چطور محصول و خدمات مان را به یک پیشنهاد رد نشدنی برای مشتری تبدیل کنیم؟

 

فرض کن قرار است راجع به کسب و کارت و محصول و خدماتی که ارائه می دهی، متنی بنویسی و آن را برای مشتریان بالقوه ات ارسال کنی.

این متن قرار است در انتها به پیشنهاد خرید محصول و خدماتت منتهی شود.

می دانی این متن را چطور بنویسی؟

به نظر می رسد نباید خیلی کار دشواری باشد.

هر چه باشد تو در مورد کسب و کارت و محصول و خدماتی که داری حسابی اطلاعات داری.

چیزهای زیادی در مورد کسب و کارت و حوزه ای که در آن فعالیت می کنی می دانی.

چه کسی بهتر از خودت می تواند در مورد کسب و کارت بنویسد؟

درست است؟

متاسفانه نه !!

داشتن اطلاعات در مورد یک موضوع و شاید متخصص شدن در یک حوزه، یک مشکل بزرگ ایجاد می کند.

مشکلی که باعث می شود فاصله ی تو و مخاطبانت روز به روز بیشتر شود.

دوست داری بدانی چه مشکلی ؟؟

شایدم ببیشتر دوست داشته باشی بدانی که چگونه می توان این مشکل را حل کرد.

پس با من همراه باش تا هم مشکل را بگویم و هم راه خلاصی از این مشکل بزرگ را برایت توضیح دهم.

 

اسارت در دام دانش

هنگامی که ما در مورد چیزی اطلاعات داریم، تصوری از اینکه ندانستن اطلاعات راجع به آن موضوع چگونه است نداریم.

می توان گفت ما دچار اسارت در دام دانش می شویم.

 

وقتی که ما در دام دانشی که داریم اسیر می شویم، اشتراک گذاشتن دانش و اطلاعاتمان با دیگر دشوار می شود.

نتیجه این می شود که مخاطب نه از نوشته های ما چیزی می فهمد.

نه از حرف هایمان درکی دارد .

نه می تواند با محتوای ما همراه شود.

و نه تبلیغات مان اثرگذار می شود.

 

بررسی تاثیر اسارت در دام دانش با یک آزمایش ساده

بیا نگاهی به آزمایشی که الیزابت نیوتون انجام داده بیندازیم تا درک روشن تری از این موضوع پیدا کنی.

در این آزمایش افراد به دو دسته ی مختلف در نقش های نوازنده و شنونده تقسیم شدند.

به دسته ی اول فهرستی از 25 آهنگ معروف داده شد.

سپس از آن ها خواستند که آهنگی را انتخاب کنند و آن را با ضربه زدن روی میز، برای شنوندگان اجرا کنند.

شنونده می بایست بر اساس ریتمی که می شنید، اسم آهنگ را اعلام می کرد.

علی رغم اینکه نوازندگان 50 درصد احتمال می دادند که، شنونده ها آهنگ را تشخیص دهند، نتیجه بسیار شگفت انگیز بود.

شنونده ها تنها 2.5 درصد از آهنگ ها را درست تشخیص دادند.

یعنی از هر 40 آهنگ فقط یک آهنگ را درست تشخیص می دادند.

نکته آزمایش دقیقاً همینجاست .

نوازنده، هر بار که آهنگ را با ضربه می نوازد، آن آهنگ را در سرش می شنود.

نوازنده  این آزمایش ها، دانشی دارد ( عنوان آهنگ) و برایش غیر ممکن است که بتواند تصور کند که نداشتن این دانش، چگونه خواهد بود.

این همان اسارت در دام دانش است.

شاید این یک آزمایش ساده به نظر برسد؛ اما همه ی ما کم و بیش این اشتباه را در کسب و کارمان انجام می دهیم.

 همیشه یک طرف این داستان دانشی دارد، که دیگری ممکن است نداشته باشد.

معلم و دانش آموزانش؛ بازاریاب و مشتریانش؛ مدیر و کارمندانش؛ نویسنده و خواننده هایش.

اما آیا می توانیم بیخیال متخصص شدن در حوزه خودمان شویم تا همه ی مخاطبان، در هر سطحی از اطلاعات، بتوانند محتوای ما را درک کنند؟

آیا راه نجات از اینکه در دام دانش اسیر نشویم، این است که هیچ چیزی یاد نگیریم؟

مسلماً نه.

ما نیاز به رشد کردن و افزایش تخصص در حوزه خودمان داریم.

خب بیا به همان متنی که قرار است راجع به محصول و خدماتت بنویسی برگردیم و ببینیم چه متنی می تواند پیشنهاد ما را تبدیل به یک پیشنهاد رد نشدنی کند؟

 

چه کاری برای من می کنی؟

تا اینجا گفتیم که تو راجع به محصول و خدماتت دانش زیادی داری.

نکات فنی و جزئیات پنهان محصولاتت را می دانی.

درک کافی از کسب و کارت و محصول و خدماتت داری.

اما مشکل اینجاست که هیچ کدام از این ها برای مخاطب مهم نیستند.

این ها تنها یک سری ویژگی ها هستند.

در حالیکه مخاطب دنبال این است که بفهمد محصول و خدمات ما چه چیزی برای او دارد.

