چطور تشخیص دهیم تبلیغ نویسی برای ما شغل مناسبی است یا نه؟

زمانی که تصمیم می گیری تا وارد یک کسب و کا رجدید شوی، هر چقدر اطلاعات بیشتری در مورد آن کار داشته باشی راحت می فهمی که آیا انتخابت درست است یا نه؟

احتمالاً الان که داری این مقاله را می خوانی از جایی شنیده ای که تبلیغ نویسی یکی از پردرآمدترین شغل های دنیاست.

علاوه بر این تبلیغ نویس ها تنها نویسندگانی هستند که درآمدهای عالی دارند.

به همین دلیل ممکن است دوست داشته باشی بیشتر در مورد این شغل ایده آل بدانی.

پس اجازه بده با تعریفی از تبلیغ نویسی یا کپی رایتینگ شروع کنم.

 

تبلیغ نویسی چیست و تبلیغ نویس چه کسی است؟

تعاریف متعددی برای تبلیغ نویسی وجود دارد اما اگر بخواهم یک تعریف ساده از تبلیغ نویسی بیان کنم می توان گفت:

تبلیغ نویسی متقاعد کردن مخاطب به وسیله ی کلمات است تا طوری که مطلوب ماست فکر کند واقدام کند .

این اقدام می تواند خرید یک محصول یا خدمات باشد و یا ثبت نام در لیست ایمیلی یا حتی دانلود یک کتاب رایگان.

با تعریف تبلیغ نویسی خیلی واضح است که تبلیغ نویس کسی است که متن های متقاعد کننده می نویسد تا منجر به فروش کالا و خدمات یا انجام اقدام خاصی توسط مخاطب شود.

 

سوالاتی که ممکن است تو هم در رابطه با تبلیغ نویسی داشته باشی

اینکه بعضی از کارها را از ابتدا دوست نداریم و به سمتش نرفته ایم خیلی خوب است.

مثلاً من هیچ وقت علاقه ای به کارهای مرتبط با درمان(پزشکی، دندانپزشکی، پرستاری و …) نداشتم و خب هیچ وقت هم سراغشان نرفتم.

اما مشکل اینجاست که این موضوع برای همه ی کارها به همین راحتی قابل تشخیص نیست.

از طرفی هم هیچ کسی دوست ندارد وارد یک حوزه جدید بشود و کلی وقت و انرژی صرف یادگیری آن کار بکند ودر نهایت متوجه شود که این کار ایده آلی که دنبالش بوده است نیست.

زمانی که من تصمیم گرفتم تبلیغ نویسی را شروع کنم، اطلاعات خیلی کمی راجع به این کار داشتم.

به همین دلیل نمی دانستم آیا این کار برای من مناسب است یا نه.

ذهنم پر بود از سوالات مختلف.

تبلیغ نویسی کاری هست که از آن لذت ببرم؟

 کاری هست که بتوانم در آن موفق بشوم؟

طوری هست که از آن خسته نشوم؟

این سوالات و ده ها سوال دیگر، سوالاتی بودند که قبل از شروع تبلیغ نویسی در ذهنم داشتم و به دنبال پاسخی برای آن ها بود.

اگر تو هم در مرحله ای هستی که این سوالات را در ذهنت داری، این مقاله به بسیاری از سوالاتت پاسخ خواهد داد.

 

تبلیغ نویسی برای چه کسانی شغل خوبی محسوب می شود؟

 قبل از اینکه بخواهم بیشتر توضیح دهم باید بگویم در واقع هیچ روش مشخص و ثابت شده ای وجود ندارد که تضمین کند می توانی در یک کار موفق شوی یا نه؟

اما معیارهایی وجود دارد که می توانی با سنجش آن ها تا حدودی بفمهمی که به این کار علاقه داری یا نه؟

من این ویژگی ها را برایت به تفکیک بیان می کنم تا حدودی خودت را برای شروع تبلیغ نویسی محک بزنی.

 

اولین ویژگی : علاقه به نوشتن و خواندن

علاقه به نوشتن، با نویسنده بودن خیلی متفاوت است.

ممکن است تا کنون حتی یک بار هم برایت پیش نیامده باشد که نویسندگی را تجربه کنی.

اما اگر مثل من عاشق کلمات، کتاب خواندن و نوشتن هستی، می توانی امیدوار باشی که تبلیغ نویسی با روحیاتت همخوانی دارد.

البته می توانم حدس بزنم که در علاقه به خواندن با هم تفاهم داریم.

این که الان اینجا هستی و داری این مقاله را می خوانی نشان می دهد علاقه  به خواندن در تو وجود دارد.

اما در رابطه با نوشتن چطور؟

آیا جزو افرادی هستی که دیگران برای نوشتن از تو کمک بگیرند؟

اگر این طور است، حتما تو در نوشتن خوبی.

البته برای تبلیغ نویسی تو نیازی به اینکه نویسنده ی خوبی باشی نداری.

نیازی نیست حتماً یک کتاب پرفروش نوشته باشی تا بگویم تبیلغ نویس خوبی خواهی شد.

چون تبلیغ نویسی با نویسندگی های دیگر فرق دارد.

تبیلغ نویسی به کارگیری یک سری اصول و قواعد است و نیاز نیست که از قبل نویسنده باشی.

وقتی که کارت را شروع کنی و قواعد را به خوبی یاد بگیری به مرور نویسنده ی خوبی هم خواهی شد.

واقعیت این است که نوشتن برای خیلی ها کار سختی است و از آنجایی که نوشتن در تبلیغ نویسی رکن اصلی کار است، نیاز است که به نوشتن علاقه داشته باشی.

تصور کن بتوانی تبیلغاتی را نوشته ای در جاهای مختلف ببینی. صفحات فروش، ایمیل ها و …..

چه احساسی خواهی داشت؟

آیا احساس غرور می کنی وقتی بفهمی صدها یا شاید هزاران نفر کلماتی که تو نوشته ای را می خوانند.

اگر این حس در تو وجود دارد، به تو تبریک می گویم.

بی شک از تبلیغ نویسی لذت خواهی برد.

تبلیغ نویسی یکی از محدود کارهایی است که مدام از کاری که انجام می دهی احساس غرور خواهی کرد.

 

دومین ویژگی: علاقه به استراتژی، معما و پازل

تبلیغ نویسی ارتباط زیادی به حل مسئله دارد.

یک پازل واقعی است.

کسی که سفارش کاربه تو می دهد، یک مشکل دارد.

او می خواهد مخاطبان هدفش اقدام خاصی را انجام دهند.

کاری که باید بکنی این است که تشخیص دهی کدام کلمات می تواند این مخاطبان راجذب کند.

کدام تصاویر برای آن ها جذاب است.

چطور باید پیامت را بیان کنی تا به آن اهمیت بدهند.

چه کار کنی که اقدام کنند و حتی انتخاب کنی کدام رسانه برای انتقال این پیام بهتر است.

برای تمام این کارها گزینه های متعددی وجود دارد.

وظیفه تبیلغ نویس تشخیص بهترین گزینه از بین این هاست.

خب این نشان می دهد که هر روز یک تبیلغ نویس، پر از چالش و حل معماهای عالی است.

اگر مثل من عاشق تنوع باشی، حتماً دوست داری که هر روز کارهای مختلفی را انجام دهی.

نه اینکه هر روز صبح مجبور باشی دهان بیمارانت را چک کنی یا به حساب های شرکت رسیدگی کنی.

دوست داری روزت را در حالی تمام کنی که احساس می کنی یک چیزی را حل کرده ای و یک چیز جدید خلق کرده ای.

این را با تبلیغ نویسی به دست خواهی آورد.

 

سومین ویژگی:احساس همدلی و همدردی

اگر این توانایی را داری که وارد ذهن افراد شوی و تشخیص دهی که چه چیزهایی آن ها را می رنجاند، شک ندارم که می توانی یک تبیلغ نویس خوب شوی.

دو دسته افراد در این کار توانایی خوبی دارند.

یکی کسانی که علاقه به تئاتر دارند و یکی کسانی که علاقه به روانشناسی دارند.

من خودم جزو دسته ی دوم هستم.

البته منظورم این نیست که اگر به هیچ کدام از این ها علاقه نداری، حس همدلی و همدردی نداری.

توانایی درک دیگران و احساس آن ها واقعاً در تبلیغ نویسی ضروری است.

توانایی گذاشتن خودت به جای دیگران و تشخیص اینکه آن ها چطور فکر می کنند، چطور حرف می زنند، چطور اقدام می کنند، مهم ترین مهارتی است که به آن نیاز خواهی داشت.

 

چهارمین ویژگی:اشتیاق به یادگیری

اگر از افرادی هستی که از یاد گیری چیزهای جدید لذت می بری، تبلیغ نویسی شغل ایده آلی برایت خواهد بود.

در تبلیغ نویسی همیشه چیز جدیدی برای یادگیری وجود دارد.

این همان قسمتی است که تبلیغ نویسی را برای منت جذاب تر می کند.

همیشه فرصتی برای یادگیری وجود خواهد داشت و هیچ وقت کسل نمی شوی.

تنوع موضوعات یادگیری هم بسیار زیاد است.

از یادگیری خود تبلیغ نویسی گرفته تا یادگیری راجع به محصول و خدماتی مختلفی که می خواهی راجع به آن ها تبلیغ بنویسی.

روزی می رسد که تو بیشتر از یک دندانپزشک از لمینت و بیشتر از یک مخترع از اختراعش، اطلاعات خواهی داشت.

 

 آیا باید بازاریابی و فروش بلد باشی؟

ممکن است نگران این باشی که تجربه ای در زمینه ی بازاریابی و فروش نداری.

خبر خوبی که برایت دارم این است که تبیلغ نویسی نیازی به این که تو فروشنده ی خوبی باشی ندارد.

وقتی که تبلیغ نویسی را یاد بگیری، خیلی از مهارت های فروش و بازاریابی را هم یاد خواهی گرفت.

البته اگر در بازاریابی و فروش مهارت داشته باشی بی شک می تواند کمک کند تا زود تر به نتایج دلخواهت برسی.

اما نکته ای که وجود دارد این است که بازاریابی و فروش به معنی تحمیل و فشار آوردن به مشتری نیست.

در واقع بازاریابی واقعی و موثر این است که خودت را جای مشتری قرار دهی و بفهمی که آن ها واقعاً به چیزی نیاز دارند و آن چیز را به آن ها بدهی.

کار تو این است که بین افرادی که مشکلی دارند با راه حل مشکلشان ارتباط برقرار کنی.

این یک نسخه همگانی نیست

مواردی که گفته شد تنها ایده هایی برای آگاهی بیشتر نسبت به تبلیغ نویسی است و به معنی این نیست که اگر جزو این دسته افراد نیستی تبلیغ نویس خوبی نخواهی شد.

هیچ چیز قطعی نیست و همه چیز به خواستن خودت و تلاش برای رسیدن به آن بستگی دارد.

نمی توان یک نسخه ی همگانی برای اینکه کسی تبلیغ نویسی خوبی خواهد شد یا نه پیچید.

اگر سوال دیگری در ذهنت راجع به تبلیغ نویسی داری، زیر همین پست برایم بنویس تا در مقالات بعدی به آن ها پاسخ دهم.

 

چطور محصول و خدمات مان را به یک پیشنهاد رد نشدنی برای مشتری تبدیل کنیم؟

 

فرض کن قرار است راجع به کسب و کارت و محصول و خدماتی که ارائه می دهی، متنی بنویسی و آن را برای مشتریان بالقوه ات ارسال کنی.

این متن قرار است در انتها به پیشنهاد خرید محصول و خدماتت منتهی شود.

