچ اقدامی انجام نخواهند داد .

این همان دلیلی است که مردم از گفتن در مورد کارشان خسته می شوند و اجازه می دهند کارشان خودش برای خودش حرف بزند.

چیزی که به آن توجه نمی کنند، این است که هر نوع گفتنی نمی تواند مخاطب را به اقدام کردن تحریک کند.

اینجاست که دوباره سر و کله ی تبلیغ نویسی پیدا می شود.

تبلیغ نویسی تنها راهی است که می تواند مخاطب را طوری برانگیخته کند که از رختخوابش بلند شود، سوار ماشین شود، به باشگاه تو بیاید و در دوره فیتنس تو ثبت نام کند.

 

اشتباه ششم: لانچ سورپرایز محصول

این سناریو را تصور کن.

قصد تولید دوره ای برای فروش داری.

ماه ها زمان و انرژی می گذاری.

کلی کار انجام می دهی.

بعد از ماه ها دوره  ات آماده می شود.

با کلی احساس غرور، یک ایمیل به لیست ایمیلی ات میزنی.

 من خیلی خوشحال هستم!

من یک محصول جدید درست کردم.

باید همین الان آن را بخرید

لینک خرید همین جاست

می دانم ممکن است درست عین این جملات را به کار نبری.

اما نکته چیز دیگری است.

تو روی یک محصول کار می کنی؛اما وقتی که زمان لانچ محصول می شود، فقط آن را اعلام می کنی.

لطفا رو راست باش.

تا حالا این کار را نکرده ای؟

احتمالا بله.

خب یک مسئله وجود دارد.

فروش موفقیت آمیز وقتی به دست می آید که قبل از فروش انتظاراتی را بسازی.

باید کاری کنی که مردم، از قبل چیزی را که می خواهی بفروشی، بخواهند.

قبل از اینکه حتی بخواهی فروشت را شروع کنی باید مخاطب را برای دریافت آن آماده کنی.

اگر این کار را به درستی انجام دهی می توانی جریانی از فروش را ایجاد کنی، که قبلا هرگز هیچ جایی مشابه آن را ندیده ای.

 

اشتباه هفتم:نادیده گرفتن فروش

باور کنی یا نه همیشه افرادی وجود دارند که مهارت فروش را نادیده می گیرند.

مهم نیست در چه مرحله ای از کسب و کارت هستی، باید یاد بگیری بفروشی؛ این یک نیاز ضروری است.

برخی از مردم موفقیت اولیه را دریافت می کنند و سپس یادگیری را متوقف می کنند.

فکر می کنند نیازی ندارند که دائماً روی خودشان یا کسب و کارشان سرمایه گذاری کنند.

اما آنچه که متوجه آن نیستند این است که با این کار، در حال رفتن به سوی فاجعه هستند.

اگر می خواهی یک کسب و کار موفق داشته باشی، فروش چیزی نیست که بعداً آن را یاد بگیری، چیزی است که باید همین الان آن را یاد بگیری.