محصول و خدماتت چه تغییری می تواند در زندگی اش ایجاد کند.

محصول و خدماتت،اجازه می دهد مشتری چه چیزی باشد، که در حال حاضر نیست؟

یا ساده تر بگویم، مشتری دنبال این است که بفهمد کسب و کارت و محصول و خدماتی که ارائه می کنی چه منفعتی  برای او دارد؟

برای مثال، کفش پاشنه بلند Jimmy Choo  به خاطر راحتی و کیفیت عالی آن خریده نمی شود.

خانم ها این کفش را می خرند تا احساس اعتماد به نفس و جذابیت کنند.

تا زمانی که ویژگی های محصول و خدماتت را به منفعت های متمرکز بر مشتری تبدیل نکنی، متن متقاعد کننده ای نخواهی داشت.

 

نقطه ضعف های متن ات را اصلاح کن

حالا نگاهی به تمامی متن هایی که تاکنون نوشته ای بینداز.

بلاگ پست ها، متن پادکست ها، اسکریپت ویدئوها، ایمیل ها و شاید هم متن تبیلغ نویسی ای که برای محصول و خدماتت نوشته ای.

چقدر راجع به ویژگی هایی مثل این ها نوشته ای؟

  • سوابق و تجربه ها
  • مدارک
  • ابعاد
  • سرعت
  • مواد تشکیل دهنده
  • …….

می دانی باید چه کاری انجام دهی، تا این ویژگی ها، از چیزهایی که هیچ اهمیتی برای مشتری ندارند، تبدیل به کلماتی شوند که احساسش نوازش می کنند و او را با تو همراه می سازند؟

کافی است این ویژگی ها را به یک منفعت متمرکز بر مشتری تبدیل کنی.

فرمولش خیلی ساده است.

فرمول تبدیل ویژگی به منفعت متمرکز بر مشتری = ویژگی + بنابراین می توانید+ ایکس (منفعتی که مخاطب دریافت خواهد کرد)

نتیجه نهایی چیزی شبیه این خواهد شد:

 

  • من ده سال تجربه دارم که به مشتریانی مثل شما کمک کنم؛ بنابراین می توانید اطمینان داشته باشید که با هم می توانیم حتی مشکلات مربوط به اختلاف حساب ها را حل کنیم.
  • دوره ما جامع ترین و دقیق ترین دوره در بازار است؛ بنابراین می توانید از رقبای خود جلوتر حرکت کنید.
  • مربای هویج خوشمزه ما 50 درصد کمتر شکر دارد و هیچ افزونی خاصی ندارد؛ بنابراین می توانید بدون اینکه نگران سلامتی تان باشید آن را مصرف کنید.

به همین سادگی می توانی نقاط ضعف متن هایی که تا کنون نوشته ای – جاهایی که بیشتر در مورد خودت و محصولت فکر کرده ای نه در مورد مشتریان و چیزی که آن ها می خواهند- را برطرف کنی.

 

همه ی منفعت ها مساوی نیستند

اسارت در دام دانش، همچنین می تواند باعث شود، بر چیزی تمرکز کنی که برخی از تبلیغ نویس ها آن را منفعت های جعلی می نامند.

منفعت های جعلی، منفعت هایی از محصول و خدماتت هستند که فکر می کنید مهم هستند؛ اما برای مشتری هیچ اهمیتی ندارند.

البته ممکن است کاملاً حق با تو باشد.

چون ممکن است آن منفعت برای رسیدن مشتری به نتیجه مطلوب ضروری باشد،اما مشکل این است که چیزی است که برای مشتری اهمیتی ندارد.

پس مادامی که منفعتی برای مشتری مهم نباشد یک منفعت جعلی است.

اگر تو یک متخصص تغذیه باشی و یک رژیم غذایی کیتوژنیک را می خواهی پیشنهاد دهی ممکن است منفعت مورد نظر تو اینگونه  بیان شود:

  • حذف گلوکزاز رژیم غذایی

اما این به مخاطب نمی گوید اگر گلوکز از رژیم غذایی حذف شود چه اتفاقی می افتد؟

یا اصلا مخاطب با حذف گلوکز از رژیم غذایی اش چه چیزی به دست خواهد آورد!

اما اگر بخواهیم منفعتی که مشتری دنبال آن است تبدیل کنیم چنین چیزی خواهیم داشت:

  • لاغر شدن بدون گرسنگی

در واقع ویژگی ها، فقط جزئیات خاص و قانع کننده ای هستند که نشان دهند راه حل شما موثر است.

اما فقط تا زمانی که این ویژگی ها، به منفعت های متمرکز بر مشتری گره بخورند مشتری به آن ها علاقه مند خواهد بود.

خب حالا اگر بخواهیم مثال بالا را به منفعت های متمرکز بر مشتری ربط دهیم چیزی مثل این خواهیم داشت:

  • در این رژیم غذایی گلوکز از رژیم غذایی تان حذف می شود؛ بنابراین می توانید بدون گرسنگی وزن تان را کاهش دهید.

 

خواستن؛ نه نیاز

یک بار دیگر متن ات را چک کن.