می دانی این متن را چطور بنویسی؟

به نظر می رسد نباید خیلی کار دشواری باشد.

هر چه باشد تو در مورد کسب و کارت و محصول و خدماتی که داری حسابی اطلاعات داری.

چیزهای زیادی در مورد کسب و کارت و حوزه ای که در آن فعالیت می کنی می دانی.

چه کسی بهتر از خودت می تواند در مورد کسب و کارت بنویسد؟

درست است؟

متاسفانه نه !!

داشتن اطلاعات در مورد یک موضوع و شاید متخصص شدن در یک حوزه، یک مشکل بزرگ ایجاد می کند.

مشکلی که باعث می شود فاصله ی تو و مخاطبانت روز به روز بیشتر شود.

دوست داری بدانی چه مشکلی ؟؟

شایدم ببیشتر دوست داشته باشی بدانی که چگونه می توان این مشکل را حل کرد.

پس با من همراه باش تا هم مشکل را بگویم و هم راه خلاصی از این مشکل بزرگ را برایت توضیح دهم.

 

اسارت در دام دانش

هنگامی که ما در مورد چیزی اطلاعات داریم، تصوری از اینکه ندانستن اطلاعات راجع به آن موضوع چگونه است نداریم.

می توان گفت ما دچار اسارت در دام دانش می شویم.

 

وقتی که ما در دام دانشی که داریم اسیر می شویم، اشتراک گذاشتن دانش و اطلاعاتمان با دیگر دشوار می شود.

نتیجه این می شود که مخاطب نه از نوشته های ما چیزی می فهمد.

نه از حرف هایمان درکی دارد .

نه می تواند با محتوای ما همراه شود.

و نه تبلیغات مان اثرگذار می شود.

 

بررسی تاثیر اسارت در دام دانش با یک آزمایش ساده

بیا نگاهی به آزمایشی که الیزابت نیوتون انجام داده بیندازیم تا درک روشن تری از این موضوع پیدا کنی.

در این آزمایش افراد به دو دسته ی مختلف در نقش های نوازنده و شنونده تقسیم شدند.

به دسته ی اول فهرستی از 25 آهنگ معروف داده شد.

سپس از آن ها خواستند که آهنگی را انتخاب کنند و آن را با ضربه زدن روی میز، برای شنوندگان اجرا کنند.

شنونده می بایست بر اساس ریتمی که می شنید، اسم آهنگ را اعلام می کرد.

علی رغم اینکه نوازندگان 50 درصد احتمال می دادند که، شنونده ها آهنگ را تشخیص دهند، نتیجه بسیار شگفت انگیز بود.

شنونده ها تنها 2.5 درصد از آهنگ ها را درست تشخیص دادند.

یعنی از هر 40 آهنگ فقط یک آهنگ را درست تشخیص می دادند.

نکته آزمایش دقیقاً همینجاست .

نوازنده، هر بار که آهنگ را با ضربه می نوازد، آن آهنگ را در سرش می شنود.

نوازنده  این آزمایش ها، دانشی دارد ( عنوان آهنگ) و برایش غیر ممکن است که بتواند تصور کند که نداشتن این دانش، چگونه خواهد بود.

این همان اسارت در دام دانش است.

شاید این یک آزمایش ساده به نظر برسد؛ اما همه ی ما کم و بیش این اشتباه را در کسب و کارمان انجام می دهیم.

 همیشه یک طرف این داستان دانشی دارد، که دیگری ممکن است نداشته باشد.

معلم و دانش آموزانش؛ بازاریاب و مشتریانش؛ مدیر و کارمندانش؛ نویسنده و خواننده هایش.

اما آیا می توانیم بیخیال متخصص شدن در حوزه خودمان شویم تا همه ی مخاطبان، در هر سطحی از اطلاعات، بتوانند محتوای ما را درک کنند؟

آیا راه نجات از اینکه در دام دانش اسیر نشویم، این است که هیچ چیزی یاد نگیریم؟

مسلماً نه.

ما نیاز به رشد کردن و افزایش تخصص در حوزه خودمان داریم.

خب بیا به همان متنی که قرار است راجع به محصول و خدماتت بنویسی برگردیم و ببینیم چه متنی می تواند پیشنهاد ما را تبدیل به یک پیشنهاد رد نشدنی کند؟

 

چه کاری برای من می کنی؟

تا اینجا گفتیم که تو راجع به محصول و خدماتت دانش زیادی داری.

نکات فنی و جزئیات پنهان محصولاتت را می دانی.

درک کافی از کسب و کارت و محصول و خدماتت داری.

اما مشکل اینجاست که هیچ کدام از این ها برای مخاطب مهم نیستند.

این ها تنها یک سری ویژگی ها هستند.

در حالیکه مخاطب دنبال این است که بفهمد محصول و خدمات ما چه چیزی برای او دارد.

محصول و خدماتت چه تغییری می تواند در زندگی اش ایجاد کند.

محصول و خدماتت،اجازه می دهد مشتری چه چیزی باشد، که در حال حاضر نیست؟

یا ساده تر بگویم، مشتری دنبال این است که بفهمد کسب و کارت و محصول و خدماتی که ارائه می کنی چه منفعتی  برای او دارد؟

برای مثال، کفش پاشنه بلند Jimmy Choo  به خاطر راحتی و کیفیت عالی آن خریده نمی شود.

خانم ها این کفش را می خرند تا احساس اعتماد به نفس و جذابیت کنند.

تا زمانی که ویژگی های محصول و خدماتت را به منفعت های متمرکز بر مشتری تبدیل نکنی، متن متقاعد کننده ای نخواهی داشت.

 

نقطه ضعف های متن ات را اصلاح کن

حالا نگاهی به تمامی متن هایی که تاکنون نوشته ای بینداز.

بلاگ پست ها، متن پادکست ها، اسکریپت ویدئوها، ایمیل ها و شاید هم متن تبیلغ نویسی ای که برای محصول و خدماتت نوشته ای.

چقدر راجع به ویژگی هایی مثل این ها نوشته ای؟

  • سوابق و تجربه ها
  • مدارک
  • ابعاد
  • سرعت
  • مواد تشکیل دهنده
  • …….

می دانی باید چه کاری انجام دهی، تا این ویژگی ها، از چیزهایی که هیچ اهمیتی برای مشتری ندارند، تبدیل به کلماتی شوند که احساسش نوازش می کنند و او را با تو همراه می سازند؟

کافی است این ویژگی ها را به یک منفعت متمرکز بر مشتری تبدیل کنی.

فرمولش خیلی ساده است.

فرمول تبدیل ویژگی به منفعت متمرکز بر مشتری = ویژگی + بنابراین می توانید+ ایکس (منفعتی که مخاطب دریافت خواهد کرد)

نتیجه نهایی چیزی شبیه این خواهد شد:

 

  • من ده سال تجربه دارم که به مشتریانی مثل شما کمک کنم؛ بنابراین می توانید اطمینان داشته باشید که با هم می توانیم حتی مشکلات مربوط به اختلاف حساب ها را حل کنیم.
  • دوره ما جامع ترین و دقیق ترین دوره در بازار است؛ بنابراین می توانید از رقبای خود جلوتر حرکت کنید.
  • مربای هویج خوشمزه ما 50 درصد کمتر شکر دارد و هیچ افزونی خاصی ندارد؛ بنابراین می توانید بدون اینکه نگران سلامتی تان باشید آن را مصرف کنید.

به همین سادگی می توانی نقاط ضعف متن هایی که تا کنون نوشته ای – جاهایی که بیشتر در مورد خودت و محصولت فکر کرده ای نه در مورد مشتریان و چیزی که آن ها می خواهند- را برطرف کنی.

 

همه ی منفعت ها مساوی نیستند

اسارت در دام دانش، همچنین می تواند باعث شود، بر چیزی تمرکز کنی که برخی از تبلیغ نویس ها آن را منفعت های جعلی می نامند.

منفعت های جعلی، منفعت هایی از محصول و خدماتت هستند که فکر می کنید مهم هستند؛ اما برای مشتری هیچ اهمیتی ندارند.

البته ممکن است کاملاً حق با تو باشد.

چون ممکن است آن منفعت برای رسیدن مشتری به نتیجه مطلوب ضروری باشد،اما مشکل این است که چیزی است که برای مشتری اهمیتی ندارد.

پس مادامی که منفعتی برای مشتری مهم نباشد یک منفعت جعلی است.

اگر تو یک متخصص تغذیه باشی و یک رژیم غذایی کیتوژنیک را می خواهی پیشنهاد دهی ممکن است منفعت مورد نظر تو اینگونه  بیان شود:

  • حذف گلوکزاز رژیم غذایی

اما این به مخاطب نمی گوید اگر گلوکز از رژیم غذایی حذف شود چه اتفاقی می افتد؟

یا اصلا مخاطب با حذف گلوکز از رژیم غذایی اش چه چیزی به دست خواهد آورد!

اما اگر بخواهیم منفعتی که مشتری دنبال آن است تبدیل کنیم چنین چیزی خواهیم داشت:

  • لاغر شدن بدون گرسنگی

در واقع ویژگی ها، فقط جزئیات خاص و قانع کننده ای هستند که نشان دهند راه حل شما موثر است.

اما فقط تا زمانی که این ویژگی ها، به منفعت های متمرکز بر مشتری گره بخورند مشتری به آن ها علاقه مند خواهد بود.

خب حالا اگر بخواهیم مثال بالا را به منفعت های متمرکز بر مشتری ربط دهیم چیزی مثل این خواهیم داشت:

  • در این رژیم غذایی گلوکز از رژیم غذایی تان حذف می شود؛ بنابراین می توانید بدون گرسنگی وزن تان را کاهش دهید.

 

خواستن؛ نه نیاز

یک بار دیگر متن ات را چک کن.

آیا منفعت هایی که وعده داده ای چیزی است که واقعاً مشتریان می خواهند یا چیزهایی که فکر می کنی آن ها نیاز دارند؟

ما برای چیزهایی که به آن ها نیاز داریم به راحتی پول نمی دهیم؛ اما برای چیزهایی که خودمان می خواهیم، با اشتیاق پول پرداخت می کنیم.

به همین دلیل است که فروش بیمه عمر به مردم خیلی سخت است؛ اما آن ها به راحتی برای یک ماشین اسپورت قرمز رنگ پول می دهند.

وقتی که منفعت ها را تبدیل می کنی، باید مطئن شوی که این منفعت ها، با خواسته های مشتری مرتبط هستند.

سعی کن از منفعت هایی که با احساسات مخاطب مرتبط هستند استفاده کنی.

هدایت کننده های احساسی نقش اساسی در تصمیم گیری مخاطب دارند.

هر چند ما انسان ها دوست داریم که فکر کنیم، هدایت کننده های منطقی بر تصمیمات ما تاثیر گذار است، اما واقعیت این است که آن ها تاثیر زیادی ندارند.

هدایت کننده های منطقی، تنها زمانی مفید هستند که فرد برای توجیه تصمیمات عاطفی ای که قبلا گرفته است از آن ها استفاده کند.

یک مشتری که از قبل، رویای خریدن کفش پاشنه بلند Jimmy Choo   را داشته و تصمیم به خرید آن گرفته است، سعی می کند تصمیمش را بر اساس منطق توجیه کند.

بالفرض اگر از او بپرسیم چرا این کفش را انتخاب کرده ای و چرا از برند دیگری با قیمت مناسب تر خرید نمی کنی، جوابی که خواهید شنید قطعاً این است .

من این کفش را به خاطر کیفیت فوق العاده اش انتخاب کرده ام .