آیا منفعت هایی که وعده داده ای چیزی است که واقعاً مشتریان می خواهند یا چیزهایی که فکر می کنی آن ها نیاز دارند؟

ما برای چیزهایی که به آن ها نیاز داریم به راحتی پول نمی دهیم؛ اما برای چیزهایی که خودمان می خواهیم، با اشتیاق پول پرداخت می کنیم.

به همین دلیل است که فروش بیمه عمر به مردم خیلی سخت است؛ اما آن ها به راحتی برای یک ماشین اسپورت قرمز رنگ پول می دهند.

وقتی که منفعت ها را تبدیل می کنی، باید مطئن شوی که این منفعت ها، با خواسته های مشتری مرتبط هستند.

سعی کن از منفعت هایی که با احساسات مخاطب مرتبط هستند استفاده کنی.

هدایت کننده های احساسی نقش اساسی در تصمیم گیری مخاطب دارند.

هر چند ما انسان ها دوست داریم که فکر کنیم، هدایت کننده های منطقی بر تصمیمات ما تاثیر گذار است، اما واقعیت این است که آن ها تاثیر زیادی ندارند.

هدایت کننده های منطقی، تنها زمانی مفید هستند که فرد برای توجیه تصمیمات عاطفی ای که قبلا گرفته است از آن ها استفاده کند.

یک مشتری که از قبل، رویای خریدن کفش پاشنه بلند Jimmy Choo   را داشته و تصمیم به خرید آن گرفته است، سعی می کند تصمیمش را بر اساس منطق توجیه کند.

بالفرض اگر از او بپرسیم چرا این کفش را انتخاب کرده ای و چرا از برند دیگری با قیمت مناسب تر خرید نمی کنی، جوابی که خواهید شنید قطعاً این است .

من این کفش را به خاطر کیفیت فوق العاده اش انتخاب کرده ام .

ضمن این که برندهای معروف همیشه بیشتر از برندهای معمولی دوام دارند.

 

اما اگر همان لحظه وارد ذهنش شویم خواهیم دید که او خودش را با یک کفش پاشنه بلند Jimmy Choo   در یک مهمانی تصور می کند که نگاه همه را به خودش خیره کرده است.

 

نکته نهایی

کلید ساختن یک وعده درست این است:

چیزی را که واقعیت ندارد وعده ندهید؛ چیزهای مهمی را که واقعیت دارند را حذف نکنید.

هفت اشتباه مرگبار در فروش

اگر از تو بپرسم راز موفقیت چیست، پاسخت چیست؟

تلاش کردن؟

با استعداد بودن؟

هوشمندانه کار کردن؟

نه! این ها نه! من دنبال یک راز هستم.

 رازی که بتواند کسب و کارت را متحول کند، طوری که بتوانی به تمام رویاهایی که به خاطرش کسب و کارت را شروع کرده ای برسی.

اجازه بده این راز را از زبان Mark Cuban بیان کنم.

وقتی از او پرسیدند راز موفقیت چیست، پاسخ داد :

فروش درمان همه چیز است

با دقت به حرفش فکر کنی می بینی که کاملاً حق با اوست.

فروش بیشتر به معنای درآمد بیشتر است.

درآمد بیشتر هم به معنی این است که می توانی آن کاری را که دوست داری انجام دهی و یک زندگی عالی داشته باشی.

دیگر نیاز نیست قبل از اینکه بخواهی تصمیم بگیری حساب و کتاب کنی.

می توانی زمان کمتری کار کنی و وقت بیشتری را در کنار خانواده ات بگذرانی.

فروش بیشتر تنها راهی است که می تواند تو را به تمام رویاهت برساند.

اما مشکلی که وجود دارد این است که اغلب ما در فروش مشکل داریم.

البته این هیچ ربطی به هوش و استعداد و سن و سال ندارد.

می توانم این را اثبات کنم.

به صاحبان بزرگترین برندهای دنیا  نگاه کن.

آیا دلیل موفقیت شان این است که همه ی آن ها در فروش خوب هستند؟

احتمالاً نه.

اگر اینطور بود، دیگر نیازی به اینکه میلیون ها دلار برای به کارگرفتن کپی رایترهای حرفه ای هزینه کنند، نداشتند.

می بینی، ممکن است صاحب بزرگترین برندهای دنیا باشی، اما باز هم در فروش مشکل داشته باشی.

پس همه ی ما نیاز داریم در مورد فروش بیشتر بدانیم.

با من تا انتهای این مقاله همراه باش، تا اشتباهاتی که باعث مرگ فروشت خواهد شد را بیان کنم.

اشتباه اول: سرزنش مخاطب

اغلب صاحبان کسب و کارها به جای اینکه دنبال این باشند که چطور می توانند محصول یا خدماتشان را بفروشند، مخاطبانشان را برای اینکه از آن ها خرید نمی کنند، سرزنش می کنند.

شاید این دیالوگ ها برایت آشنا باشند:

“باید از من خرید می کردند. اصلا نمی فهمند که چقدر محصولم برایشان خوب است.”

“محصول من هیچ مشکلی ندارد. آن ها به خودشان اعتماد نداردند. برای همین خرید نمی کنند.”

“آن ها به محصول من نیاز دارند. فقط نمی توانند این را تشخیص دهند. یک روز که به اندازه ی کافی عاقل شوند این را می فهمند.”

البته ممکن است همه ی این ها درست باشد.

اما هیچ اهمیتی ندارد.

زمانی که مردم چیزی را که می فروشی نمی خرند، مقصر اصلی تو هستی.

حتی اگر محصول و خدماتی که ارائه می دهی می تواند زندگی شان را تغییر دهد، باز هم مقصر خودت هستی.

منظورم از این حرف، این است که خودت کاری نکردی که به تو اطمینان کنند.

خودت کاری نکردی که اعتمادشان به تو ساخته شود.

نتوانستی به خوبی مزایای آنچه در حال فروش آن هستی را توصیف کنی.

نتوانستی به طور کامل به همه ی ترس ها و نگرانی های آن ها در صفحه محصولت توجه کنی.

زمانی که خودت را به جای مخاطب سرزنش می کنی، قدرت این را پیدا می کنی که فروش را در کسب و کارت ایجاد کنی.

اشتباه دوم:استفاده از ترفند حیله برای ایجاد فروش

نظرت در مورد این ایده چیست؟

قیمت محصول و خدماتت را در سایت دو برابر اعلام کن.

سپس به مخاطبانت بگو بشتابید! قیمت ها شکسته شد.

همین حالا می توانید این محصول را با 50 درصد تخفیف دریافت کنید.

امیدوارم جزء دسته ای نباشی که این ایده را تایید می کنند.

چون هر ایده ای که باعث شود مردم را فریب دهی از نظر من کاملاً رد شده است.

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

تصور کن فردی بتواند با فریب مشتری هایش، توانست محصولش را در تعداد بالایی به فروش برساند.

فکر می کنی بعد از اینکه مشتریانش می فهمند که به آن ها دروغ گفته ، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

آیا احتمال اینکه دوباره به کسب و کار این فرد برگردند وجود دارد؟

مسلماً نه.

صاحبان کسب وکارهای موفق، می دانند که کسب و کار هرگز مربوط به اولین فروش نیست.

کسب و کار همیشه، در مورد اولین فروش و فروش بعدی و …… و فروش بعدی است.

حتی اگر نوع یک کسب وکار، ذاتاً طوری باشد که مشتری یک بار بیشتر به آن احتیاج پیدا نداشته باشد، باز هم استفاده از دروغ و فریب به ضرر فرد است.( مثل آتلیه عروس)

تصور کن فرد بتواند با ترفندهای دروغین و حیله، مخاطب را فریب دهد.

اتفاقی که می افتد چیست؟

هیچ چیزی از تبلیغ شفاهی یا دهان به دهان( word of mouth advertising) نصیبش نخواهد شد.

همیشه راه بهتری برای تبدیل مردم به مشتریانی که خرید می کنند وجود دارد.

مجبور نیستیم اعتبارمان را به خطر بیندازیم و مردم را فریب دهیم.

 

اشتباه سوم : چیزی را بفروشی که می خواهی ( نه چیزی که مشتری می خواهد)

اگر از صاحبان کسب و کار بپرسی قصد دارند چه چیزی بفروشند، اکثراً اینطور می گویند که

من دوست دارم  فلان محصول یا خدمات را بفروشم

مشکل دقیقاً همینجاست.

وقتی در مورد چیزی که خودت دوست داری بفروشی صحبت می کنی، از قبل شکست خورده ای.

محصول و خدمات ما باید چیزی باشد که مخاطب ما دوست دارد بخرد.

نه چیزی که ما دوست داریم بفروشیم.

بهتر است با یک داستان موضوع را قابل درک تر کنم.

داستان از این قرار است که نویسنده ای کتابی به اسم آداب معاشرت نوشته بود.

اما وقتی کتابش را برای فروش گذاشت، هیچ کس کتابش را نخرید.

همه ی کتاب ها در گوشه ی اتاقش خاک می خوردند.

تا اینکه یک روز، فردی توانست همه ی کتاب ها را برایش به فروش برساند.

چطوری؟

او به جای اینکه به مردم وعده ی کتابی در مورد آداب معاشرت بدهد، داستان هایی با تیتر های زیر به مردم ارائه داد.

چرا من بعد از جشن ها گریه می کنم

چرا آن ها به من خندیدند.

چرا او از شرم سرخ شده است؟

او می دانست که هیچ کس صبح از خواب بیدار نمی شود و با خودش فکر کند ” من نیاز دارم کمی آداب معاشرت در زندگی داشته باشم.”

اما یقیناً هر کسی می خواهد از شرمنده شدن جلوی دیگران، اجتناب کند.

نکته طلایی این است؛ فروختن چیزی را که خودت دوست داری را متوقف کن.

شروع کن به فروختن چیزی که مردم می خواهند.

به آن ها نشان بده که وقتی محصول و خدمات تو را بخرند، می توانند چیزی که می خواهند داشته باشند.

 

 اشتباه چهارم: با همه ی مشتریان مثل هم رفتار کردن

زمانی که می خواهی کسی را متقاعد کنی که از تو خرید کند، با  کلکسیونی از مشکلات افراد مواجه خواهی شد.

هر کدام به نحوی مخالفت هایی در ذهنشان دارند که مانع خریدشان از تو می شود.