ضمن این که برندهای معروف همیشه بیشتر از برندهای معمولی دوام دارند.

 

اما اگر همان لحظه وارد ذهنش شویم خواهیم دید که او خودش را با یک کفش پاشنه بلند Jimmy Choo   در یک مهمانی تصور می کند که نگاه همه را به خودش خیره کرده است.

 

نکته نهایی

کلید ساختن یک وعده درست این است:

چیزی را که واقعیت ندارد وعده ندهید؛ چیزهای مهمی را که واقعیت دارند را حذف نکنید.

هفت اشتباه مرگبار در فروش

اگر از تو بپرسم راز موفقیت چیست، پاسخت چیست؟

تلاش کردن؟

با استعداد بودن؟

هوشمندانه کار کردن؟

نه! این ها نه! من دنبال یک راز هستم.

 رازی که بتواند کسب و کارت را متحول کند، طوری که بتوانی به تمام رویاهایی که به خاطرش کسب و کارت را شروع کرده ای برسی.

اجازه بده این راز را از زبان Mark Cuban بیان کنم.

وقتی از او پرسیدند راز موفقیت چیست، پاسخ داد :

فروش درمان همه چیز است

با دقت به حرفش فکر کنی می بینی که کاملاً حق با اوست.

فروش بیشتر به معنای درآمد بیشتر است.

درآمد بیشتر هم به معنی این است که می توانی آن کاری را که دوست داری انجام دهی و یک زندگی عالی داشته باشی.

دیگر نیاز نیست قبل از اینکه بخواهی تصمیم بگیری حساب و کتاب کنی.

می توانی زمان کمتری کار کنی و وقت بیشتری را در کنار خانواده ات بگذرانی.

فروش بیشتر تنها راهی است که می تواند تو را به تمام رویاهت برساند.

اما مشکلی که وجود دارد این است که اغلب ما در فروش مشکل داریم.

البته این هیچ ربطی به هوش و استعداد و سن و سال ندارد.

می توانم این را اثبات کنم.

به صاحبان بزرگترین برندهای دنیا  نگاه کن.

آیا دلیل موفقیت شان این است که همه ی آن ها در فروش خوب هستند؟

احتمالاً نه.

اگر اینطور بود، دیگر نیازی به اینکه میلیون ها دلار برای به کارگرفتن کپی رایترهای حرفه ای هزینه کنند، نداشتند.

می بینی، ممکن است صاحب بزرگترین برندهای دنیا باشی، اما باز هم در فروش مشکل داشته باشی.

پس همه ی ما نیاز داریم در مورد فروش بیشتر بدانیم.

با من تا انتهای این مقاله همراه باش، تا اشتباهاتی که باعث مرگ فروشت خواهد شد را بیان کنم.

اشتباه اول: سرزنش مخاطب

اغلب صاحبان کسب و کارها به جای اینکه دنبال این باشند که چطور می توانند محصول یا خدماتشان را بفروشند، مخاطبانشان را برای اینکه از آن ها خرید نمی کنند، سرزنش می کنند.

شاید این دیالوگ ها برایت آشنا باشند:

“باید از من خرید می کردند. اصلا نمی فهمند که چقدر محصولم برایشان خوب است.”

“محصول من هیچ مشکلی ندارد. آن ها به خودشان اعتماد نداردند. برای همین خرید نمی کنند.”

“آن ها به محصول من نیاز دارند. فقط نمی توانند این را تشخیص دهند. یک روز که به اندازه ی کافی عاقل شوند این را می فهمند.”

البته ممکن است همه ی این ها درست باشد.

اما هیچ اهمیتی ندارد.

زمانی که مردم چیزی را که می فروشی نمی خرند، مقصر اصلی تو هستی.

حتی اگر محصول و خدماتی که ارائه می دهی می تواند زندگی شان را تغییر دهد، باز هم مقصر خودت هستی.

منظورم از این حرف، این است که خودت کاری نکردی که به تو اطمینان کنند.

خودت کاری نکردی که اعتمادشان به تو ساخته شود.

نتوانستی به خوبی مزایای آنچه در حال فروش آن هستی را توصیف کنی.

نتوانستی به طور کامل به همه ی ترس ها و نگرانی های آن ها در صفحه محصولت توجه کنی.

زمانی که خودت را به جای مخاطب سرزنش می کنی، قدرت این را پیدا می کنی که فروش را در کسب و کارت ایجاد کنی.

اشتباه دوم:استفاده از ترفند حیله برای ایجاد فروش

نظرت در مورد این ایده چیست؟

قیمت محصول و خدماتت را در سایت دو برابر اعلام کن.

سپس به مخاطبانت بگو بشتابید! قیمت ها شکسته شد.

همین حالا می توانید این محصول را با 50 درصد تخفیف دریافت کنید.

امیدوارم جزء دسته ای نباشی که این ایده را تایید می کنند.

چون هر ایده ای که باعث شود مردم را فریب دهی از نظر من کاملاً رد شده است.

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

تصور کن فردی بتواند با فریب مشتری هایش، توانست محصولش را در تعداد بالایی به فروش برساند.

فکر می کنی بعد از اینکه مشتریانش می فهمند که به آن ها دروغ گفته ، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

آیا احتمال اینکه دوباره به کسب و کار این فرد برگردند وجود دارد؟

مسلماً نه.

صاحبان کسب وکارهای موفق، می دانند که کسب و کار هرگز مربوط به اولین فروش نیست.

کسب و کار همیشه، در مورد اولین فروش و فروش بعدی و …… و فروش بعدی است.

حتی اگر نوع یک کسب وکار، ذاتاً طوری باشد که مشتری یک بار بیشتر به آن احتیاج پیدا نداشته باشد، باز هم استفاده از دروغ و فریب به ضرر فرد است.( مثل آتلیه عروس)

تصور کن فرد بتواند با ترفندهای دروغین و حیله، مخاطب را فریب دهد.

اتفاقی که می افتد چیست؟

هیچ چیزی از تبلیغ شفاهی یا دهان به دهان( word of mouth advertising) نصیبش نخواهد شد.

همیشه راه بهتری برای تبدیل مردم به مشتریانی که خرید می کنند وجود دارد.

مجبور نیستیم اعتبارمان را به خطر بیندازیم و مردم را فریب دهیم.

 

اشتباه سوم : چیزی را بفروشی که می خواهی ( نه چیزی که مشتری می خواهد)

اگر از صاحبان کسب و کار بپرسی قصد دارند چه چیزی بفروشند، اکثراً اینطور می گویند که

من دوست دارم  فلان محصول یا خدمات را بفروشم

مشکل دقیقاً همینجاست.

وقتی در مورد چیزی که خودت دوست داری بفروشی صحبت می کنی، از قبل شکست خورده ای.

محصول و خدمات ما باید چیزی باشد که مخاطب ما دوست دارد بخرد.

نه چیزی که ما دوست داریم بفروشیم.

بهتر است با یک داستان موضوع را قابل درک تر کنم.

داستان از این قرار است که نویسنده ای کتابی به اسم آداب معاشرت نوشته بود.

اما وقتی کتابش را برای فروش گذاشت، هیچ کس کتابش را نخرید.

همه ی کتاب ها در گوشه ی اتاقش خاک می خوردند.

تا اینکه یک روز، فردی توانست همه ی کتاب ها را برایش به فروش برساند.

چطوری؟

او به جای اینکه به مردم وعده ی کتابی در مورد آداب معاشرت بدهد، داستان هایی با تیتر های زیر به مردم ارائه داد.

چرا من بعد از جشن ها گریه می کنم

چرا آن ها به من خندیدند.

چرا او از شرم سرخ شده است؟

او می دانست که هیچ کس صبح از خواب بیدار نمی شود و با خودش فکر کند ” من نیاز دارم کمی آداب معاشرت در زندگی داشته باشم.”

اما یقیناً هر کسی می خواهد از شرمنده شدن جلوی دیگران، اجتناب کند.

نکته طلایی این است؛ فروختن چیزی را که خودت دوست داری را متوقف کن.

شروع کن به فروختن چیزی که مردم می خواهند.

به آن ها نشان بده که وقتی محصول و خدمات تو را بخرند، می توانند چیزی که می خواهند داشته باشند.

 

 اشتباه چهارم: با همه ی مشتریان مثل هم رفتار کردن

زمانی که می خواهی کسی را متقاعد کنی که از تو خرید کند، با  کلکسیونی از مشکلات افراد مواجه خواهی شد.

هر کدام به نحوی مخالفت هایی در ذهنشان دارند که مانع خریدشان از تو می شود.

الان تو به خوبی می دانی که این بستگی به خودت دارد که آن ها را متقاعد کنی – نمی توانی مخاطب را مقصر بدانی- اما این واقعیت هم چیزی را تغییر نمی دهد.

چون باید بتوانی افرادی را از تو خرید نمی کنند بشناسی و برای هر کدام دلیل متقاعد کننده ای در صفحه محصولت داشته باشی.

این وظیفه توست که برای غلبه بر این مسائل به آن ها کمک کنی .

 

اشتباه پنجم: کار من برای خودش تبلیغ می کند

متاسفانه خیلی از افراد هنوز این باور را دارند که کارشان خودش برایشان تبلیغ می کند.

آن ها اعتقادی شبیه این دارند:

 من یک نقاش حرفه ای هستم .

کار من خودش  برای خودش تبلیغ می کند.

درست است که برخی از مردم به کارتان علاقه دارند و از شما خرید می کنند.

اما بقیه مردم چی؟

اگر چیزی که می فروشی عالی است، پس چرا برایت سخت است که مردم را برای خرید آن تشویق کنی؟

شاید قبلاً درست بود که می گفتند:

یک محصول بهتر از دیگران تولید کن؛خودش مسیر فروش را برایت ایجاد خواهد کرد.

اما زمانه تغییر کرده است.

درواقع تو هم باید، محصول بهتر تولید کنی و هم  این توانایی را داشته باشی که به مردم نشان دهی که محصولت واقعاً بهتر از دیگران است.

باید ثابت کنی که چرا باید به جای محصول رقبا، محصول تو را تهیه کنند.

البته اگر یک محصول و خدمات عالی داشته باشی و مشتری را رها کنی، تا خودش متقاعد شود که محصولت برای او خوب است، ممکن است اندکی فروش داشته باشی.

یا حتی بالات از این؛ ممکن است یک کسب و کار سود ده داشته باشی.

اما تاکنون چند تا محصول بد دیده ای که فروش خوبی هم داشته اند؟

درواقع محصول خوب فقط یک طرف تساوی است.

طرف دیگر تساوی توانایی فروش است.

داشتن یک محصول عالی و فروش آن، تاثیری شبیه این را در کسب و کارت دارد؛ 3= 1+1

ممکن است به توانایی های خودت کاملاً اطمینان داشته باشی؛ اما بیرون از ذهنت، در دنیای واقعی، افرادی وجود دارند که به توانایی تو اطمینان ندارند.

تصور کن یک دوره فیتنس برگزار کرده ای.

دراین شکی نیست که افراد زیادی وجود دارند که می دانند باید بیشتر ورزش کنند.

اما به هر دلیلی این کار را نمی کنند.

چرا؟

چون احتمالاً یک مانع روانشناسی دارند.

آن ها ممکن است فکر کنند من فردی نیستم که بتوانم ورزش کنم.

ورزشی وجود ندارد که من بتوانم آن را انجام دهم.

من توانایی انجام هیچ ورزشی را ندارم.

 

عمیق که شویم می بینیم که اشتباه می کنند و ورزش می تواند به آن ها کمک کند.

کاری که می توانی بکنی این است این را به آن ها بگویی تا جایی که زبانت مو در بیاورد.

اما آن ها هیچ اقدامی انجام نخواهند داد .

این همان دلیلی است که مردم از گفتن در مورد کارشان خسته می شوند و اجازه می دهند کارشان خودش برای خودش حرف بزند.

چیزی که به آن توجه نمی کنند، این است که هر نوع گفتنی نمی تواند مخاطب را به اقدام کردن تحریک کند.

اینجاست که دوباره سر و کله ی تبلیغ نویسی پیدا می شود.

تبلیغ نویسی تنها راهی است که می تواند مخاطب را طوری برانگیخته کند که از رختخوابش بلند شود، سوار ماشین شود، به باشگاه تو بیاید و در دوره فیتنس تو ثبت نام کند.

 

اشتباه ششم: لانچ سورپرایز محصول

این سناریو را تصور کن.

قصد تولید دوره ای برای فروش داری.

ماه ها زمان و انرژی می گذاری.

کلی کار انجام می دهی.

بعد از ماه ها دوره  ات آماده می شود.

با کلی احساس غرور، یک ایمیل به لیست ایمیلی ات میزنی.

 من خیلی خوشحال هستم!

من یک محصول جدید درست کردم.

باید همین الان آن را بخرید

لینک خرید همین جاست

می دانم ممکن است درست عین این جملات را به کار نبری.

اما نکته چیز دیگری است.

تو روی یک محصول کار می کنی؛اما وقتی که زمان لانچ محصول می شود، فقط آن را اعلام می کنی.

لطفا رو راست باش.

تا حالا این کار را نکرده ای؟

احتمالا بله.

خب یک مسئله وجود دارد.

فروش موفقیت آمیز وقتی به دست می آید که قبل از فروش انتظاراتی را بسازی.

باید کاری کنی که مردم، از قبل چیزی را که می خواهی بفروشی، بخواهند.

قبل از اینکه حتی بخواهی فروشت را شروع کنی باید مخاطب را برای دریافت آن آماده کنی.

اگر این کار را به درستی انجام دهی می توانی جریانی از فروش را ایجاد کنی، که قبلا هرگز هیچ جایی مشابه آن را ندیده ای.

 

اشتباه هفتم:نادیده گرفتن فروش

باور کنی یا نه همیشه افرادی وجود دارند که مهارت فروش را نادیده می گیرند.

مهم نیست در چه مرحله ای از کسب و کارت هستی، باید یاد بگیری بفروشی؛ این یک نیاز ضروری است.

برخی از مردم موفقیت اولیه را دریافت می کنند و سپس یادگیری را متوقف می کنند.

فکر می کنند نیازی ندارند که دائماً روی خودشان یا کسب و کارشان سرمایه گذاری کنند.

اما آنچه که متوجه آن نیستند این است که با این کار، در حال رفتن به سوی فاجعه هستند.

اگر می خواهی یک کسب و کار موفق داشته باشی، فروش چیزی نیست که بعداً آن را یاد بگیری، چیزی است که باید همین الان آن را یاد بگیری.

4 تکنیک ساده روانشناسی که فروشت را متحول خواهد کرد

عالی نیست که چند اقدام کوچک برای کسب و کارت انجام دهی و به یک باره فروشت چندین برابر شود؟

البته که عالی است!

اما آیا روشی وجود دارد؟

بله .

و من قصد دارم در این مقاله 4 روش ساده را معرفی کنم که به راحتی می تواند فروشت را افزایش دهد.

سوال این است که این چهار روش ساده چیست؟

بهتر است آن ها  را “کلیدهای مهارت روانشناسی”  بنامیم.

علی رغم اینکه خیلی ها مدعی هستند که این رسانه های اجتماعی هستند که باعث افزایش فروش در کسب و کارت می شوند، باید بگویم ابزارهایی که استفاده می کنی هیچ ارتباطی با افزایش فروش ندارند.

همیشه با گذشت زمان، ابزارها تغییر خواهد کرد.

تا زمانی که شناخت درستی از رفتار مخاطب و نوع کنشی که در موقعیت بروز می دهند نداشته باشی، هیچ ابزاری نمی تواند برای فروش به کمکت بیاید.

تنها چیزی که باقی می ماند، افرادی هستند که با آن ها صحبت می کنی.

اگر اینطور نبود، الان هر کسی که یک پیج بیزینسی در اینستاگرام زده است باید فروشش در حد مطلوبی می بود.

صاحبان کسب و کار ، اگر می خواهند از وب برای افزایش مشتری هایشان استفاده کنند باید در زمینه ی رفتار انسان و روانشناسی مهارت پیدا کنند.

این اولین چیزی است که 5 مهارت روانشناسی را مهم و قدرتمند می کند.

هر کدام از این کلیدها، بر اساس اصول روانشناسی است که امروزه اثبات شده و احتمالاً در آینده هم درست خواهد بود.

بیا ببینیم که هرکدام از آن ها چیست و چطور می توان برای افزایش فروش از آن ها استفاده کرد.

 

کلید اول مهارت روانشناسی: دادن گزینه های کمتر به مشتری برای افزایش فروش

انسان ها زمانی که در مقابل گزینه های زیادی برای انتخاب قرار می گیرند، تصمیم گیری برایشان دشوار می شود.

اگر به آن ها گزینه های زیادی بدهی، اغلب هیچ کدام را انتخاب نمی کنند.

انتخاب کردن، مغز انتخاب کننده را، خسته می کند.

می توان گفت فرد در این شرایط دچار” فلج شدن قدرت تجزیه و تحلیل “ می شود.

برعکس دادن گزینه های کمتر باعث افزایش فروش می شود.

تحقیقی در دانشگاه کلمبیا، رفتار مشتری را برای انتخاب بین 6 مربا و انتخاب بین 24 مربا امتحان کرد.

نتیجه، تقریباً شگفت آور است.

مجموعه کوچک ده برابر بیش تر از مجموعه بزرگ، فروش داشت.

 

ممکن است الان این سوالت در ذهنت ایجاد شده باشد که من نمی توانم از تعداد کالاهایی که می فروشم کم کنم.

چطور می توانم با این تکنیک فروشم را افزایش دهم؟

حق با توست.

مسلم است که اگر 50 محصول را به فروش می رسانی، نمی توانی 47 از مورد از آن ها را حذف کنی.

این کار قطعاً کسب و کارت را از بین خواهد برد.

بنابراین بیا ببینیم، چطور می توانی گزینه های کمتری به مردم بدهی درحالی که تعداد محصول و خدماتت تغییری نمی کند؟

اینجاست که تو می توانی از دسته بندی استفاده کنی.

تکنیکی که می توانیم آن را تکه تکه کردن یا chunking  بنامیم.

کافی است به جای این که به مخاطب بگویی که من این همه کالا و خدمات برای فروش دارم، آن ها را در چندین دسته بندی مختلف قرار دهی.

سپس به مشتری بگویی که

من 5 دسته محصول یا خدمات دارم

انتخاب کن که کدام یک برای تو مناسب است

برای درک بهتر این موضوع یک هایپر مارکت با دامنه ی وسیعی از کالاهای مختلف را در نظر بگیر.

وقتی که وارد فروشگاه می شوی می دانی که مواد شوینده کجاست.

کجا می توانی مواد خوراکی پیدا کنی.

کدام قسمت مربوط به مواد پروتئینی است .

و ….

تمام محصولات در دسته های مشابهی قرار گرفته اند.

این کار را به صورت آنلاین هم می توانی انجام دهی.

وقتی که سایتت را طراحی می کنی می توانی به سادگی محصولات و همچنین مطالبی را که می نویسی دسته بندی کنی.

این کار نوعی راهنما، برای مخاطب محسوب می شود.

کمک به مخاطبان برای تصمیم گیری ابهام و  سردرگمی آن ها را کاهش می دهد و راحت تر تصمیم به خرید می گیرند.

سایت  Amazon با اینکه لیست محصولات دارد، اما هنوز هم مشتریان خود را برای انتخاب مناسب راهنمایی می کند.

دیجی کالا هم نمونه دیگری است که امکان دسته بندی و محدود کردن اولویت ها را به مخاطب می دهد.

 

اقدام عملی : چطور این روش را برای فروش بیشتر استفاده کنم؟

به جای اینکه هر محصول و خدماتی را که داری به مشتری نشان دهی، دسته بندی های درستی از محصول و خدماتت داشته باش و سپس مخاطب را به مکان های درست هدایت کن.

 

کلید دوم مهارت روانشناسی : مردم دوست دارند که برای چیزی که دریافت می کنند پول پرداخت کنند.

می دانم همیشه افرادی وجود دارند که می گویند

چرا باید این محصول را بخرم؟

من می توانم مشابه آن را رایگان دریافت کنم .

در واقع نکته اینجاست که مردم برای اطلاعات یا نرم افزار پول پرداخت نمی کنند.

آن ها برای نتیجه و راحتی پول پرداخت می کنند.

زمانی که مردم برای چیزی پول پرداخت می کنند به آن ها احساس کمال، افتخار و مالکیت می دهد.

به این معنی که آن ها برای آن کالا و خدمات ارزش بیشتری قائل می شوند و کمتر شکایت می کنند.

چه کسی است که مشتریان راضی که شکایتی نمی کنند، نخواهد؟

البته این گفته هیچ تناقضی با ارائه محتوای رایگان به مخاطب ندارد.

محتواهای رایگان با محصول یا خدماتی که بابت آن پول نگیرید کاملاً متفاوت است.

گاهی ایجاد یک دوره رایگان، یک کتاب رایگان، یا یک مشاوره رایگان خودش یک تکنیک برای برقراری ارتباط بیشتر با مخاطب است.

 

 این تکنیک در دنیای آنلاین چطور کار می کند؟

هر چیزی که بفروشی، چه اطلاعات، چه خدمات، چه مشاوره و یا محصولات فیزیکی، ممکن است نگران رقبا باشی .

نگران هر چیزی که رقبایت می فروشند و هزینه هایی که آن ها می گیرند.

قبول دارم که این موضوع خیلی مهم است و رقبا همیشه وجود دارند، اما نیازی نیست که نگران باشی.

تو مثل آن ها محصول یا خدماتی نمی فروشی.

تو نتیجه را می فروشی.

تو زندگی بهتر و آسان تر را در کسب و کارت می فروشی.

مادامی که بتوانی نتایج بیشتری تولید کنی و زندگی آن ها راحت تر کنی، دیگر مهم نیست چقدر هزینه می گیری.

مردم بی شک آن را پرداخت خواهند کرد.

نه تنها هر هزینه ای باشند پرداخت می کنند بلکه با خوشحالی هم این کار را انجام خواهند داد.

زیرا مردم دوست دارند برای چیزهایی که می گیرند، پول بدهند.

ممکن است تو هم در مورد این شنیده باشی که موقع خرید در مغز ما انسان ها، واکنش هایی شبیه زمانی که دردی را تجربه می کنیم دیده می شود.

بله درست است.

خرید و پرداخت پول نوعی درد و رنج برای انسان محسوب می شود.

اما چند نکته مهم وجود دارد که بهتر است در موردشان بیشتر بدانی تا بتوانی ارتباط این دو موضوع را خوب درک کنی.

نکته اول اینکه فعال شدن حالت منفی در مغز نسبت به پرداخت هزینه، نسبی است.

یعنی مبلغ مهم نیست.

بلکه زمینه معامله مهم است.

مردم به راحتی میلیون ها تومان برای ماشین پرداخت می کنند، اما برای بعضی کالاها ممکن است به سختی حاضر به پرداخت چند هزار تومان بشوند.

نکته دوم اینکه هزینه تنها متغیری نیست که درمغز انسان ایجاد درد می کند.