الان تو به خوبی می دانی که این بستگی به خودت دارد که آن ها را متقاعد کنی – نمی توانی مخاطب را مقصر بدانی- اما این واقعیت هم چیزی را تغییر نمی دهد.

چون باید بتوانی افرادی را از تو خرید نمی کنند بشناسی و برای هر کدام دلیل متقاعد کننده ای در صفحه محصولت داشته باشی.

این وظیفه توست که برای غلبه بر این مسائل به آن ها کمک کنی .

 

اشتباه پنجم: کار من برای خودش تبلیغ می کند

متاسفانه خیلی از افراد هنوز این باور را دارند که کارشان خودش برایشان تبلیغ می کند.

آن ها اعتقادی شبیه این دارند:

 من یک نقاش حرفه ای هستم .

کار من خودش  برای خودش تبلیغ می کند.

درست است که برخی از مردم به کارتان علاقه دارند و از شما خرید می کنند.

اما بقیه مردم چی؟

اگر چیزی که می فروشی عالی است، پس چرا برایت سخت است که مردم را برای خرید آن تشویق کنی؟

شاید قبلاً درست بود که می گفتند:

یک محصول بهتر از دیگران تولید کن؛خودش مسیر فروش را برایت ایجاد خواهد کرد.

اما زمانه تغییر کرده است.

درواقع تو هم باید، محصول بهتر تولید کنی و هم  این توانایی را داشته باشی که به مردم نشان دهی که محصولت واقعاً بهتر از دیگران است.

باید ثابت کنی که چرا باید به جای محصول رقبا، محصول تو را تهیه کنند.

البته اگر یک محصول و خدمات عالی داشته باشی و مشتری را رها کنی، تا خودش متقاعد شود که محصولت برای او خوب است، ممکن است اندکی فروش داشته باشی.

یا حتی بالات از این؛ ممکن است یک کسب و کار سود ده داشته باشی.

اما تاکنون چند تا محصول بد دیده ای که فروش خوبی هم داشته اند؟

درواقع محصول خوب فقط یک طرف تساوی است.

طرف دیگر تساوی توانایی فروش است.

داشتن یک محصول عالی و فروش آن، تاثیری شبیه این را در کسب و کارت دارد؛ 3= 1+1

ممکن است به توانایی های خودت کاملاً اطمینان داشته باشی؛ اما بیرون از ذهنت، در دنیای واقعی، افرادی وجود دارند که به توانایی تو اطمینان ندارند.

تصور کن یک دوره فیتنس برگزار کرده ای.

دراین شکی نیست که افراد زیادی وجود دارند که می دانند باید بیشتر ورزش کنند.

اما به هر دلیلی این کار را نمی کنند.

چرا؟

چون احتمالاً یک مانع روانشناسی دارند.

آن ها ممکن است فکر کنند من فردی نیستم که بتوانم ورزش کنم.

ورزشی وجود ندارد که من بتوانم آن را انجام دهم.

من توانایی انجام هیچ ورزشی را ندارم.

 

عمیق که شویم می بینیم که اشتباه می کنند و ورزش می تواند به آن ها کمک کند.

کاری که می توانی بکنی این است این را به آن ها بگویی تا جایی که زبانت مو در بیاورد.

اما آن ها هیچ اقدامی انجام نخواهند داد .

این همان دلیلی است که مردم از گفتن در مورد کارشان خسته می شوند و اجازه می دهند کارشان خودش برای خودش حرف بزند.

چیزی که به آن توجه نمی کنند، این است که هر نوع گفتنی نمی تواند مخاطب را به اقدام کردن تحریک کند.

اینجاست که دوباره سر و کله ی تبلیغ نویسی پیدا می شود.

تبلیغ نویسی تنها راهی است که می تواند مخاطب را طوری برانگیخته کند که از رختخوابش بلند شود، سوار ماشین شود، به باشگاه تو بیاید و در دوره فیتنس تو ثبت نام کند.

 

اشتباه ششم: لانچ سورپرایز محصول

این سناریو را تصور کن.

قصد تولید دوره ای برای فروش داری.

ماه ها زمان و انرژی می گذاری.

کلی کار انجام می دهی.

بعد از ماه ها دوره  ات آماده می شود.

با کلی احساس غرور، یک ایمیل به لیست ایمیلی ات میزنی.

 من خیلی خوشحال هستم!

من یک محصول جدید درست کردم.

باید همین الان آن را بخرید

لینک خرید همین جاست

می دانم ممکن است درست عین این جملات را به کار نبری.

اما نکته چیز دیگری است.

تو روی یک محصول کار می کنی؛اما وقتی که زمان لانچ محصول می شود، فقط آن را اعلام می کنی.

لطفا رو راست باش.

تا حالا این کار را نکرده ای؟

احتمالا بله.

خب یک مسئله وجود دارد.

فروش موفقیت آمیز وقتی به دست می آید که قبل از فروش انتظاراتی را بسازی.

باید کاری کنی که مردم، از قبل چیزی را که می خواهی بفروشی، بخواهند.

قبل از اینکه حتی بخواهی فروشت را شروع کنی باید مخاطب را برای دریافت آن آماده کنی.