در حقیقت منصفانه بودن ونبودن معامله سبب واکنش در مغز می شود.

مردم حاضرند دو برابر بیشتر برای نوشیدن قهوه در یک کافی شاپ خاص، نسبت به قهوه سر خیابان پرداخت کنند.

نتیجه کلی که می توانیم بگیریم این است که

مردم وقتی  می فهمند محصولی گران است، رنج بیشتری احساس می کنند .

این حس باعث می شود که فرد کم تر بخواهد خرید کند.

اما در عین حال، مردم وقتی که برای محصولی پول بیشتری می پردازند، از محصول لذت بیشتری می برند.

برای درک بهتر این موضوع اجازه بده آزمایش جالبی  را که در این زمینه انجام شده را برایت بیان کنم.

دراین آزمایش به تعدادی از افراد که قرص دارونمایی جهت تسکین درد دادند.

وقتی که به آن ها گفته شده بود که هر قرص 2.50 دلار قیمت دارد 85 درصد افراد کاهش درد را گزارش کردند.

اما وقتی به آن ها گزارش دادند که هر قرص 10 سنت قیمت دارد تنها 61 درصد از افراد کاهش درد را گزارش دادند.

اقدام عملی: آیا می ترسی، کالا و خدماتت را با قیمت اصلی اش بفروشی؟

نباید بترسی.

همیشه کسانی وجود خواهند داشت که برای خرید چیزهایی که در اختیارشان می گذاری با خوشحالی پول پرداخت می کنند.

آن ها زمانی که پول پرداخت می کنند رضایت بیشتری هم نسبت به آن محصول خواهند داشت.

 

سومین کلید مهارت روانشناسی : تلفات مهم تر از دستاوردهاست

یک حقیقت ناراحت کننده در مورد مردم وجود دارد:

مردم بیشتر از اینکه بخواهند برای به دست آوردن هزار تومان بجنگند، برای از دست ندادن هزار تومان می جنگند.

این موضوع را نمی توان از دید منطقی تفسیر کرد.

چون از دیدگاه منطقی هیچ معنایی نخواهد داشت.

هزار تومان، هزار تومان است.

اما وقتی پای انسان در میان باشد دیگر نمی توان منطقی به موضوع نگاه کرد.

در واقع این یک بحث کاملاً احساسی است.

از دید ما انسان ها هزار تومانی که درحال حاضر داریم و مال ماست، بسیار ارزشمندتر از هزار تومانی است که هنوز به دست نیاورده ایم و مال ما نیست.

به همین دلیل است که وقتی مردم خانه هایشان را می فروشند اغلب ارزش گذاری بیشتری برای خانه هایشان می کنند.

این خانه متلق به آن هاست!

 

چطور از این تکنیک در فروش استفاده کنیم؟

زمانی که به مردم بگوییم چه چیزی را از دست می دهند، نسبت به زمانی که به آن ها بگوییم چه چیزی را به دست می آوردند

بهترپاسخ می دهند.

بنابراین نه تنها باید به مردم بگویی که زمانی که محصول و خدمات شما را می خرند چه چیزی به دست می آوردند، بلکه برای رسیدن به بیشترین تاثیر،همچنین  نیاز است که بیان کنی چه چیزهایی را از دست خواهند داد.

 

اقدام عملی: اینکه از دست دادن مهم تر از به دست آوردن است، به این معنی نیست که فقط باید بر از دست دادن ها تمرکز کنی.

این یک ذهنیت نادرست است.

در واقع باید هم دستاوردها و هم ازدست دادن ها را در صفحه فروشت محصولت(صفحه محصول) بیاوری.

برای رسیدن به بهترین نتیجه، هم چیزهایی که با خرید محصول و خدماتت به دست می آورند وهم چیزهایی را که از دست می دهند را توصیف کن.

 

کلید چهارم مهارت روانشناسی: راز رشد کردن به دست آوردن طرفداران و دشمنان است

زمانی که یک کسب و کار راه اندازی می کنی وجود هیترها ( افرادی که تو و برندت را دوست ندارند) نشان دهنده این است که کارت را درست انجام می دهی.

 

اجازه بده بیشتر توضیح دهم.

وقتی که از وب برای فروش استفاده می کنی، یک هدف اصلی خواهی داشت.

این هدف این است که مشتریانت کاملاً تو را دوست داشته باشند.

اما همانطور که افرادی وجود دارند که کاری که انجام می دهی را دوست دارند، افرادی نیز وجود خواهند داشت که از کاری که می کنی متنفر هستند.

حتی اپل هم هیتر(hater) دارد.

می دانم که به نظر ناراحت کننده می آید اما چیزی است که حقیقت دارد و تو نباید بابت این موضوع ناراحت باشی.

من وقتی که کسی از لیست ایمیلی ام لغو عضویت کند ابداً ناراحت نمی شوم.

میدانی چرا؟

چون می دانم که تغییر ذهن مردم تقریبا غیر ممکن است.

پس به جای تلف کردن وقت برای تغییر کسی، دنبال افرادی هستم که  من را دوست دارند و تمام تمرکزم را برای خوشحال کردن و راضی نگه داشتن آن ها می گذارم.

 

این تکنیک را چطور برای فروش بیشتر به کار ببریم؟

این قسمت آسان است.

اگر بهترین مشتریان و خوانندگانت را پرورش دهی، آن ها به مریدانت تبدیل می شوند.

آن ها به دیگران هم می گویند که بیایند و محصولات تو را بخرند.

اقدام عملی: آیا پیامت را طوری بیان می کنی که به ذائقه ی همه خوش بیاید؟

آیا اغلب به امید اینکه همه از پیامت خوششان بیاید چیزی را که باید بگویی کم می کنی؟

این یک اشتباه است.

تو نمی توانی همه را راضی نگه داری.

فقط می توانی افراد درست را راضی نگه داری.

پس به جای راضی نگه داشتن همه مردم، برای مریدانت سور و سات به پا کن.

وقت طلایی کسب و کارت همین الان است

تا حالا چند تا ایده در ذهنت داشته ای اما با خودت گفته ای که اول باید ایده ام را کامل کنم وبعد با یک برنامه درست و حسابی سراغش بروم؟

چند بار تا حالا فقط به خاطر اینکه میترسیدی اشتباه کنی، بیخیال انجام دادن کارهایی شده ای که باعث موفقیتت می شده است ؟

چند با رتا حالا به خاطر اینکه از نگاه دیگران کامل و بی نقص به نظر بیای، دست به عمل نزدی و منتظر مانده ای تا کامل شوی؟

اگر از من بپرسی، می گویم خیلی زیاد.

آنقدر که نمی توانم آن ها را بشمارم.

اما می توانم بگویم چقدر موقعیت خوب را، به خاطر این میلی که به کامل بودن داشتم، از دست داده ام.

اگر کمال گرا نبودم، مسیری که در یکسال رفتم را، می توانستم در یک ماه طی کنم.

اگر کمال گرا نبودم، در کارم خیلی موفق  تر از الان بودم.

شاید مخاطب های سایتم ده برابر الان بود.

سایتم پر از مقاله با موضوعات مختلف بود.

کلی ارتباطاتم گسترش پیدا می کرد .

کلی ایده های عالی داشتم که عملی شده بودند.

و….

فکر می کنم تا همین جا هم کافی باشد.

نمی دانم توبه خاطر کمال گرا بودنت، چقدر موقعیت از دست داده ای؟

اما فکرمی کنم الان دیگرزمانش رسیده است، خودت را با نقص هایت قبول کنی .

قبول کنی که بالاخره باید از یک جایی که کامل نیستی شروع کنی.

قبول کنی که تمام کسانی که الان خیلی بزرگ هستند، از یک جای کوچیک شروع کرده اند.

 

تو نیازی به تائید دیگران نداری

به نظر من هر کسی که بخواهد کار خوبی انجام دهد، همیشه مقداری کمال گرایی دارد.

دلیلش هم این است که دوست داریم وقتی که کاری انجام می دهیم همه ما را تائید کنند.

دوست داریم همه از اینکه ما توانسته ایم از پس یک کار بربیاییم شگفت زده شوند و کلی تشویق نثارمان کنند.

اما واقعیت این است  که مردم آن اندازه ای که ما دلمان میخواهد به کارهای ما توجه ندارند، همانطوری که ما خیلی توجهی به کارهای بقیه نداریم.

خود تو، تا الان چند نفر غریبه را که هیچ ارتباطی با آن ها نداشته ای را به خاطر شروع کسب و کارشان تشویق کرده ای؟

یا چند بار تا حالا با خودت گفته ای ” وای فلانی عجب حرکت خفنی زد. بروم تشویقش کنم .”

البته درست است که ما، برای آدم هایی که برایمان مهم هستند، این کار را با جان و دل انجام می دهیم .

اما برای کسانی که هیچ ارتباطی به ما ندارند ابدا به ذهنمان هم خطور نمی کند که بخواهیم مشوقشان باشیم.

وقتی که یک محتوا تولید می کنی که خودت هیجان زده ای، معنی اش این نیست که دیگران نیز مثل تو هیجان زده می شوند.

معنی اش این نیست که لزوماً محتوایت را به اشتراک می گذارند.

معنی اش این نیست که بازدید سایتت به یک باره افزایش می یابد.

واقعیت این است که نباید برایت مهم باشد که دیگران به کارت توجه می کنند یا نه!

تو می توانی احساس خوبی داشته باشی اگر کارت،  حتی برای یک نفر اهمیت داشته باشد .

 

 هر کاری، یک شروع کوچک دارد

تمام کسانی که می بینی مخاطبان زیادی دارند روزی بدون هیچ مخاطبی کارشان را شروع کرده اند.

البته رسیدن به تعداد مخاطب بالا، آنچنان که فکر می کنی هم عالی نیست.

اجازه بده دیدگاهت را در مورد تعداد مخاطب عوض کنم.

 

  • مخاطب کم موفقیت زیاد

زمانی که در مرحله میکرو ( مرحله ای که مخاطبان کمی داری) قرار داری، خیلی راحت می توانی آزمایش کنی، بدون اینکه زیر نگاه هزاران چشمی که تو را ارزیابی می کنند قرار بگیری.

زمانی که مخاطب بیشتری داشته باشی و اشتباه کنی قطعا خیلی برایت نا امید کننده تر خواهد بود.

در واقع مخاطب بیشتر، فشار اضافی ایجاد می کند.

همیشه این اجبار وجود خواهد داشت که محتوایی تولید کنی  که خیلی عالی باشد تا بتوانی آن ها را مشتاق نگه داری.

به جای اینکه در مورد داشتن تعداد مخاطب بالا فکر کنی، تمرکزت را روی این موضوع بگذار که به افرادی که در حال حاضر مخاطبت هستی یک کار استثنایی ارائه کنی.

به این شرایطی که فشار کمی وجود دارد، احترام بگذارچون چیزی است که فعلاً در اختیار توست .

 

  • محتوایی برای مخاطب

این مهم نیست که یک مخاطب داری یا یک میلیون مخاطب.

ویژگی محتوایی که می خواهی تولید کنی فرقی نخواهد کرد.

زیرا در هر صورت باید تمرکزت روی ساختن یک رابطه با مشتری بالقوه باشد.

محتوایی که بایک مخاطب صحبت می کند نه یک جمعیت.

داشتن رویکرد اولویت دادن به مخاطب برای فروش، باعث ایجاد احترام و درک نسبت به مخاطب می شود.

چیزی که نمی توان آن را به صورت تقلبی ایجاد کرد.

 

دنبال ستایشگران نباش

واقعیتی که ممکن است از دید خیلی ها نادیده بماند این است که وقتی که کاری انجام می دهیم و همه از ما تعریف می کنند یک خطر ما را تهدید می کند.

خطر اینکه حس کنیم دیگر کامل شده ایم و به مرحله ای رسیده ایم که همه چیز را بلد هستیم.

در هر مرحله ای ممکن است از دید خیلی از افراد عالی باشی، اما بی شک هنوز هم می توانی بهتر باشی.

ممکن است با خودت بگویی که زیادی نسبت به تعریف و تمجید سخت گیری می کنم.

اما دلیلش این است که وقتی کاری را شروع می کنی،اطرافیانیت می خواهند به گونه ای تو را حمایت کنند.

چون حس می کنند توبرای اینکه حس خوبی نسبت به خودت داشته باشی به این حمایت نیاز داری .

اما اگربعد از تعریف و تمجید ها،چنین حسی به تو دست داد که” من به اندازه ی کافی خوب هستم “و باعث شد که برای بهتر شدن متوقف بشوی چی؟

احمقانه به نظر می رسد اما اتفاق می افتد.

ما انسان ها تمایل داریم که در مقابل منفی ها گارد بگیریم.

در مقابل افرادی که ما را دلسرد می کنند و باعث می شوند که در دیدگاهی که به خودمان داریم ترید کنیم.

چیزی که ما برای آن آموزش نمی بینیم این است که چطور خودمان را در برابر دیدگاه های مردم حفاظت کنیم.

ما یاد نگرفته ایم که حس خیلی خوبی داشته باشیم بدون اینکه کاری به مردم داشته باشیم.

 

کلید این است که واقعا آن را انجام بده

تا به حال برایت پیش آمده که چیزی که برایش برنامه ریزی نکرده بودی پیش بیاید؟

خب … شاید نباید این سوال را میپرسیدم.

چون جوابش را به خوبی می دانم.

قطعاً همین طور است .

برای هر کسی پیش آمده است که چیزهایی که برنامه ریزی نکرده است، برایش پیش بیاید.

اما دلیل اصلی ام از این سوال چیز دیگری است.

می خواهم این سوال و جواب را گوشه ی ذهنت نگه داری و هر وقت می خواهی کار جدیدی شروع کنی آن را به یاد بیاوری.

همه ی ما می توانیم جزئیات موفقیت و خوب پیش رفتن کارها را با جزئیات در ذهن و رویاهایمان ببینیم.

حتی در ذهنمان می توانیم از خطا ها و اشتباهات جلوگیری کنیم.

اما زمانی که دست به اقدام می زنیم ممکن است با یک محیط غیر قابل پیش بینی مواجه شویم.

اتفاقی که از قبل آن ها پیش بینی نکرده بودیم.

این تفاوت، درست مثل تفاوت بین برنامه ریزی برای یک سفر از روی یک نقشه و تجربه واقعی آن سفر است.

درست است داشتن یک برنامه منسجم قبل از اینکه در مسیر سفر قرار بگیری،به توآرامش ذهن و اطمینان می دهد.

اما واقعیت این است که اگر می خواهی سریع تر یاد بگیری، باید سریع تر شروع کنی.

 

 

 

4 نکته مهم درباره ی کسب و کار اینترنتی که هیچ کس به شما نمی گوید!

تصورش شبیه رویاست.

اینکه مجبور نباشی صبح زود، رختخواب گرم و نرمت را رها کنی.

دیگر مجبور نباشی ساعت ها پشت ترافیک گیر کنی.

و یا اینکه نیازی نباشد تمام روزت را در یک دفتر و پشت میز حبس باشی.

و دیگر موقع خرید نگران قیمت نباشی و ذهنت سمت بدهی هایت نچرخد.

عالی است مگر نه؟

تصور کن صبح هر ساعتی که دوست داشتی از خواب بیدار می شدی.

فنجان قهوه ات را آماده می کردی و هر جایی را که دوست داشتی برای کار انتخاب می کردی.

پشت میز، روی کاناپه پذیرایی، شاید هم دوست داشته باشی توی تختت کار کنی.

یا می توانستی هر وقت دوست داشتی همراه عزیزانت به هر جای دنیا سفر کنی!

خیلی جذاب است. اما متاسفانه این ها فقط رویاست.

 

خیلی راحت پولدار شو

شاید وقتی در فکر شروع کسب و کار اینترنتی باشی، صدها تبلیغ ببینی که به تو وعده می دهند که با ساخت یک فروشگاه اینترنتی خیلی سریع به درآمد هشت نه رقمی در ماه خواهی رسید.

همه وعده ی آسان پولدار شدن می دهند.

همه امید زندگی بهتر و ایده آل می دهند.

اما گاهی اینقدر مضحک هستند که خودت هم نمی توانی آن ها را باور کنی.

بالاخره هر چقدر هم خوش بین و خوش خیال باشی، می فهمی که حقیقت را نمی گویند.

محال است که رسیدن به ثروت زیاد و داشتن یک زندگی عالی، به این سادگی باشد.

اگر اینطور بود الان باید تمام مردم ایران میلیادر بودند.

واقعیت این است که کسب و کار اینترنتی عالی است.

می تواند زندگی ات را دگرگون کند و تو را به درآمدهای خیلی بالا برساند.

اما خیلی چیزها هست که کسی در مورد کسب و کار اینترنتی گفته نشده است.

البته نه به این دلیل که این چیزها یک راز هستند.

بلکه به این دلیل که اکثر مردم واقعاً حقیقت را نمی خواهند.

مردم دوست دارند که باور کنند که راه آسانی برای پولدار شدن وجود دارد.

 

مردم دوست دارند باور کنند که می توانند یک شبه به تمام آرزوهایشان برسند.

مردم واقعیت را انکار می کنند تا بتوانند برای مدتی خودشان را در رویاهایشان ببینند.

اما بعد از مدتی که به نتیجه نمی رسند سرخورده و نا امیدتر از قبل چشم شان به واقعیت گشوده می شود.

من در این مقاله می خواهم چشمت را به واقعیت های کسب و کار اینترنتی باز کنم.

تا اگر واقعاً قصد داری زندگی را متحول کنی با حقایق شروع کنی، نه توهم هایی که در ذهنت ساخته اند.

پس اگر موافقی در ادامه مقاله با من همراه باش.

 

1. نمی توانید کسب و کار اینترنتی را در اوقات فراغت انجام دهید.

خیلی ها تصورشان این است که می توانند در اوقات فراغت یک کسب و کار اینترنتی راه بیندازند.

این دسته به کسب و کار اینترنتی به عنوان یک بیزینس نگاه نمی کنند.

اما واقعیت این است که تا زمانی که به این کار به چشم یک سرگرمی و کاری برای اوقات فراغت نگاه کنی نمی توانی درآمد عالی از آن به دست بیاوری.

مقصودم این نیست که اگر شاغلی همین امروز کسب و کارت را رها کن و کار اینترنتی ات را شروع کن.

بهترین کار این است که زمینه های کسب و کار اینترنتی ات را در زمانی که شاغل هستی آماده کنی.

و بعد از مدتی، کارت را با خیال راحت رها کنی و به کار اینترنتی فکر کنی.

تجربه نشان داده، افرادی که یک زندگی عالی از کسب و کار اینترنتی ساخته اند، از یک روزی به این کار به عنوان یک کسب و کار واقعی نگاه کرده اند.

این لزوماً به معنی این نیست که دفتر کار گرفته اند و چند تا کارمنداستخدام کردند.

بلکه، رویکردشان با همان ذهنیتی است که هر فرد دیگری در زمان شروع یک بیزینس دارد.

 

شروع یک بیزینس واقعی چگونه است؟

بیا ببینیم اگر بخواهی یک بیزینس را شروع کنی چه کارهایی باید انجام دهی.

خب احتمالاً اوایل برای یک نفر دیگر کار می کنی و کار را یاد می گیری.

یاد می گیری چطور می توانی متفاوت کار کنی.

پولت را پس انداز می کنی.

سپس با یک درک کامل از بازار و چیزی که باعث موفقیت می شود، کسب و کارت را راه اندازی می کنی.

تو فکر و تلاش جدی را در کارت قرار می دهی.

برای شروع کارت ماه ها و شاید حتی سال ها، زحمت می کشی و کار یاد می گیری.

این یک ذهنیت عالی برای شروع یک سرمایه گذاری جدید است.

اما واقعیت این است که همه به هر دلیلی دنبال یک راه آسان و سریع هستند و نه راه سخت و طولانی.

مردم به دنبال راهی برای بازی در این سیستم هستند و نه برنده شدن!

اما این واقعاً احمقانه است.

پول در آوردن در اینترنت، به همان اندازه ی کسب درآمد از دیگر کسب و کارها دشوار است.

ملزومات اولیه اش برای شروع، به سختی باز کردن یک رستوران نیست.

منظورم این است که شروعش بسیار آسان تر است.

اما در  اینترنت تو با یک رقابت بزرگ مواجه می شوی.

برای موفقیت باید بهتر، سریع تر و دقیق تر از سایر کارآفرینان باشی.

تنها نگرش مناسب برای کسب و کار اینترنتی این است که سال ها زندگی ات و پس اندازت را سرمایه گذاری می کنی .

درنهایت هم احتمال دارد شکست بخوری و یا اینکه موفق شوی.

اما اگر موفق شوی، به دلیل هوش خلاقانه یا هیچ چیز عجیب و غریبی نیست.

موفقیتت تنها به خاطر کار سخت، تفکر صحیح مهارت است.

هیچ راه میانبری هم وجود ندارد.

 

2. در کسب و کار اینترنتی باهوش بودن کافی نیست

همه ی ما داستان کارآفرینان اینترنتی کلیشه ای را شنیده ایم.

افراد باهوشی که فرصت هایی را می بینند که هیچ کس دیگر نمی بیند.

شب و روز کار می کنند تا یک محصول پیشگام تولید کنند.

و سپس یک نتیجه عالی نصیب شان می شود.

معادله موفقیت شان چیزی شبیه این است:

هوش + فرصت + کار سخت = موفقیت

و این یک داستان زیباست.

مثل خیلی از داستان های دیگر.

این معادله درست است اما بعضی از جزئیات آن کم است.

برای به دست آوردن پول در فضای آنلاین، نیاز داری که باهوش باشی؛ فرصت ها را ببینی؛ سخت کار کنی.

همه ی این متغیرها کاملاً درست هستند.

اما هیچ کس در مورد متغیر مهمی که به اندازه ی سایر متغیرها مهم است چیزی نمی گوید.

مهارت!

اگر بخواهم این معادله را اصلاح کنم به این صورت در می آید:

(هوش + فرصت + کار سخت )* مهارت = موفقیت

این قسمت سخت کار اینترنتی است.

اما زمانی به درآمد های عالی می رسی که واقعاً مهارت کسب کرده باشی.

اگر می خواهی یک طراح گرافیک فریلنسر باشی، باید در درجه ی اول یک طراح گرافیک عالی باشی.

باید در کسب و کارت تبدیل به یک نخبه شوی.

شاید اندازه گیری نخبه بودن کار سختی باشد.

در واقع می توانم بگویم باید جزو یک درصد برتر کسب و کارت باشی.

کمی ترسناک است.

اما در حقیقت کار خیلی سختی نیست.

چیزی است که با چند سال مطالعه و کار دقیق به آن دست خواهی یافت.

 

3. آموزش همه چیز است و هیچ چیزی نیست

تمام کارآفرینان آفرینان آموزش را رد می کنند.

آن ها معتقدند که سیستم های آموزشی مثل دانشگاه ناقص است و یک مدل تجربی برای یادگیری ارائه می دهند.