اگر این کار را به درستی انجام دهی می توانی جریانی از فروش را ایجاد کنی، که قبلا هرگز هیچ جایی مشابه آن را ندیده ای.

 

اشتباه هفتم:نادیده گرفتن فروش

باور کنی یا نه همیشه افرادی وجود دارند که مهارت فروش را نادیده می گیرند.

مهم نیست در چه مرحله ای از کسب و کارت هستی، باید یاد بگیری بفروشی؛ این یک نیاز ضروری است.

برخی از مردم موفقیت اولیه را دریافت می کنند و سپس یادگیری را متوقف می کنند.

فکر می کنند نیازی ندارند که دائماً روی خودشان یا کسب و کارشان سرمایه گذاری کنند.

اما آنچه که متوجه آن نیستند این است که با این کار، در حال رفتن به سوی فاجعه هستند.

اگر می خواهی یک کسب و کار موفق داشته باشی، فروش چیزی نیست که بعداً آن را یاد بگیری، چیزی است که باید همین الان آن را یاد بگیری.

4 تکنیک ساده روانشناسی که فروشت را متحول خواهد کرد

عالی نیست که چند اقدام کوچک برای کسب و کارت انجام دهی و به یک باره فروشت چندین برابر شود؟

البته که عالی است!

اما آیا روشی وجود دارد؟

بله .

و من قصد دارم در این مقاله 4 روش ساده را معرفی کنم که به راحتی می تواند فروشت را افزایش دهد.

سوال این است که این چهار روش ساده چیست؟

بهتر است آن ها  را “کلیدهای مهارت روانشناسی”  بنامیم.

علی رغم اینکه خیلی ها مدعی هستند که این رسانه های اجتماعی هستند که باعث افزایش فروش در کسب و کارت می شوند، باید بگویم ابزارهایی که استفاده می کنی هیچ ارتباطی با افزایش فروش ندارند.

همیشه با گذشت زمان، ابزارها تغییر خواهد کرد.

تا زمانی که شناخت درستی از رفتار مخاطب و نوع کنشی که در موقعیت بروز می دهند نداشته باشی، هیچ ابزاری نمی تواند برای فروش به کمکت بیاید.

تنها چیزی که باقی می ماند، افرادی هستند که با آن ها صحبت می کنی.

اگر اینطور نبود، الان هر کسی که یک پیج بیزینسی در اینستاگرام زده است باید فروشش در حد مطلوبی می بود.

صاحبان کسب و کار ، اگر می خواهند از وب برای افزایش مشتری هایشان استفاده کنند باید در زمینه ی رفتار انسان و روانشناسی مهارت پیدا کنند.

این اولین چیزی است که 5 مهارت روانشناسی را مهم و قدرتمند می کند.

هر کدام از این کلیدها، بر اساس اصول روانشناسی است که امروزه اثبات شده و احتمالاً در آینده هم درست خواهد بود.

بیا ببینیم که هرکدام از آن ها چیست و چطور می توان برای افزایش فروش از آن ها استفاده کرد.

 

کلید اول مهارت روانشناسی: دادن گزینه های کمتر به مشتری برای افزایش فروش

انسان ها زمانی که در مقابل گزینه های زیادی برای انتخاب قرار می گیرند، تصمیم گیری برایشان دشوار می شود.

اگر به آن ها گزینه های زیادی بدهی، اغلب هیچ کدام را انتخاب نمی کنند.

انتخاب کردن، مغز انتخاب کننده را، خسته می کند.

می توان گفت فرد در این شرایط دچار” فلج شدن قدرت تجزیه و تحلیل “ می شود.

برعکس دادن گزینه های کمتر باعث افزایش فروش می شود.

تحقیقی در دانشگاه کلمبیا، رفتار مشتری را برای انتخاب بین 6 مربا و انتخاب بین 24 مربا امتحان کرد.

نتیجه، تقریباً شگفت آور است.

مجموعه کوچک ده برابر بیش تر از مجموعه بزرگ، فروش داشت.

 

ممکن است الان این سوالت در ذهنت ایجاد شده باشد که من نمی توانم از تعداد کالاهایی که می فروشم کم کنم.

چطور می توانم با این تکنیک فروشم را افزایش دهم؟

حق با توست.

مسلم است که اگر 50 محصول را به فروش می رسانی، نمی توانی 47 از مورد از آن ها را حذف کنی.

این کار قطعاً کسب و کارت را از بین خواهد برد.

بنابراین بیا ببینیم، چطور می توانی گزینه های کمتری به مردم بدهی درحالی که تعداد محصول و خدماتت تغییری نمی کند؟

اینجاست که تو می توانی از دسته بندی استفاده کنی.

تکنیکی که می توانیم آن را تکه تکه کردن یا chunking  بنامیم.

کافی است به جای این که به مخاطب بگویی که من این همه کالا و خدمات برای فروش دارم، آن ها را در چندین دسته بندی مختلف قرار دهی.

سپس به مشتری بگویی که

من 5 دسته محصول یا خدمات دارم

انتخاب کن که کدام یک برای تو مناسب است

برای درک بهتر این موضوع یک هایپر مارکت با دامنه ی وسیعی از کالاهای مختلف را در نظر بگیر.

وقتی که وارد فروشگاه می شوی می دانی که مواد شوینده کجاست.