این مدل نه تنها برای یادگیری است بلکه برای بهبود مهارت ها در دنیای واقعی است.

در واقع کارآفرینان یاد می گیرند که چطور به خودشان آموزش بدهند.

نه فقط با خواندن کتاب ها، نه با مشاهده در دنیای اطراف.

آن ها درباره ی هر چیزی که می خوانند و می بینند فکر می کنند و سپس از تفسیرهای خودشان استفاده می کنند.

آن ها به هیچ کس وابسته نیستند و برای خودشان آن را تشخیص می دهند.

تنها چیزی که می توان آن ها را انتقال داد مهارت هاست.

بسیاری از مهارت هایی که برای یک کسب و کار آنلاین لازم هستند، تغییر نمی کنند.

اینکه در یادگیری این مهارت ها یک نفر که در این زمینه تجربه دارد در کنارتان باشد خیلی عالی است.

اگر برای مثال بخواهی تبلیغ نویسی یاد بگیری، زمانی که استادی داشته باشی که تبلیغ هایت را نقد و بررسی کند سریع تر رشد خواهی کرد.

می توانی در از کتاب ها، دوره های آنلاین و دیگر اشکال آموزش برای افزایش مهارت هایت استفاده کنی.

برخی از مهارت ها هستند که همیشه در تقاضا هستند.

من نامشان را می گذارم مهارت های همیشه سبز.

مهارت هایی که علاوه بر این که خودشان یک کسب وکار محسوب می شوند، برای اکثر کسب و کارهای دیگر هم مورد نیاز هستند.

مهارت هایی مثل:

  • طراحی گرافیک
  • برنامه نویسی
  • تبلیغ نویسی
  • تولید محتوا
  • سخنرانی

افرادی که در این یکی یا چند تا از این حوزه ها مهارت داشته باشند می توانند به راحتی به صورت فریلنسری، درآمدهای خیلی بالا داشته باشند.

همچنین می توانندساعت کارشان را انتخاب کنند؛ هر موقع دوست داشتند سفر کنندو یک زندگی خیلی خوب بسازند.

البته آن ها آزادی کامل ندارند.

زیرا آن ها هم مجبور به کار هستند.

اما واقعیتی که وجود دارد این است که ….

 

4. هیچ کس به دنبال آزادی کامل نیست

احتمالاً تو هم ایده ی ساختن یک درآمد غیر فعال که هر ماه پول به حسابت بیاید را دوست داری؟

شاید کار کردن با لباس راحتی در خانه، انتخاب ساعات کار و سفر به هر جای جهان را دوست داشته باشی.

این ها همه از درآمد منفعل است و در آمد منفعل مساوی آزادی است.

خبر خوبی هم برایت دارم.

همچین چیزی اتفاق می افتد.

اما با سال ها تلاش.

ممکن است از ابتدا تا انتهای مسیر ساختن درآمد منفعل سال ها زمان نیاز داشته باشی.

اما نکته ای که وجود دارد این است که احتمالاً کسی به دنبال آزادی کامل نیست.

در واقع چیزی که هرکسی به دنبال آن است انعطاف پذیری در کار است و خوشبختانه رسیدن به این چندان دشوار نیست.

 

تفاوت بین آزادی و انعطاف پذیری کار چیست؟

آزادی به معنی این است که می توانی هر روز صبح که بیدار شدی، هر کاری که دلت خواست انجام دهی.

یا اصلاً تمام روز را در رختخواب بخوابی.

می توانی تمام زندگی ات را کنترل کنی.

اما انعطاف پذیری تنها کنترل جزئی به تو می دهد.

هنوز هم باید کار کنی.

اما با این تفاوت که می توانی در مورد این که چه موقع و کجا آن کار را انجام دهی تصمیم بگیری.

مثلا می توانی با خانواده ات به سفر بروی و لپ تاپ را همراه خودت میبری و آنجا به کارهایت رسیدگی می کنی.

هنوز هم خوب است. درست است؟

پس منتظر چه چیزی هستی؟

یک مهارت انتخاب کن و آن را یاد بگیر و کارت را شروع کن

 

چطور محصول مان را بفروشیم حتی اگر بهترین نیست!

شاید برای تو هم پیش آمده باشد که نتوانی به راحتی محصول و خدماتت را بفروشی.

به خصوص وقتی که رقبایی در بازار داری که محصول و خدماتشان بهتر  از محصول و خدمات توست.

این پایین تر بودن محصول و خدماتت، ممکن است باعث شود که تصور کنی نمی توانی به راحتی محصول و خدماتت را بفروشی.

اما من در این مقاله می خواهم راهکاری برای فروش محصولات و خدماتت ارائه دهم که حتی اگر از محصول و خدمات رقیبت هم پائین تر است بتوانی آن را بفروشی.

قبل از هر چیز، اجازه بده یک چیز را روشن کنم.

وقتی می گویم پائین تر، منظورم محصول بد نیست.

من در مورد محصولاتی که نتیجه ای نمی سازند صحبت نمی کنم.

مقصودم محصولات خوبی است که دارای یک عیب  کوچک، در مقایسه با محصول رقباست.

هیچ محصولی کامل و بی نقص نیست

حتی بهترین محصولات هم می توانند بهتر شوند.

این محصول می تواند یک دوره آموزشی باشد یا یک کالای فیزیکی، شاید هم ارائه برخی از خدمات.

اما در هر صورت نمی توان محصولی پیدا کرد که عاری عیب و نقص باشد.

تصور من این است که در شرایط مشابهی هستی.

یعنی یک محصول خوب داری که اندکی نقص دارد.

درست است که  100 درصد از محصولت حمایت می کنی، اما حتماً در مورد اینکه چطور می توانی محصولت را بهتر کنی آگاهی داری.

زمانی که رقیبت یک حرکت عالی می زند و یا اینکه یک ویژگی جدید را بروز می دهد آرزو می کنی ای کاش محصول تو هم به همان خوبی بود؟

اگر تا کنون این حس را تجربه کرده ای تا انتهای مقاله همراه من باش.

 

اثر نقص (blemishing effect)

بیا فرض کنیم نظرات دو نفر در مورد یک رستوران خیلی عالی، به این ترتیب است:

نفر اول: رستوران خیلی خوبی بود. طعم غذاها بسیار عالی بود.

فضای رستوران خیلی جذاب بود.

پرسنل بسیار خوش برخورد هستند.

همه چیز در حدی است که می گویم این رستوران بینظیر است.

نفر دوم : همه چیز از طعم غذا گرفته تا پرسنل و محیط رستوران عالی بود.

یک فضای دنج و زیبا به همراه غذاهای متنوع و خوشمزه.

فقط سفارش دادن غذا کمی سخت بود.

چیزی که ممکن است الان به ذهن تو هم رسیده باشد، این است که این نظر منفی ای که بیان شد، باعث می شود که افراد کمتری به این رستوران بروند.

بهتر است صاحب رستوران فکری به حال منو  بکند و آن را ساده تر کند.

حتما اگر این نقص را برطرف کند فروشش چند برابر خواهد شد.

درست است؟؟

نه! بر خلاف تصورت اشتباه است. حداقل در شرایط خاص.

تحقیقات دانشگاه استنفورد چیزی به نام  اثر نقص را نشان داده است که به این شرح است:

 اضافه کردن مقداری جزئیات منفی در مقابل توصیفات مثبت، می تواند به این توصیف تاثیر بیشتری بدهد یا آن را مثبت تر نشان دهد.

عجیب و غریب است!

اما حقیقت دارد.

بیا ببینیم سایر محققانی که این فرضیه را در یک سری آزمایشات بررسی کرده اند، چه نتیجه ای گرفته اند تا متوجه شویم که چه زمانی باید این نقص های جزئی را به شمار بیاوریم تا به نفع ما باشد.

 

گاهی اوقات نقص های جزئی خوب هستند( اما نه همیشه)

در اولین آزمایش محصول مورد نظر یک چکمه بود:

ابتدا شرکت کنندگان به دو گروه تقسیم شدند.

به گروه اول با یک لیست از ویژگی های مثبت چکمه ارائه شد:

  • ضد آب
  • پنج سال گارانتی
  • طراحی مناسب برای حفاظت از پاها و موجود در رنگ های مختلف

به گروه دیگر همین ویژگی ها با اندکی تغییر ارائه شد.

  • ضد آب
  • پنج سال گارانتی
  • طراحی مناسب برای حفاظت از پاها و موجود فقط در دو رنگ

یعنی به گروه دوم به جای اینکه بگویند در رنگ های مختلف موجود است، گفته بودند که فقط در دو رنگ موجود است.

از طرف  دیگر، محققان عمداً حواس نیمی از شرکت کنندگان را پرت کردند.

با این روش آن ها شرکت کنندگان را به دو دسته تقسیم کردند.

به عبارت دیگر گروه دوم  ظرفیت کم تری داشت تا اطلاعات مربوط به چکمه ها را پردازش کند( چون حواسشان پرت شده بود)

سپس آزمایش ها، تمایل خرید هر دو دسته را بررسی کردند.

و نتیجه چه بود؟

گروه اول، انتخاب منطقی انجام دادند.

آن ها چکمه هایی را انتخاب کردند که که تنوع رنگی بالایی داشت.

اما گروه دوم، برای خرید چکمه هایی که دارای نقص بودند، تمایل بالاتری نشان دادند .

این یکی از موقعیت های مهم است:

اثر نقص فقط زمانی درست کار می کند که مردم اندکی حواس شان پرت شده باشد .

بنابراین احتمالاً برای خرید واقعی نیست.

اما این ممکن است در خیلی از موقعیت هایی که مردم خیلی در مورد خریدشان فکر نمی کنندبه کار برده شود.

بنابراین برای چیزهای کم قیمت مناسب است.

اما بازهم می توان به نتیجه ای اول مشکوک بود.

آزمایش اول فقط از مردمی که قصد خرید داشتند پرسیده شده بود، نه مردمی که واقعاً می خواهند چیزی بخرند.

در آزمایش دوم مطالعات این اثر را در این زمینه بررسی کرد:

نتیجه مشابه بود. افرادی جزو دسته ای بودند که حواسشان پرت شده بود، بیشتر از محصول ناقص خرید کردند.

چقدر عجیب!

چرا مردم پیشنهاد پائین تر را ترجیح می دهند؟

محققان در این مورد نظریه ای داشتند.

بنابر این آزمایش دیگری انجام دادند.

در این زمان آن ها از تصویر یک بسته آسیب دیده ( به عنوان نقص) استفاده کردند .

چیزی که آن ها آزمایش کردند بر این اساس بود که آن ها اطلاعات مثبت و منفی را به یک ترتیب خاص ارائه می دادند.

برای یک گروه ابتدا آن ها بسته آسیب دیده را نشان دادند، و در ادامه لیست ویژگی های مثبت را بیان کردند.

اما گروه دیگر ابتدا ویژگی های مثبت را دیدند و به دنبال آن، تصویر بسته ی معیوب را به آن ها نشان دادند.

اثر نقص فقط در یکی از دو گروه ظاهر شد.

اثر آن تنها زمانی بود که افراد ابتدا ویژگی مثبت را دیدند.

توضیح نتایج جالب است:

 مردم ابتدا اطلاعات مثبت را مشاهده می کنند.

سپس آن ها نقص جزئی را می بینند.

اما این باعث نمی شود که اطلاعات مثبت کم در نظر گرفته شود.

در عوض، نقص های جزئی، باعث می شود تضاد ایجاد شود و این باعث می شود که آن ها به اثرات مثبت بیشتر توجه کنند.

به جای محاسبات دقیق، مردم به اطلاعاتی که ابتدا شنیده اند برمی گردند.

بنابراین با اضافه کردن نقص کم، تاثیر ویژگی های مثبت بیشتر می شود.

این کاملاً شناخته شده است که مردم اطلاعاتی که ابتدا می بینند بهتر به یاد می آورند.

 

چطور این را در کسب و کارمان استفاده کنیم؟

تا اینجا دیدیم که اثر نقص، می گوید توصیف محصول با جزئیات منفی کوچک، تاثیر بیشتری نسبت به توصیف هایی دارد که همه اش مثبت است.

اما فقط زمانی که، ابتدا اطلاعات مثبت بیاید.

بنابراین نقص ها نمی توانند ابتدا بیایند.(درشرایطی که مشتری برای تصمیم گیری خیلی درگیر نیست و قیمت به نسبت درآمد مشتری، خیلی بالا نیست)

بنابراین اگر محصول یا خدماتت دارای یک عیب و نقص جزئی است آن را پنهان نکن.

در توصیف محصول به کمبود ها هم اشاره کن.

با منفعت های قوی محصول شروع کن.

سپس به نقص های کوچک اشاره کن.

فکر می کنم خبر خوبی باشد.

چون دیگر نیازی نیست استرس زیادی برای محصولی داشته باشی که از هر نظر خوب است، اما در مقایسه با محصول رقیب کمی پائین تر است.

همچنین نیازی نیست خودت را در یک شرایط سخت قرار دهی.

شرایطی که در آن، اطلاعاتی را از مشتریانت پنهان می کنی.(این هرگز ایده ی خوبی نیست)

 

چطور یک کسب و کار اینترنتی پر سود را شروع کنیم ؟

اگر تصمیم به ساخت یک کسب و کار اینترنتی داشته باشی، حتماً توصیه هایی از این قبیل زیاد به گوش ات خورده است:

برای داشتن یک کسب و کار اینترنتی موفق، نیاز به یک وب سایت با طراحی عالی داری!

برای اینکه کسب و کار اینترنتی راه بیندازی باید در یک حوزه متخصص باشی!

اما امروز در این مقاله می خواهم به تو نشان دهم که برای شروع یک کسب و کار اینترنتی، به هیچ کدام از این ها احتیاج نداری.

 

چرا برای شروع یک کسب و کار اینترنتی پرسود، نیاز به یک سایت بینظیر نداری؟

برای شروع یک کسب و کار اینترنتی موفق، نیازی نیست سایتی طراحی کنی که بینظیر باشد.

چون داشتن یک سایت عالی و بینظیر مستلزم این است که بابت طراحی سایت هزینه بالایی پرداخت کنی.

در صورتی که می توانی خیلی راحت و بدون هزینه، خودت سایتت را با وردپرس طراحی کنی.

یاد گرفتن طراحی سایت با وردپرس، نهایتاً به چند روز زمان نیاز دارد .

راه اندازی سایت هم بیشتر از یک رب وقتت را نخواهد گرفت.

تنها هزینه ای هم که باید پرداخت کنی، هزینه خرید یک هاست و دامنه است که به نسبت هزینه کمی است.

یک سایت ساده هم می تواند زیبا باشد و می تواند برای شروع کارت بهترین گزینه باشد.

در شروع یک کسب و کار اینترنتی، فقط نیاز به یک پلت فرم و فضایی داری که خودت صاحب آن باشی.

فعالیت در فضاهایی مثل تلگرام، ایسنتاگرام، توئیتر و …. می تواند کمک کند تا مخاطب جذب کنی.

اما کاملاً اشتباه است که بخواهی از این پلت فرم ها به عنوان فضای اصلی کسب و کارت استفاده کنی.

دوست داری بدانی چرا ؟

چون تو صاحب این فضا ها نیستی.

زمانی که مخاطبانت را در پلت فرمی که صاحب آن نیستی می سازی، تو هیچ کنترلی نداری.

باید مخاطبانت را در جایی بسازی که خودت آن را کنترل می کنی.

 

چه اتفاقی خواهد افتاد اگر در جایی که صاحبش نیستی، مخاطب بسازی؟

خب بیا تصور کنیم تو کسب و کار اینترنتی ات را در ایسنتاگرام شروع کرده ای.

همه چیز عالی پیش می رود.

کلی فالور جذب می کنی.

محصولی را که ارائه می دهی فروش خوبی دارد.

روز به روز هم افراد بیشتری را به برندت جذب می کنی و اوضاع بهتر می شود.

اما در اوج این همه خوشبختی، یک روز صبح از خواب بیدار می شوی و می بینی اینستاگرام بی دلیل تو را از اکانتت خارج کرده است و اجازه ورود نمی دهد.

 

یک بار….. دوبار ….. ده بار امتحان می کنی!

اما تنها چیزی که نصیبت می شود، ارور های مداوم است.

تصمیم می گیری که با چند نفر متخصص هم در این زمینه مشورت کنی.

اما متاسفانه هیچ راهی نمی یابی.

همه تلاش هایت بی فایده است.

سرانجام تو می مانی و یک کسب و کار اینترنتی که باید آن را از صفر شروع کنی و مخاطبانی که دیگر به آن ها دسترسی نداری.

بیا کمی خوشبین تر باشیم.

تصور کنیم که ایسنتاگرامت بعد از چند ساعت تلاش یک فرد متخصص، برگشت.

و توانستی دوباره در همان فضا فعالیتت را ادامه دهی.

آیا به این فکر کرده ای که اگر بلایی که سر خیلی از پلت فرم های دیگر آمده، سر ایسنتا هم بیاید چه اتفاقی می افتد؟

حتماً می پرسی منظورم چه بلایی است؟

خب منظورم، کوچ کردن مخاطبان از یک پلت فرم به پلت فرم دیگر است.

وایبر، فیس بوک، واتس اپ و …. روزی برای خودشان شبکه های اجتماعی اصلی مردم بوده اند.

اما ناگهان مردم با آمدن یک پلت فرم جذاب تر و راحت تر، بدون اینکه بخواهند نگران کسی باشند که در این پلت فرم ها مشغول فعالیت و کسب و کار است، به پلت فرم جدید نقل مکان کردند.

احتمالاً مهاجرت ناگهانی همه ی دوستان و آشنایان و حتی خودت را، از وایبر به تلگرام به یاد می آوری؟

قبول دارم که در حال حاضر هیچ پلت فرمی جذاب تر از اینستاگرام نیست.

اما می توانی تضمین کنی تا چند سال دیگر هم فضایی جذاب تر و منطبق تر با ذائقه ی مردم، ایجاد نشود؟

مسلماً نه.

چندین سال پیش، هیچ کس تصورش را نمی کرد روزی، شبکه اجتماعی ای بهتر از فیس بود وجود داشته باشد.

اما حالا که فهمیدی که هسته ی کسب و کارت نباید بر روی شبکه های اجتماعی باشد،حتما دوست داری بدانی که باید چه کاری انجام دهی.

 

شروع کسب و کار در فضایی که خودت صاحب آن هستی

برای داشتن یک کسب و کار اینترنتی باید حتماً یک سایت شخصی داشته باشی.

فضایی که کاملاً مختص توست.

کنترل همه چیز با خودت است و می توانی برای همیشه به مخاطبانت دسترسی داشته باشی.

پس سعی کن روی گسترش سایت ات تمرکز کنی.

می توانی از سایر شبکه های اجتماعی هم برای جذب مخاطبان جدید به کسب و کارت استفاده کنی، اما مشروط به این که حتماً آن ها را به سمت سایت ات هدایت کنی.

باید یک بلاگ شخصی بسازی و آن را گسترش دهی.

 

چطور بلاگ مان را شروع کنیم ؟

شاید الان با خودت فکر کنی، من هیچ چیزی در مورد کاری که می خواهم شروع کنم نمی دانم.

یا اینکه من نمی توانم یک بلاگ داشته باشم.

من نه محصولی برای فروش دارم و نه ایده ای برای تولید محصول.

این ها دغدغه هایی است که برای هر کسی در شروع کار پیش می آید.

اما اجازه بده برای پاسخ به این نگرانی ها،دو نکته را بیان کنم .

 

1. قبل از اینکه آماده باشی شروع کن

اکثر کسانی که قصد شروع یک کسب و کار اینترنتی دارند، مکالمه ی درونی زیر را تجربه کرده اند.

چه کاری می توانم بکنم؟

چه چیزی می توانم بفروشم؟

هیچ ایده ای ندارم .

نه! من هنوز آمادگی اش را ندارم.

باید ماه بعد شروع کنم.

باید اول یک برنامه ی واضح از کاری که می خواهم بکنم داشته باشم.

باید خیلی چیزها یاد بگیرم تا بتوانم شروع کنم

هنوز هیج چیزی برایم واضح نیست!

 

این ها نگرانی هایی است که قبل از شروع کار ممکن است آن را تجربه کنی.

لطفاً دست از این افکار و نگرانی ها بردار.

نگران نباش که برای شروع کاملاً آماده باشی.

فقط شروع کن.

من زمانی که می خواستم کسب و کار اینترنتی ام را شروع کنم هیچ ایده ای نداشتم.

مطمئن نبودم که چجوری می توانم درآمد داشته باشم.

بلد نبودم که چطور می توانم مخاطب داشته باشم.

هیچ چیزی در مورد حوزه ای که دوست داشتم در آن فعالیت کنم نمی دانستم.

بعد از کلی کلنجار رفتن با خودم، بالاخره یک روز تصمیم گرفتم که شروع کنم.

حدس بزن بعد از آن چه اتفاقی افتاد؟

وقتی کارم را شروع کردم، تمام نگرانی هایم پاسخ داده شد.

مسیر برایم به مرور واضح شد.

خیلی چیزها را یاد گرفتم.

چیزهایی که محال بود بدون شروع کردن، آن ها را یاد بگیرم.

با نشستن و فکر کردن محال است که مسیر برایت روشن شود.

باید شروع کنی.

من مدت خیلی طولانی ای قبل از شروع کردن فکر کرده بودم.

اما هیچ چیزی عایدم نشده بود.

جز ترس!

هر چه بیشتر فکر می کردم، ترس ها و نگرانی هایم از چیزهایی که نمی دانستم بیشتر می شد.

اما وقتی که این نگرانی ها را متوقف کردم و شروع کردم ، در طول مسیر، کلی چیزهای جدید یاد گرفتم.

شفافیت از اقدام کردن می آید نه از فکر!

 

2. نیاز نیست که متخصص باشی

زمانی که می خواهی از طریق بلاگ، مخاطب بسازی، دو تا راه داری.

  • یکی اینکه به مردم بگویی که من یک متخصص هستم و طبیعتاً اگر متخصصی، باید عالی کار کنی.
  • دوم اینکه متخصص نباشی؛ می توانی یک بلاگ راه اندازی کنی که در مورد چیزهایی بنویسی که دقیقاً در حال یادگیری آن هستی.

اگر متخصص باشی که چقدر عالی .

مردم ارتباط خوبی با افراد متخصص برقرار می کنند و تحت تاثیر اقتدار آن ها قرار می گیرند.

اما وقتی به مردم بگویی من مثل شماها هستم و میخواهم چیزهایی که در طول مسیر یاد می گیرم، با شما به اشتراک بگذارم، تو را بیشتر دوست خواهند داشت.

این برای هر کسب و کاری جواب می دهد.

متخصص نبودن هم نمی تواند بهانه خوبی برای شروع نکردن باشد.

پس همین امروز تصمیم بگیر به چه کاری علاقه داری و کسب و کار اینترنتی ات را شروع کن.

ممنون که تا انتهای این مقاله همراه من بودی.