کجا می توانی مواد خوراکی پیدا کنی.

کدام قسمت مربوط به مواد پروتئینی است .

و ….

تمام محصولات در دسته های مشابهی قرار گرفته اند.

این کار را به صورت آنلاین هم می توانی انجام دهی.

وقتی که سایتت را طراحی می کنی می توانی به سادگی محصولات و همچنین مطالبی را که می نویسی دسته بندی کنی.

این کار نوعی راهنما، برای مخاطب محسوب می شود.

کمک به مخاطبان برای تصمیم گیری ابهام و  سردرگمی آن ها را کاهش می دهد و راحت تر تصمیم به خرید می گیرند.

سایت  Amazon با اینکه لیست محصولات دارد، اما هنوز هم مشتریان خود را برای انتخاب مناسب راهنمایی می کند.

دیجی کالا هم نمونه دیگری است که امکان دسته بندی و محدود کردن اولویت ها را به مخاطب می دهد.

 

اقدام عملی : چطور این روش را برای فروش بیشتر استفاده کنم؟

به جای اینکه هر محصول و خدماتی را که داری به مشتری نشان دهی، دسته بندی های درستی از محصول و خدماتت داشته باش و سپس مخاطب را به مکان های درست هدایت کن.

 

کلید دوم مهارت روانشناسی : مردم دوست دارند که برای چیزی که دریافت می کنند پول پرداخت کنند.

می دانم همیشه افرادی وجود دارند که می گویند

چرا باید این محصول را بخرم؟

من می توانم مشابه آن را رایگان دریافت کنم .

در واقع نکته اینجاست که مردم برای اطلاعات یا نرم افزار پول پرداخت نمی کنند.

آن ها برای نتیجه و راحتی پول پرداخت می کنند.

زمانی که مردم برای چیزی پول پرداخت می کنند به آن ها احساس کمال، افتخار و مالکیت می دهد.

به این معنی که آن ها برای آن کالا و خدمات ارزش بیشتری قائل می شوند و کمتر شکایت می کنند.

چه کسی است که مشتریان راضی که شکایتی نمی کنند، نخواهد؟

البته این گفته هیچ تناقضی با ارائه محتوای رایگان به مخاطب ندارد.

محتواهای رایگان با محصول یا خدماتی که بابت آن پول نگیرید کاملاً متفاوت است.

گاهی ایجاد یک دوره رایگان، یک کتاب رایگان، یا یک مشاوره رایگان خودش یک تکنیک برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطب است.

 

 این تکنیک در دنیای آنلاین چطور کار می کند؟

هر چیزی که بفروشی، چه اطلاعات، چه خدمات، چه مشاوره و یا محصولات فیزیکی، ممکن است نگران رقبا باشی .

نگران هر چیزی که رقبایت می فروشند و هزینه هایی که آن ها می گیرند.

قبول دارم که این موضوع خیلی مهم است و رقبا همیشه وجود دارند، اما نیازی نیست که نگران باشی.

تو مثل آن ها محصول یا خدماتی نمی فروشی.

تو نتیجه را می فروشی.

تو زندگی بهتر و آسان تر را در کسب و کارت می فروشی.

مادامی که بتوانی نتایج بیشتری تولید کنی و زندگی آن ها راحت تر کنی، دیگر مهم نیست چقدر هزینه می گیری.

مردم بی شک آن را پرداخت خواهند کرد.

نه تنها هر هزینه ای باشند پرداخت می کنند بلکه با خوشحالی هم این کار را انجام خواهند داد.

زیرا مردم دوست دارند برای چیزهایی که می گیرند، پول بدهند.

ممکن است تو هم در مورد این شنیده باشی که موقع خرید در مغز ما انسان ها، واکنش هایی شبیه زمانی که دردی را تجربه می کنیم دیده می شود.

بله درست است.

خرید و پرداخت پول نوعی درد و رنج برای انسان محسوب می شود.

اما چند نکته مهم وجود دارد که بهتر است در موردشان بیشتر بدانی تا بتوانی ارتباط این دو موضوع را خوب درک کنی.

نکته اول اینکه فعال شدن حالت منفی در مغز نسبت به پرداخت هزینه، نسبی است.

یعنی مبلغ مهم نیست.

بلکه زمینه معامله مهم است.

مردم به راحتی میلیون ها تومان برای ماشین پرداخت می کنند، اما برای بعضی کالاها ممکن است به سختی حاضر به پرداخت چند هزار تومان بشوند.

نکته دوم اینکه هزینه تنها متغیری نیست که درمغز انسان ایجاد درد می کند.

در حقیقت منصفانه بودن ونبودن معامله سبب واکنش در مغز می شود.

مردم حاضرند دو برابر بیشتر برای نوشیدن قهوه در یک کافی شاپ خاص، نسبت به قهوه سر خیابان پرداخت کنند.

نتیجه کلی که می توانیم بگیریم این است که

مردم وقتی  می فهمند محصولی گران است، رنج بیشتری احساس می کنند .

این حس باعث می شود که فرد کم تر بخواهد خرید کند.

اما در عین حال، مردم وقتی که برای محصولی پول بیشتری می پردازند، از محصول لذت بیشتری می برند.

برای درک بهتر این موضوع اجازه بده آزمایش جالبی  را که در این زمینه انجام شده را برایت بیان کنم.

دراین آزمایش به تعدادی از افراد که قرص دارونمایی جهت تسکین درد دادند.

وقتی که به آن ها گفته شده بود که هر قرص 2.50 دلار قیمت دارد 85 درصد افراد کاهش درد را گزارش کردند.

اما وقتی به آن ها گزارش دادند که هر قرص 10 سنت قیمت دارد تنها 61 درصد از افراد کاهش درد را گزارش دادند.

اقدام عملی: آیا می ترسی، کالا و خدماتت را با قیمت اصلی اش بفروشی؟

نباید بترسی.

همیشه کسانی وجود خواهند داشت که برای خرید چیزهایی که در اختیارشان می گذاری با خوشحالی پول پرداخت می کنند.

آن ها زمانی که پول پرداخت می کنند رضایت بیشتری هم نسبت به آن محصول خواهند داشت.

 

سومین کلید مهارت روانشناسی : تلفات مهم تر از دستاوردهاست

یک حقیقت ناراحت کننده در مورد مردم وجود دارد:

مردم بیشتر از اینکه بخواهند برای به دست آوردن هزار تومان بجنگند، برای از دست ندادن هزار تومان می جنگند.

این موضوع را نمی توان از دید منطقی تفسیر کرد.

چون از دیدگاه منطقی هیچ معنایی نخواهد داشت.

هزار تومان، هزار تومان است.

اما وقتی پای انسان در میان باشد دیگر نمی توان منطقی به موضوع نگاه کرد.

در واقع این یک بحث کاملاً احساسی است.

از دید ما انسان ها هزار تومانی که درحال حاضر داریم و مال ماست، بسیار ارزشمندتر از هزار تومانی است که هنوز به دست نیاورده ایم و مال ما نیست.

به همین دلیل است که وقتی مردم خانه هایشان را می فروشند اغلب ارزش گذاری بیشتری برای خانه هایشان می کنند.

این خانه متلق به آن هاست!

 

چطور از این تکنیک در فروش استفاده کنیم؟

زمانی که به مردم بگوییم چه چیزی را از دست می دهند، نسبت به زمانی که به آن ها بگوییم چه چیزی را به دست می آوردند

بهترپاسخ می دهند.

بنابراین نه تنها باید به مردم بگویی که زمانی که محصول و خدمات شما را می خرند چه چیزی به دست می آوردند، بلکه برای رسیدن به بیشترین تاثیر،همچنین  نیاز است که بیان کنی چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

 

اقدام عملی: اینکه از دست دادن مهم تر از به دست آوردن است، به این معنی نیست که فقط باید بر از دست دادن ها تمرکز کنی.

این یک ذهنیت نادرست است.

در واقع باید هم دستاوردها و هم ازدست دادن ها را در صفحه فروشت محصولت(صفحه محصول) بیاوری.

برای رسیدن به بهترین نتیجه، هم چیزهایی که با خرید محصول و خدماتت به دست می آورند وهم چیزهایی را که از دست می دهند را توصیف کن.

 

کلید چهارم مهارت روانشناسی: راز رشد کردن به دست آوردن طرفداران و دشمنان است

زمانی که یک کسب و کار راه اندازی می کنی وجود هیترها ( افرادی که تو و برندت را دوست ندارند) نشان دهنده این است که کارت را درست انجام می دهی.

 

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

وقتی که از وب برای فروش استفاده می کنی، یک هدف اصلی خواهی داشت.

این هدف این است که مشتریانت کاملاً تو را دوست داشته باشند.

اما همانطور که افرادی وجود دارند که کاری که انجام می دهی را دوست دارند، افرادی نیز وجود خواهند داشت که از کاری که می کنی متنفر هستند.

حتی اپل هم هیتر(hater) دارد.

می دانم که به نظر ناراحت کننده می آید اما چیزی است که حقیقت دارد و تو نباید بابت این موضوع ناراحت باشی.

من وقتی که کسی از لیست ایمیلی ام لغو عضویت کند ابداً ناراحت نمی شوم.

میدانی چرا؟

چون می دانم که تغییر ذهن مردم تقریبا غیر ممکن است.

پس به جای تلف کردن وقت برای تغییر کسی، دنبال افرادی هستم که  من را دوست دارند و تمام تمرکزم را برای خوشحال کردن و راضی نگه داشتن آن ها می گذارم.

 

این تکنیک را چطور برای فروش بیشتر به کار ببریم؟

این قسمت آسان است.

اگر بهترین مشتریان و خوانندگانت را پرورش دهی، آن ها به مریدانت تبدیل می شوند.

آن ها به دیگران هم می گویند که بیایند و محصولات تو را بخرند.

اقدام عملی: آیا پیامت را طوری بیان می کنی که به ذائقه ی همه خوش بیاید؟

آیا اغلب به امید اینکه همه از پیامت خوششان بیاید چیزی را که باید بگویی کم می کنی؟

این یک اشتباه است.

تو نمی توانی همه را راضی نگه داری.

فقط می توانی افراد درست را راضی نگه داری.

پس به جای راضی نگه داشتن همه مردم، برای مریدانت سور و سات به پا کن.